商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用_技巧和原則
商務(wù)談判在一些商務(wù)事業(yè)中顯得越來越重要了，商務(wù)談判究竟是做什么的。了解其特點(diǎn)和作用對我們在商務(wù)談判中有所幫助。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。
商務(wù)談判的特點(diǎn)
商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。它作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動的開路先鋒，與其他經(jīng)營業(yè)務(wù)活動相比，具有以下特點(diǎn)。
(一)談判對象的廣泛性和不確定性
商務(wù)活動是跨地區(qū)跨國界的。如購銷談判中的商品，從理論上講，可以出售給任何一個人。作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性;作為買者，其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。因此，無論是買者還是賣者，其談判的對象可能遍及全國各地甚至全世界。此外，為了使交易更加有利，也需要廣泛接觸交易對象。
但是，不論是買者還是賣者，每一筆交易都是同具體的交易對象成交的，而具體的交易對象在競爭存在的情況下是不確定的。
談判對象的廣泛性和不確定性這一特點(diǎn)，要求談判者不僅要充分了解市場行情，及時掌握價值規(guī)律和供求關(guān)系運(yùn)動狀況，而且要選擇適當(dāng)?shù)?a href='http://www.zbfsgm.com/chuangyee/guanggao/' target='_blank'>廣告媒體宣傳自己，樹立形象，經(jīng)常與社會各方面保持聯(lián)系，維持老客戶,發(fā)展新客戶。
(二)談判雙方的排斥性和合作性
在商品經(jīng)濟(jì)社會中，人們在生產(chǎn)、交換、分配等方面存在著各自不同的物質(zhì)利益，而參與商務(wù)談判的雙方都希望對方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和沖突在所難免。
在購銷談判中，賣方希望把價格定得盡量高一些，而買方則希望盡量壓低價格;供方希望交貨期盡量長一些，而買方卻要求盡快提貨。借款談判中借方總是希望借款期延長一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限短一些。以上這些都反映了談判雙方行為上的排斥性。
沒有這種排斥，也就沒有談判的必要。相反，如果只有這種排斥性，沒有協(xié)商合作性，談判也不會進(jìn)行下去。
在談判活動中，談判雙方都要從對方那里得到滿足，雙方都是以對方的要求和策略為自己思考的起點(diǎn)，所以談判又具有合作性。談判的目的是達(dá)成協(xié)議，不是一方戰(zhàn)勝另一方。在談判中，雙方要不斷調(diào)整自己的行為和態(tài)度，做出必要的讓步，而且能理解對方的要求，這樣，談判才可能取得成功，最終達(dá)成雙方都較滿意的協(xié)議。
(三)談判的多變性和隨機(jī)性
談判的多變性和隨機(jī)性，是經(jīng)濟(jì)談判中最常見、最富有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)象。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處于激烈競爭和瞬息萬變的市場中，作為經(jīng)濟(jì)活動重要組成部分的商務(wù)談判，它的進(jìn)展和變化又和談判主體的思維和行為方式有密切的關(guān)系。因而，它不僅比一般經(jīng)濟(jì)活動變化更快、更豐富，而且也難以預(yù)料。由于談判中的議題情況、格局、環(huán)境和策略的多變性，談判會表現(xiàn)出各種各樣的變化形式。
因勢而變，即根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢或談判形勢的發(fā)展變化而變化。對談判雙方來說，談判形勢是不斷變化的，有時利于這一方，有時又利于另一方。雙方應(yīng)根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略，以變應(yīng)變，而變則是圍繞談判的目標(biāo)進(jìn)行的，一旦突破任何一方可接受的極限，談判就會破裂。
因時而變，即隨時間的變化而變化。不同的時間，談判雙方的位勢可能不同，談判主體的精神狀態(tài)也會有很大變化。成功的談判者往往把時間安排作為談判策略的重要組成部分。
因機(jī)而變，“機(jī)” 即機(jī)會、時機(jī)。在談判中當(dāng)機(jī)會偶然出現(xiàn)時，談判的一方應(yīng)善于把握機(jī)會，當(dāng)機(jī)立斷，調(diào)整自己的談判計劃和策略，促成談判狀況的改變或改善。此時，談判的一方如果仍按照常規(guī)行事就會失去機(jī)會，追悔莫及。
多變性促使偶發(fā)因素的出現(xiàn)，結(jié)果帶來了許多隨機(jī)性。談判中，隨機(jī)性越大，變量越多，可控性就顯得越小，給談判雙方帶來了更大的挑戰(zhàn)，給談判者提出了更高的要求。
(四)談判的公平性與不平等性
商務(wù)談判受當(dāng)時國際、國內(nèi)供求關(guān)系的影響，也受價格波動的影響。每一次談判的具體結(jié)果，雙方在需求滿足問題上是具有不同得失的。也就是說，談判的結(jié)果總是不平等的，即談判雙方可能一方需求滿足的程度高一些，另一方可能差一些。
導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要因素有兩個：一是談判雙方各自擁有的實(shí)力;二是談判雙方各自所掌握的談判技巧。但不論談判的結(jié)果如何不平等，只要最終協(xié)議是雙方共同達(dá)成的，并且談判雙方對談判結(jié)果具有否決權(quán)，則說明雙方在談判中的權(quán)利和機(jī)會是均等的，談判便是公平的。
商務(wù)談判的作用
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中扮演著非常重要的角色。
(一)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展
