商務(wù)談判的特點和作用_技巧和原則
商務(wù)談判在一些商務(wù)事業(yè)中顯得越來越重要了,商務(wù)談判究竟是做什么的。了解其特點和作用對我們在商務(wù)談判中有所幫助。下面學習啦小編和大家一起,學習商務(wù)談判的特點和作用。
商務(wù)談判的特點
商務(wù)談判是一門科學,又是綜合運用多學科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。它作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動的開路先鋒,與其他經(jīng)營業(yè)務(wù)活動相比,具有以下特點。
(一)談判對象的廣泛性和不確定性
商務(wù)活動是跨地區(qū)跨國界的。如購銷談判中的商品,從理論上講,可以出售給任何一個人。作為賣者,其商品銷售范圍具有廣泛性;作為買者,其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。因此,無論是買者還是賣者,其談判的對象可能遍及全國各地甚至全世界。此外,為了使交易更加有利,也需要廣泛接觸交易對象。
但是,不論是買者還是賣者,每一筆交易都是同具體的交易對象成交的,而具體的交易對象在競爭存在的情況下是不確定的。
談判對象的廣泛性和不確定性這一特點,要求談判者不僅要充分了解市場行情,及時掌握價值規(guī)律和供求關(guān)系運動狀況,而且要選擇適當?shù)?a href='http://www.zbfsgm.com/chuangyee/guanggao/' target='_blank'>廣告媒體宣傳自己,樹立形象,經(jīng)常與社會各方面保持聯(lián)系,維持老客戶,發(fā)展新客戶。
(二)談判雙方的排斥性和合作性
在商品經(jīng)濟社會中,人們在生產(chǎn)、交換、分配等方面存在著各自不同的物質(zhì)利益,而參與商務(wù)談判的雙方都希望對方能按己方的意愿行事,所以利益上的矛盾和沖突在所難免。
在購銷談判中,賣方希望把價格定得盡量高一些,而買方則希望盡量壓低價格;供方希望交貨期盡量長一些,而買方卻要求盡快提貨。借款談判中借方總是希望借款期延長一些,利息低一些,而貸方則希望利息高一些,期限短一些。以上這些都反映了談判雙方行為上的排斥性。
沒有這種排斥,也就沒有談判的必要。相反,如果只有這種排斥性,沒有協(xié)商合作性,談判也不會進行下去。
在談判活動中,談判雙方都要從對方那里得到滿足,雙方都是以對方的要求和策略為自己思考的起點,所以談判又具有合作性。談判的目的是達成協(xié)議,不是一方戰(zhàn)勝另一方。在談判中,雙方要不斷調(diào)整自己的行為和態(tài)度,做出必要的讓步,而且能理解對方的要求,這樣,談判才可能取得成功,最終達成雙方都較滿意的協(xié)議。
(三)談判的多變性和隨機性
談判的多變性和隨機性,是經(jīng)濟談判中最常見、最富有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)象。經(jīng)濟運行處于激烈競爭和瞬息萬變的市場中,作為經(jīng)濟活動重要組成部分的商務(wù)談判,它的進展和變化又和談判主體的思維和行為方式有密切的關(guān)系。因而,它不僅比一般經(jīng)濟活動變化更快、更豐富,而且也難以預(yù)料。由于談判中的議題情況、格局、環(huán)境和策略的多變性,談判會表現(xiàn)出各種各樣的變化形式。
因勢而變,即根據(jù)經(jīng)濟形勢或談判形勢的發(fā)展變化而變化。對談判雙方來說,談判形勢是不斷變化的,有時利于這一方,有時又利于另一方。雙方應(yīng)根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢,采取不同的策略,以變應(yīng)變,而變則是圍繞談判的目標進行的,一旦突破任何一方可接受的極限,談判就會破裂。
因時而變,即隨時間的變化而變化。不同的時間,談判雙方的位勢可能不同,談判主體的精神狀態(tài)也會有很大變化。成功的談判者往往把時間安排作為談判策略的重要組成部分。
因機而變,“機” 即機會、時機。在談判中當機會偶然出現(xiàn)時,談判的一方應(yīng)善于把握機會,當機立斷,調(diào)整自己的談判計劃和策略,促成談判狀況的改變或改善。此時,談判的一方如果仍按照常規(guī)行事就會失去機會,追悔莫及。
多變性促使偶發(fā)因素的出現(xiàn),結(jié)果帶來了許多隨機性。談判中,隨機性越大,變量越多,可控性就顯得越小,給談判雙方帶來了更大的挑戰(zhàn),給談判者提出了更高的要求。
(四)談判的公平性與不平等性
商務(wù)談判受當時國際、國內(nèi)供求關(guān)系的影響,也受價格波動的影響。每一次談判的具體結(jié)果,雙方在需求滿足問題上是具有不同得失的。也就是說,談判的結(jié)果總是不平等的,即談判雙方可能一方需求滿足的程度高一些,另一方可能差一些。
導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要因素有兩個:一是談判雙方各自擁有的實力;二是談判雙方各自所掌握的談判技巧。但不論談判的結(jié)果如何不平等,只要最終協(xié)議是雙方共同達成的,并且談判雙方對談判結(jié)果具有否決權(quán),則說明雙方在談判中的權(quán)利和機會是均等的,談判便是公平的。
商務(wù)談判的作用
現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中扮演著非常重要的角色。
(一)有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展
談判并不是今天才出現(xiàn)的事物,但是,只有在商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段時,才使談判在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟崇尚等價交換,排斥一切特權(quán)干預(yù),只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判,才能在互利的基礎(chǔ)上達到雙贏的結(jié)局,進一步促進商品經(jīng)濟發(fā)展??梢哉f,商品經(jīng)濟的發(fā)展,使談判扮演了社會經(jīng)濟生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運用,又極大地促進了商品經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。
