商務(wù)談判策略的特征

　　商務(wù)談判策略不僅有其質(zhì)的規(guī)定性，而且還有其獨(dú)特的特征。下面學(xué)習(xí)啦小編告訴你，其特征主要有什么。

　　談判策略的特征1：針對(duì)性

　　商務(wù)談判是一種應(yīng)對(duì)性很強(qiáng)的活動(dòng)。只有談判雙方或多方為了滿足某種需要才會(huì)坐到一起來交流、溝通和磋商。在商務(wù)談判中，任何策略的出臺(tái)都有其明顯的針對(duì)性。它必然是針對(duì)談判桌上的具體情形而采取的謀略和一系列舉措。

　　在商務(wù)談判中， 談判人員一般主要針對(duì)商務(wù)談判的標(biāo)的或內(nèi)容、 目標(biāo)、手段、人員風(fēng)格以及對(duì)方可能采取的策略等來制定己方的策略。有效的商務(wù)談判策略必須對(duì)癥下藥，有的放矢。在商務(wù)談判中，賣方為了賣個(gè)好價(jià)錢，一般會(huì)采取“筑高臺(tái)”的策略，實(shí)施“喊價(jià)要高”的戰(zhàn)術(shù)。針對(duì)這種情況，買方往往采取“吹毛求疵”的策略，實(shí)施“還價(jià)要低”的戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對(duì)。策略與反策略的運(yùn)用，是商務(wù)談判策略針對(duì)性最明顯的體現(xiàn)。

　　談判策略的特征2：預(yù)謀性

　　商務(wù)談判策略集中體現(xiàn)了談判者的智慧和謀略。從一定意義上講，商務(wù)談判策略是談判人員集體智慧的體現(xiàn)。在談判中，策略的運(yùn)用決不是盲目的。無論遇到什么樣的情況，出現(xiàn)何種復(fù)雜的局面，選擇和使用什么樣的應(yīng)對(duì)策略，談判人員事先已經(jīng)進(jìn)行了商討與籌劃。策略的產(chǎn)生過程就是策略的預(yù)謀過程。

　　商務(wù)談判策略的預(yù)謀性，既反映了談判人員對(duì)主客觀情勢(shì)的分析、評(píng)估和判斷，又在一定程度上檢驗(yàn)了商務(wù)談判調(diào)查情況的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。通常，談判實(shí)戰(zhàn)之前的模擬談判，會(huì)修正商務(wù)談判策略預(yù)謀的準(zhǔn)確程度。在商務(wù)談判中，如果沒有事先籌劃的應(yīng)對(duì)策略，一定會(huì)處處被動(dòng)，措手不及，只有招架之功，沒有還手之力。

　　談判策略的特征3：時(shí)效性

　　幾乎所有的商務(wù)談判策略都有時(shí)間性和效用的特點(diǎn)。一定的策略只能在一定的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生效用或效用最大化，超過這一特定的時(shí)間，商務(wù)談判策略的針對(duì)性就會(huì)發(fā)生變化。

　　商務(wù)談判策略的時(shí)效性表現(xiàn)在：

　　(1) 某種策略適合在商務(wù)談判過程中的某個(gè)階段使用。通常，疲勞戰(zhàn)術(shù)比較適合對(duì)遠(yuǎn)距離出差的談判者使用，或大多在談判進(jìn)程的初期或簽約階段使用。

　　(2) 在特定的時(shí)間或時(shí)刻之前使用。如最后通牒策略規(guī)定了具體的日期和時(shí)刻。在商務(wù)談判中，對(duì)報(bào)盤之類的時(shí)間規(guī)定性，也屬于這種情況。

　　(3) 在特定的環(huán)境中使用才有預(yù)期的效果。這與商務(wù)談判策略的針對(duì)性是一致的。

　　談判策略的特征4：隨機(jī)性

　　在商務(wù)談判中，無論考慮得多么周密，方案計(jì)劃得多么詳細(xì)，都會(huì)因時(shí)因地因環(huán)境而使一些事先謀劃的策略不產(chǎn)生任何意義，即不會(huì)產(chǎn)生預(yù)期的效果。在這種情況下，商務(wù)談判人員必須根據(jù)談判的實(shí)際情況、過去的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)時(shí)的創(chuàng)新，隨機(jī)應(yīng)變，采取適當(dāng)?shù)牟呗詠斫鉀Q實(shí)際的問題。在這里，策略的隨機(jī)性是從應(yīng)用的角度來說的。

　　策略的產(chǎn)生與應(yīng)用，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的依賴時(shí)空變化的隨機(jī)過程，需隨時(shí)吸收信息，及時(shí)作出反饋，調(diào)整談判策略。當(dāng)談判無法深入時(shí)，可能采取“制造僵局”的策略。

　　隨機(jī)性是指根據(jù)談判過程的具體情況，改變策略表達(dá)的方式或做法。它絲毫不表示要徹底改變商務(wù)談判事先確定的談判目標(biāo)。談判策略必須服從于談判的目標(biāo)，策略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。談判人員應(yīng)牢記“敵變我變，以不變應(yīng)萬變”。

　　談判策略的特征5：隱匿性

　　在具體的商務(wù)談判實(shí)踐中，談判策略一般只為己方知曉，而且要盡可能有意識(shí)的保密。這就是商務(wù)談判策略使用的隱匿性特征。

　　隱匿己方策略的目的在于預(yù)防對(duì)方運(yùn)用反策略。在商務(wù)談判中，如果對(duì)方對(duì)己方的策略或談判套路了如指掌，對(duì)方就會(huì)在談判中運(yùn)用反策略，應(yīng)對(duì)自如，處于主動(dòng)的地位，反而對(duì)己方不利。

　　談判策略的特征6：藝術(shù)性

　　藝術(shù)性特征是從隱匿性特征演化而來的。商務(wù)談判策略的運(yùn)用及其效果必須具有藝術(shù)性。一方面，策略的運(yùn)用要為自己服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)己方的最終目標(biāo)服務(wù)，另一方面，為了使簽訂的協(xié)議能保證履行，還必須保持良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系好壞也是判斷商務(wù)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　盡管許多商務(wù)談判策略有相對(duì)穩(wěn)定的要點(diǎn)或關(guān)鍵點(diǎn)，但是，藝術(shù)地運(yùn)用這些策略確實(shí)能體現(xiàn)出談判人員水平的高低、技巧的熟練程度、運(yùn)用是否得當(dāng)?shù)鹊取?/p>

　　談判策略的特征7：綜合性

　　前面已經(jīng)論述，商務(wù)談判策略是一種集合和混合的概念，它包括了在商務(wù)談判過程中對(duì)談判方式、戰(zhàn)術(shù)、手段、措施、技巧等的綜合運(yùn)用。迄今為止，還沒有發(fā)現(xiàn)單一性很突出的商務(wù)談判策略。因?yàn)樯虅?wù)談判是一種復(fù)雜的心理過程，是一種紛繁的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和社會(huì)交往現(xiàn)象，需要我們從客觀實(shí)際出發(fā)，從不同的角度用不同的眼光去看待和思考策略，運(yùn)用策略。