談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時，才使談判在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏的結(jié)局，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？梢哉f，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng)濟(jì)生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運(yùn)用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。
商品經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)是社會分工，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是有償?shù)?、等價的，談判便成為人們實(shí)現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式。實(shí)踐證明，商品經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，談判的應(yīng)用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復(fù)雜化。
同時，談判廣泛運(yùn)用于社會生產(chǎn)、生活的各個領(lǐng)域，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會的繁榮、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。它更好地實(shí)現(xiàn)了人們在平等互利基礎(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互的關(guān)系，提高了交易的成功率。今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟(jì)社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。不論人們是否承認(rèn)、有沒有意識到，人們都曾在現(xiàn)實(shí)生活中扮演了并將繼續(xù)扮演著“談判者” 的角色，正如談判專家所說的，世界就是一張偌大的“談判桌”。
(二)有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系
商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。
過去，在高度集中的計劃經(jīng)濟(jì)體制下，忽視了商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求，不重視市場調(diào)節(jié)的作用，片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的計劃性，企業(yè)之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結(jié)果，企業(yè)完全喪失了獨(dú)立性、自主權(quán)，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營的積極性、主動性，嚴(yán)重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。
隨著改革的進(jìn)一步深化，市場體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權(quán)和獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，成為真正獨(dú)立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)有權(quán)在國家宏觀調(diào)控下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，有權(quán)維護(hù)自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益和各種合法權(quán)益。這樣，談判就成為經(jīng)濟(jì)活動中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判獲得生產(chǎn)要素，銷售產(chǎn)品;通過談判處理合同糾紛;通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
(三)有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展
當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國家，還是落后的國家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國?？v觀世界市場，從 20世紀(jì) 50年代～ 80年代，世界貿(mào)易額增長了20多倍，進(jìn)入90年代，貿(mào)易增長速度進(jìn)一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上。
經(jīng)過15年的艱辛談判，我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對外貿(mào)易的進(jìn)一步擴(kuò)大，迫切需要我國引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展我國的商品經(jīng)濟(jì)。要擴(kuò)大對外出口，開展對外貿(mào)易，必須學(xué)會外貿(mào)談判。
目前，我國發(fā)展對外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國際市場進(jìn)軍，眾多企業(yè)直接同外商打交道，缺乏訓(xùn)練有素的談判人員。這個問題的存在，使企業(yè)喪失很多很好的貿(mào)易機(jī)會，也給企業(yè)和國家造成了不應(yīng)有的損失。
發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。只有這樣，才能有效地運(yùn)用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運(yùn)籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。