如何進(jìn)行商務(wù)談判的開局

　　商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起來了解商務(wù)談判開局有什么策略吧。

　　1.協(xié)商式開局策略

　　協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。 姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢， 沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。

　　2.坦誠式開局策略

　　坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。

　　坦誠式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生信任感。

　　坦誠式開局策略有時也可用于實力不如對方的談判者。本方實力弱于對方，這是雙方都了解的事實，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠也表達(dá)出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點要好得多。

　　3.慎重式開局策略

　　慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。

　　慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。

　　例如，可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用于己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡短的接觸摸底。當(dāng)然慎重并不等于沒有談判誠意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。

　　4.進(jìn)攻式開局策略

　　進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。

　　要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。