商品經(jīng)濟存在的基礎(chǔ)是社會分工,生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者,由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是有償?shù)?、等價的,談判便成為人們實現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式。實踐證明,商品經(jīng)濟越是發(fā)達,談判的應(yīng)用越是廣泛,談判的形式就越多樣化、復(fù)雜化。
同時,談判廣泛運用于社會生產(chǎn)、生活的各個領(lǐng)域,又進一步促進了社會的繁榮、經(jīng)濟的發(fā)展。它更好地實現(xiàn)了人們在平等互利基礎(chǔ)上的聯(lián)系,改善了相互的關(guān)系,提高了交易的成功率。今天,談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟社會中不可缺少的組成部分,成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到,人們都曾在現(xiàn)實生活中扮演了并將繼續(xù)扮演著“談判者” 的角色,正如談判專家所說的,世界就是一張偌大的“談判桌”。
(二)有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系
商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作,才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上,經(jīng)濟越發(fā)展,分工越細,專業(yè)化程度越高,企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密,越是需要各種有效的溝通手段。同時,企業(yè)具有獨立的法人資格,企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上,實行等價交換、公平交易。因此,談判理所當然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。
過去,在高度集中的計劃經(jīng)濟體制下,忽視了商品經(jīng)濟的客觀要求,不重視市場調(diào)節(jié)的作用,片面強調(diào)經(jīng)濟發(fā)展的計劃性,企業(yè)之間的一切活動要靠行政命令,靠指令性計劃。結(jié)果,企業(yè)完全喪失了獨立性、自主權(quán),也失去了生產(chǎn)經(jīng)營的積極性、主動性,嚴重束縛了企業(yè)的手腳,阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。
隨著改革的進一步深化,市場體制逐步完善,企業(yè)擁有了充分的自主權(quán)和獨立的經(jīng)濟利益,成為真正獨立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)有權(quán)在國家宏觀調(diào)控下進行生產(chǎn)經(jīng)營活動,有權(quán)維護自己獨立的經(jīng)濟利益和各種合法權(quán)益。這樣,談判就成為經(jīng)濟活動中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟實體之間聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判獲得生產(chǎn)要素,銷售產(chǎn)品;通過談判處理合同糾紛;通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說,談判加強了企業(yè)之間的聯(lián)系,促進了經(jīng)濟的發(fā)展。
(三)有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展
當今的世界經(jīng)濟是開放的經(jīng)濟,經(jīng)濟活動是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展,不論是科學技術(shù)先進的國家,還是落后的國家,都必須注意學習利用其他國家的長處,借鑒他人的科技成果。眾所周知,日本靠引進的先進技術(shù),促進經(jīng)濟高速發(fā)展,一躍成為世界經(jīng)濟強國。縱觀世界市場,從 20世紀 50年代~ 80年代,世界貿(mào)易額增長了20多倍,進入90年代,貿(mào)易增長速度進一步加快,特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達成,促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上。
經(jīng)過15年的艱辛談判,我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對外貿(mào)易的進一步擴大,迫切需要我國引進國外的先進技術(shù)、設(shè)備和管理經(jīng)驗,發(fā)展我國的商品經(jīng)濟。要擴大對外出口,開展對外貿(mào)易,必須學會外貿(mào)談判。
目前,我國發(fā)展對外貿(mào)易的障礙之一,就是隨著國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國際市場進軍,眾多企業(yè)直接同外商打交道,缺乏訓(xùn)練有素的談判人員。這個問題的存在,使企業(yè)喪失很多很好的貿(mào)易機會,也給企業(yè)和國家造成了不應(yīng)有的損失。
發(fā)展對外貿(mào)易,參與國際競爭,開拓國際市場,必須精于外貿(mào)談判,了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則,了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格,熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧,并加以靈活運用。只有這樣,才能有效地運用談判手段,在國際商貿(mào)活動中運籌帷幄,掌握主動,贏得勝利。