商務談判類型及特點

時間：2016-07-27 11:34:09 鄧蓉795由分享

　　商務談判是供需雙方面對面洽談的一種活動。從本質上而言，它是人類行為的一種有目的的工具。那么商務談判類型及特點有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判類型及特點，供你閱讀參考。

　　商務談判類型及特點：商務談判類型

　　1.按照參加談判的利益主體分類

　　根據談判在幾個主體之間進行可以區(qū)分為雙邊談判和多邊談判兩種。

　　2.按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類

　　按照參加談判的人數(shù)規(guī)模可以將談判分為個體談判和集體談判。

　　3.按照談判進行的地點來分類

　　根據談判進行的地點來劃分，可分為主場談判、客場談判和中立地談判三種類型。

　　4.按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類

　　根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價值型談判三類。

　　(1)軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時做出讓步達成協(xié)議，追求雙方滿意的結果。

　　(2)硬型談判者認為，在談判這種意志力的競賽和博斗中，態(tài)度越強硬，其最后的收獲也就越多。

　　(3)價值型談判在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

　　5.按照商務談判的具體內容分類

　　(1)合同條款的談判。

　　(2)貨物買賣談判。

　　(3)技術買賣談判。

　　(4)勞務合作談判。

　　(5)“三來一補”談判。“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配這三項業(yè)務。

　　“一補”是指補償貿易洽談。補償貿易(compensation trade)是一種買方全部或部分地以實物對進口貨物作延期支付的貿易方式。

　　(6)租賃業(yè)務談判。

　　還有工程承包業(yè)務洽談、合資合作業(yè)務洽談、資金籌措業(yè)務洽談、外匯業(yè)務洽談、房地產業(yè)務洽談等等。

　　商務談判類型及特點：商務談判特點

　　一、以經濟利益為目的，以價格問題為核心。

　　這是商務談判區(qū)別于其他談判的主要特點。商務談判的發(fā)生根本原因在于人們追求經濟上的需要，其目的決定了當事人都必然是注重講究經濟效益，力爭多得一些，少給一些。比如：

　　在購銷談判中，供方希望把價格定得盡量高一些，而需方則希望盡量壓低價格。

　　在借貸談判中，借方總是希望借款期限長一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限補一些。

　　二、“沖突”與“合作”的對立統(tǒng)一

　　由于利益上的沖突，商務談判中雙方的行為企圖一般都具有排斥性(沖突)，在談判桌上，競爭與抗衡是第一位的。因為，沒有沖突也就沒有必要談判。相反，如果光有這種排斥與沖突，沒有協(xié)商與合作，談判也時行不下去。也就是說，談判雙方的利益既有統(tǒng)一的一面，又有沖突的一面，所以，談判成功對雙方都有利，是一個雙贏的結局。

　　這就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商務談判中是利己的，當事人首先考慮的是自己一方的利益，然后，在維護乙方正當而合適利益的前提下，考慮對方的利益。

　　三、協(xié)商使雙方的利益逐步逼近。

　　在談判中，雙方都會意識到“沖突”與“合作”是一對不可或缺的矛盾，要解決要這一對矛盾，最好的辦法就是協(xié)商，這談判的過程就是一個不斷協(xié)商的過程。

　　所謂協(xié)商的過程也就是一個調整各自的需求和利益的過程，換句話說，是一個互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的過程。對此，我們必須有充分的思想準備：

　　1、任何一方固執(zhí)己見，死不讓步，談判往往難以進展。

　　2、任何一種談判結論都不可能一步到位，哪性是再簡單的談判，在你看來，再公道的價格。

　　3、從某種角度上來講，你的合理的有節(jié)制讓步也結局來說也是一種獲得。因為談判破裂，對誰都沒好處。

　　只有這樣才能達成一致意見。

　　四、得利有節(jié)，讓步有界

　　在商務談判中，每一方的退卻和讓步都有一定的界限，超越這一界限的利益你可能受到損害或勞而無功。換句話說，各方對希望取得的利益都會有一個最低的目標，而對準備給予對方的利益也都有一個最高的目標。這希取的最低利益與所予的最高利益實際上是一致的，如果說談判需要彈性，但“彈”到這一步已經沒有退路了。

　　如果一方企圖突破對方的最后防線，結果往往事與愿違。導致談判失敗，自己也一無所獲。

　　五、談判者及其策略技巧是決勝談判的重要因素