合同談判的策略和技巧
合同談判的策略和技巧
就職業(yè)技能而言,談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水,到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權(quán),談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。
1.掌握談判議程,合理分配各議題的時間
工程建設(shè)這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項,而各談判事項的重要性不同,談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程,在充滿合作氣氛的階段,展開自己所關(guān)注的議題的商討,從而抓住時機,達(dá)成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時,則引導(dǎo)談判進入雙方具有共識的議題,一方面緩和氣氛,另一方面縮小雙方差距,推進談判進程。同時,談判者應(yīng)懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應(yīng)得當(dāng),不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題,這樣可以縮短談判時間,降低交易成本。
2.高起點戰(zhàn)略
談判的過程是各方妥協(xié)的過程,通過談判,各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件,當(dāng)然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。
例題:談判者在談判之初會有意識地向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件,使對方會過高估計本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為( )。
A.避實就虛 B.不平衡報價 C.高起點戰(zhàn)略 D.先發(fā)制人戰(zhàn)略
答案:C
解析:高起點戰(zhàn)略是指有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件,當(dāng)然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。
3.注意談判氛圍
談判各方既有利益一致的部分,又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益,求同存異,達(dá)到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí),使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài),這種情況下,一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴(yán)重,談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施,舒緩壓力。
4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會
當(dāng)談判遇到障礙,陷入僵局的時候,拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考,在客觀分析形勢后提出替代性方案。在一段時間的冷處理后,各方都可以進一步考慮整個項目的意義,進而彌合分歧。
5.避實就虛
談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下,做出正確判斷,利用對方的弱點,猛烈攻擊,迫其就范,做出妥協(xié),而對于己方的弱點,則要盡量注意回避。
例題:談判者在充分分析形勢做出正確判斷的同時,利用對方弱點讓其妥協(xié),并規(guī)避己方弱點的談判技巧稱為( )。(2009年試題)
A.先發(fā)制人 B.不平衡戰(zhàn)略 C.避實就虛 D.高起點戰(zhàn)略
答案:C
解析:此題考核的是合同談判的技巧。避實就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下,做出正確判斷,利用對方的弱點,猛烈攻擊,迫其就范,做出妥協(xié),而對于己方的弱點,則要盡量注意回避。
6.分配談判角色,注意發(fā)揮專家的作用
任何一方的談判團都由眾多人員組成,談判中應(yīng)利用各人不同的性格特征,各自扮演不同的角色。有積極進攻的角色,也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬,軟硬兼施,可以事半功倍。
※本部分考試采分點:常見的幾種談判策略和技巧要點。
例題:常見的幾種合同談判策略和技巧有( )。
A.掌握談判議程,合理分配各議題的時間
B.注意談判氛圍
C.高起點戰(zhàn)略
D.避虛就實
E.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會
答案:ABCE
解析:常見的幾種談判策略和技巧有:1.掌握談判議程,合理分配各議題的時間;2.高起點戰(zhàn)略;3.注意談判氛圍;4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會;5.避實就虛;6.分配談判角色,注意發(fā)揮專家的作用。