高手教你如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
高手教你如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的唇槍舌戰(zhàn),是一場(chǎng)全面的較量。所以說業(yè)務(wù)人員要做好充分的商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作,才有可能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。下面學(xué)習(xí)啦小編告訴你,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該從哪些方面做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作呢?商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)有哪些?
雖然講到談判,大多數(shù)人總聯(lián)想到面談,但計(jì)劃與準(zhǔn)備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的,至少一個(gè)典型的談判其結(jié)果如何,有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。計(jì)劃與準(zhǔn)備階段如此之重要,而大多數(shù)銷售員進(jìn)行談判時(shí)仍是倉促上陣,未能做充分的準(zhǔn)備,使得談判結(jié)果不能盡如人意。因此,在每一次銷售談判之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備,是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。
銷售談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容:
一.確定談判目標(biāo)
1.知道自己需要什么:
如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判,那么談判結(jié)束后:
(1)你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開;
(2)你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無價(jià)值的東西而告終。
因此談判結(jié)束時(shí),對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。
2.知道自己為什么需要它:
對(duì)你而言,得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么,可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。
3.如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),將會(huì)發(fā)生什么事情:如果沒有得到自己想要的結(jié)果,可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受,或者說當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí),或許你能找到解決問題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事:
將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分,考慮一下:哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么:
在談判中,也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度,也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線:
在談判中,你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道,談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判;什么時(shí)候可以說“是”,什么時(shí)候可以說“不”;什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時(shí)候,可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說,如果到了這個(gè)界線,你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7.為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo):
當(dāng)你知道自己想要什么,不想要什么,什么對(duì)自己最重要時(shí),你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下,你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果,不同的談判對(duì)象,其結(jié)果可能不同。
底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí),你應(yīng)該終止談判,離開談判桌。
8.自己能作出什么讓步:
談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。
為了得到自己所想要的結(jié)果,就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果,這時(shí)應(yīng)該弄清:
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對(duì)我來說不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二.認(rèn)真考慮對(duì)方的需要
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要,同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考,站在對(duì)方的位置上來考慮問題。
如果你是對(duì)方,在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問題對(duì)你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對(duì)你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來交換的是什么;你可能會(huì)失去什么;你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題,但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問題,你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。