合同談判的策略和技巧
合同談判的策略和技巧
就職業(yè)技能而言,談判是工作場所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水,到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán),談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。
1.掌握談判議程,合理分配各議題的時(shí)間
工程建設(shè)這樣的大型談判一定會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng),而各談判事項(xiàng)的重要性不同,談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程,在充滿合作氣氛的階段,展開自己所關(guān)注的議題的商討,從而抓住時(shí)機(jī),達(dá)成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時(shí),則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題,一方面緩和氣氛,另一方面縮小雙方差距,推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí),談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng),不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題,這樣可以縮短談判時(shí)間,降低交易成本。
2.高起點(diǎn)戰(zhàn)略
談判的過程是各方妥協(xié)的過程,通過談判,各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件,當(dāng)然這種苛刻的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。
例題:談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)地向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件,使對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為( )。
A.避實(shí)就虛 B.不平衡報(bào)價(jià) C.高起點(diǎn)戰(zhàn)略 D.先發(fā)制人戰(zhàn)略
答案:C
解析:高起點(diǎn)戰(zhàn)略是指有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件,當(dāng)然這種苛刻的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線,從而在談判中更多做出讓步。
3.注意談判氛圍
談判各方既有利益一致的部分,又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護(hù)各方的利益,求同存異,達(dá)到談判各方利益的一種相對(duì)平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí),使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài),這種情況下,一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重,談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤滑措施,舒緩壓力。
4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)
當(dāng)談判遇到障礙,陷入僵局的時(shí)候,拖延與休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考,在客觀分析形勢后提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后,各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義,進(jìn)而彌合分歧。
5.避實(shí)就虛
談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下,做出正確判斷,利用對(duì)方的弱點(diǎn),猛烈攻擊,迫其就范,做出妥協(xié),而對(duì)于己方的弱點(diǎn),則要盡量注意回避。
例題:談判者在充分分析形勢做出正確判斷的同時(shí),利用對(duì)方弱點(diǎn)讓其妥協(xié),并規(guī)避己方弱點(diǎn)的談判技巧稱為( )。(2009年試題)
A.先發(fā)制人 B.不平衡戰(zhàn)略 C.避實(shí)就虛 D.高起點(diǎn)戰(zhàn)略
答案:C
解析:此題考核的是合同談判的技巧。避實(shí)就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下,做出正確判斷,利用對(duì)方的弱點(diǎn),猛烈攻擊,迫其就范,做出妥協(xié),而對(duì)于己方的弱點(diǎn),則要盡量注意回避。
6.分配談判角色,注意發(fā)揮專家的作用
任何一方的談判團(tuán)都由眾多人員組成,談判中應(yīng)利用各人不同的性格特征,各自扮演不同的角色。有積極進(jìn)攻的角色,也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬,軟硬兼施,可以事半功倍。
※本部分考試采分點(diǎn):常見的幾種談判策略和技巧要點(diǎn)。
例題:常見的幾種合同談判策略和技巧有( )。
A.掌握談判議程,合理分配各議題的時(shí)間
B.注意談判氛圍
C.高起點(diǎn)戰(zhàn)略
D.避虛就實(shí)
E.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)
答案:ABCE
解析:常見的幾種談判策略和技巧有:1.掌握談判議程,合理分配各議題的時(shí)間;2.高起點(diǎn)戰(zhàn)略;3.注意談判氛圍;4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì);5.避實(shí)就虛;6.分配談判角色,注意發(fā)揮專家的作用。