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談判中說服的禮儀和技巧

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談判中說服的禮儀和技巧

  談判者說服對方時(shí),是依靠理性的和情感的力量去使對方心悅誠服地轉(zhuǎn)變態(tài)度的。說服注重的是心靈的呼應(yīng),它與那些依靠強(qiáng)制性的手段(如法律仲裁、強(qiáng)權(quán)、輿論壓力)或欺騙性的手段來獲得對方的服從有著根本的不同。平等溫和的態(tài)度表明對別人的尊重,保持理智則可以避免雙方在某些分歧方面的進(jìn)一步惡化,這樣,談判者就有了說服對方的基礎(chǔ)。

  說服的禮儀要求為:

  把握說服的時(shí)機(jī)

  在對方情緒激動(dòng)或不穩(wěn)定時(shí),在對方敬重的人在場時(shí),在對方的思維方式極端定勢時(shí),暫時(shí)不要進(jìn)行說服。這時(shí)首先應(yīng)設(shè)法安定對方的情緒,避免讓對方丟面子,用事實(shí)適當(dāng)?shù)亟o他以教訓(xùn),然后才可進(jìn)行說服。在同事、朋友、夫妻、家庭成員之間、對手之間進(jìn)行的勸說莫不如此。

  奠定良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)

  要說服對方改變初衷,應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受說服之前,他會(huì)先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度,實(shí)際上是考慮信任度,對方如果在情緒上對立,則不可能接受說服。

  言詞誠摯

  在談判中進(jìn)行說服應(yīng)努力尋求并強(qiáng)調(diào)與對方立場一致的地方,對于立場上的某些分歧,可以提出一個(gè)美好的設(shè)想,以提高對方接受勸說的可能性。要誠摯地向?qū)Ψ秸f明,如果接受了意見將會(huì)有什么利弊得失,既要講明接受意見后對方將得到什么樣的益處,我方將得到什么樣的益處,也要講明接受意見后對方的損失是什么,我方的損失有哪些,這樣做,使人感覺到所提的意見客觀、合乎情理,易于接受。

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