如何寫(xiě)商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

　　商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)是談判前談判雙方需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)之一。但是商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)才規(guī)范呢?下面學(xué)習(xí)啦小編為與大家分享商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的格式及范例。

　　商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)格式

　　標(biāo)題——說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容，如《關(guān)于x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書(shū)》

　　正文——包括引文，談判主題，談判目標(biāo)，談判程序，談判組織以及時(shí)間、地點(diǎn)等

　　落款——計(jì)劃書(shū)制定者的名稱(chēng)、公章，計(jì)劃書(shū)完成時(shí)間

　　商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)正文格式

　　關(guān)于XX的談判計(jì)劃書(shū)

　　由于……。雙方定于X月X日在XX(地點(diǎn))舉行正式洽談。

　　一、 談判主題

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：

　　決策人：

　　技術(shù)顧問(wèn)：

　　法律顧問(wèn)：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　可以不用這么負(fù)責(zé)，但是一定要清晰

　　1、 我方核心利益：

　　2、對(duì)方利益：

　　3、我方優(yōu)勢(shì)：

　　4、我方劣勢(shì)：

　　5、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　6、對(duì)方劣勢(shì)：

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 目標(biāo)：

　　2、底線(xiàn)

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　要有不同方案，防備意外情況

　　2、中期階段：

　　3、休局階段

　　4、最后談判階段：

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　備注：

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)范例

　　范文：關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題談判方案

　　一 、談判主題

　　解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

　　技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

　　法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

　　對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

　　我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　2、 索賠目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元

　?、诮回浧冢簝稍潞螅?1月

　?、奂夹g(shù)支持：要 求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　?、輧r(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

　　底線(xiàn)：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　?、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

　　對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

　　對(duì)其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中

　　調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　以上是商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的格式，希望對(duì)大家有所幫助。