高手教你如何做好商務談判的準備工作

　　談判不是一場簡單的唇槍舌戰(zhàn)，是一場全面的較量。所以說業(yè)務人員要做好充分的商務談判的準備工作，才有可能打贏這場戰(zhàn)爭。下面學習啦小編告訴你，業(yè)務人員應該從哪些方面做好商務談判的準備工作呢?商務談判的準備工作中應該注意的細節(jié)有哪些?

　　雖然講到談判，大多數(shù)人總聯(lián)想到面談，但計劃與準備階段是這三個階段最關鍵的，至少一個典型的談判其結果如何，有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。計劃與準備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售員進行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y果的基石。

　　銷售談判的計劃與準備階段涉及以下幾項內(nèi)容：

　　一.確定談判目標

　　1.知道自己需要什么：

　　如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什么就開始進行談判，那么談判結束后：

　　(1)你可能會帶著很多“禮物”離開;

　　(2)你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。

　　因此談判結束時，對自己需要得到什么應該有一個明確的設想。

　　2.知道自己為什么需要它：

　　對你而言，得到的結果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

　　3.如果沒有實現(xiàn)自己的目標，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說當你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。

　　4.知道自己首要考慮的事：

　　將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。

　　5.自己不能接受的是什么：

　　在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。

　　6.知道自己的談判界線：

　　在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時候你應終止談判;什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”;什么時候態(tài)度必須強硬;什么時候，可以離開談判桌結束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什么了。

　　7.為自己設定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：

　　當你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。

　　頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實現(xiàn)它。

　　現(xiàn)實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象，其結果可能不同。

　　底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。

　　8.自己能作出什么讓步：

　　談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。

　　為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結果，這時應該弄清：

　　(1)我必須擁有什么?什么東西我不準備作出任何讓步?

　　(2)什么對我來說不重要?

　　(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢?

　　二.認真考慮對方的需要

　　談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。

　　如果你是對方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個結果背后的原因可能是什么;什么問題對你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對你來說最糟糕的結果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么;你準備拿來交換的是什么;你可能會失去什么;你為了支持你的立場可能會提出哪些問題;你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。

　　雖然你不能準確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進程與方向。