文化對商務(wù)談判的影響
文化對商務(wù)談判的影響
在國際談判當(dāng)中存在著很多影響因素，這些因素對國際談判具有重要的影響。這些影響因素包括：思維方式、談判方式與風(fēng)格、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、時間觀念。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，學(xué)習(xí)文化對商務(wù)談判的影響。
文化對商務(wù)談判的影響01：.思維方式
在一切的談判活動當(dāng)中，人的思維始終發(fā)揮著重要的作用，可以說思維是談判的原動。但是，由于世界各國的文化差異，各國的談判員的思維也會有所不同。東西方思維方式的差異主要體現(xiàn)在辯證思維與邏輯思維上：學(xué)者們常常用辯證思維來描述東方人，尤其是中國人的思維方式;用邏輯思維或者分析思維來描述西方人，尤其是歐美人的思維方式。
在他們看來，中國人的辯證思維包含著三個原理：變化論、矛盾論以及中和論。
正是因?yàn)樗季S方式取向的不同，在不少的情況之下，談判人員在談判的過程中，呈現(xiàn)出決策的差異，形成順序決策和通盤決策方向間的沖突。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在中國，這是好像什么事情也沒有定下來，然后，突然之間一切又全部都定下來了，結(jié)果是美國商人常在中國人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。
文化對商務(wù)談判的影響02：談判方式與風(fēng)格
談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)在國際談判當(dāng)中影響著談判的最后結(jié)果。
美國人喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。他們認(rèn)為：良好的商業(yè)關(guān)系帶來彼此的友誼，而非個人之間的關(guān)系帶來良好的商業(yè)關(guān)系。不過，美國人強(qiáng)調(diào)個人主義和自由平等，生活態(tài)度積極、開放，還是很愿意交朋友而且容易結(jié)交。美國人以顧客為主甚于以產(chǎn)品為主，他們很努力地維護(hù)和老客戶的長期關(guān)系，以求穩(wěn)定的市場占有率。美國談判者總是努力節(jié)約時間，不喜歡繁文縟節(jié)，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強(qiáng)調(diào)盡可能有效率地進(jìn)行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。
加拿大是冰雪運(yùn)動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們忌諱“ 13”這個數(shù)字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時，可帶上一束較高價值的鮮花或藍(lán)色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變?nèi)?，不愿做薄利多銷的生意。
文化對商務(wù)談判的影響03：價值觀念
作為一種文化的核心部分和決定其特征的巨大潛在力量，價值觀是影響談判者風(fēng)格的深層因素之一，每個談判員都有可能無意識的把受自己價值觀影響的觀點(diǎn)和行為遷移到談判桌上。
中國文化注重人際關(guān)系，鼓勵和諧。中國人通常喜歡將談判作為實(shí)現(xiàn)雙方的互相信任，從而建立和保持長期的合作關(guān)系的工具。而西方人交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動，個人完全可以代表公司做出決策。美方派出的談判人員通常擁有這樣的權(quán)利，同時他們也希望中方的談判人員也擁有相同的權(quán)利，但是中國的制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能實(shí)現(xiàn)這樣的權(quán)力下放。
中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于倫理道德上去考慮問題。而在西方這樣子的想法是不可思議的，他們往往是著重于從法律層面去考慮問題，所以在大多數(shù)情況之下，中方是未能夠迅速的解決問題，因?yàn)樗麄冞€要處理倫理道德上的問題，而由于他們忽略了法律層面的重要性，事情往往都會變得事倍功半。
文化對商務(wù)談判的影響04：風(fēng)俗習(xí)慣
在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴(yán)重麻煩。
曾經(jīng)有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對邀請人的侮辱。結(jié)果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。
中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實(shí)際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán);而在中國卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國人則以一種委婉的方式來表達(dá)意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復(fù)。而中國人提倡“沉默是金”。
在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
文化對商務(wù)談判的影響05：時間觀念
在對待時間的態(tài)度上，總的來說，發(fā)達(dá)國家的人工作和生活節(jié)奏快，時間觀念強(qiáng)，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時。
但在一些經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時間，不講究準(zhǔn)時參加商務(wù)談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。
在時間上的觀念不一致就會嚴(yán)重影響到談判的效率，西方人十分的看重時間，對他們來說時間就是金錢和財富，認(rèn)為時間是有限的，比較守時。對于美國人來說約定就是信譽(yù)，就是承諾。無論是參加商務(wù)談判還是社交活動，人們都會很守時，否則就會被人家認(rèn)為是不可靠或者是不負(fù)責(zé)任的人。
而中國人的時間觀念是循環(huán)往復(fù)的，在國際商務(wù)談判當(dāng)中，中方會用長遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度。中國的談判人員通常都不怎么愿意將整個議題割分成一個個單獨(dú)的議題分別去談?wù)撏瓿桑瑢τ谥蟹絹碚f，幾個議題同時性進(jìn)行是常有的事情。
跨文化談判中，除了基礎(chǔ)的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應(yīng)的談判技巧是重要的。文化差異是客觀存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定。文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。涉外商務(wù)談判的己方優(yōu)勢首先來自于對對手的了解，并且能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的長處，制約對手的長處。
搞好談判，除了談判者的個人氣質(zhì)、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習(xí)慣及體現(xiàn)在這些習(xí)慣中的談判作風(fēng)，對于談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關(guān)系，都將產(chǎn)生深刻的影響。
因此，正確認(rèn)識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。人們在進(jìn)行跨文化商務(wù)談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會站在他人的角度上思考問題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，以便走向成功。
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