企業(yè)商務(wù)談判環(huán)境分析

時(shí)間：2016-10-06 17:37:07 思媛874由分享

　　商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和，商務(wù)談判環(huán)境好，商務(wù)談判的成功率才會(huì)大大上升。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的環(huán)境。

　　商務(wù)談判環(huán)境一：政治環(huán)境

　　所謂政治環(huán)境，主要指國(guó)際風(fēng)云和雙方所屬國(guó)的政治狀況及外交關(guān)系。政治環(huán)境的變化往往會(huì)對(duì)談判的內(nèi)容和進(jìn)程產(chǎn)生重要影響。在國(guó)際貿(mào)易中，談判雙方都非常重視對(duì)政治環(huán)境的分析，特別是對(duì)有關(guān)國(guó)際形勢(shì)變化、政局的穩(wěn)定性以及政府之間的雙邊關(guān)系等方面的變化情況的分析。了解這方面的情況，有助于在談判時(shí)分析雙方合作的前景，正確地核算成本，制定相應(yīng)的談判策略。

　　其主要內(nèi)容有以下方面

　　1)國(guó)家政治體制

　　談判雙方國(guó)家政權(quán)的性質(zhì)會(huì)影響雙方談判的內(nèi)容及其表述。比如：五十年代美英等國(guó)對(duì)社會(huì)主義國(guó)家的經(jīng)濟(jì)封鎖，中國(guó)政府與臺(tái)灣當(dāng)局商務(wù)談判時(shí)的措詞講究等。談判雙方國(guó)家政局的穩(wěn)定性還會(huì)影響雙方簽約后能各順利地履行。

　　2)政治的穩(wěn)定性

　　國(guó)際形勢(shì)的變化，像發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，地區(qū)關(guān)系緊張等，都會(huì)影響談判的內(nèi)容和進(jìn)程。比如：中東地區(qū)是世界石油的主要出口地，如果中東地區(qū)局勢(shì)緊張，甚至發(fā)生大規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)(1974年的埃以戰(zhàn)爭(zhēng)，1991年的沙漠牌行動(dòng)，2003年的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng))，都會(huì)對(duì)世界市場(chǎng)上的石油及其制品的價(jià)格產(chǎn)生影響。如果商品的運(yùn)輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)而無法通過。因此，我們?cè)谶M(jìn)行價(jià)格，支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等合同條款的談判時(shí)，都應(yīng)考慮國(guó)際形勢(shì)變動(dòng)的影響。

　　3)國(guó)際關(guān)系

　　(國(guó)與國(guó)之間的政治關(guān)系會(huì)影響它們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系)?即雙方政府的關(guān)系主要是指雙方的政治關(guān)系，比如：是否加入了國(guó)際間的合作組織(WTO、歐共體)，是否相互給予惠國(guó)待遇，是否已簽訂雙邊貿(mào)易協(xié)定，相互之間有無采取經(jīng)濟(jì)制裁措施等?

　　4)國(guó)家和企業(yè)的關(guān)系

　　商務(wù)談判環(huán)境二：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　1、經(jīng)濟(jì)周期是再生產(chǎn)各環(huán)境運(yùn)行狀況的綜合體現(xiàn)，談判前通過對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期發(fā)展情況的了解，有助于我們客觀地分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和談判雙方的需要，選擇不同的談判策略。例如：若談判對(duì)方國(guó)家正處在經(jīng)濟(jì)蕭條階段，則表明該國(guó)的生產(chǎn)停滯、市場(chǎng)需求不足，此時(shí)他們對(duì)購進(jìn)商品比較審慎，而對(duì)推銷他們的商品則會(huì)比較積極。

　　2、國(guó)際收支能反映一國(guó)的對(duì)外結(jié)算情況。一國(guó)的國(guó)際收支狀況如何，會(huì)影響到該國(guó)的國(guó)際支付能力，很多國(guó)家的政府在制定國(guó)際貿(mào)易政策時(shí)都把國(guó)際收支狀況當(dāng)作一個(gè)重要的因素來考慮。通過對(duì)談判對(duì)手國(guó)家的國(guó)際收支狀況進(jìn)行了解，有助于我們分析該國(guó)的對(duì)外支付能力，貨幣幣值的升降趨勢(shì)和預(yù)測(cè)該國(guó)匯率的變動(dòng)情況，為談判中明確支付條件，選擇結(jié)算貨幣提供參考。

　　3、各國(guó)根據(jù)國(guó)際形勢(shì)和對(duì)外貿(mào)易情況的變化，經(jīng)常對(duì)其對(duì)外貿(mào)易政策進(jìn)行調(diào)整。如果我們對(duì)這方面的情況不了解，是會(huì)吃虧的。因此，在談判前應(yīng)對(duì)雙方國(guó)家與談判內(nèi)容有關(guān)的外貿(mào)政策，如國(guó)別政策、配額管理、許可證管理、最低限價(jià)等方面的最新變化情況進(jìn)行了解，并據(jù)此來調(diào)整我方的談判方案和談判策略。

　　4、對(duì)金融管理方面的了解，主要是了解談判雙方國(guó)家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現(xiàn)政策等方面的變化情況，為談判時(shí)選擇結(jié)算貨幣，支付形式等提供依據(jù)。

　　商務(wù)談判環(huán)境三：法律環(huán)境

　　1)該國(guó)家的法律制度是什么是依據(jù)何種法律體系制定的是英美法還是大陸法

　　2)在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何

　　3)該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何

　　4)該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國(guó)商務(wù)談判活動(dòng)必然會(huì)涉及兩國(guó)法律適用問題，必須清楚該國(guó)執(zhí)行國(guó)外法律仲裁判決需要哪些條件和程序

　　5)該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師

　　商務(wù)談判環(huán)境四：社會(huì)人文環(huán)境

　　即宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景

　　商務(wù)談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他們的價(jià)值觀、道德規(guī)范、以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣都有所不同。我們?cè)谂c外商進(jìn)行談判時(shí)，若對(duì)他的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景有所了解，有利于在談判中著重對(duì)方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，促進(jìn)彼此之間的溝通，了解對(duì)方的談判作風(fēng)。

　　如果我們?cè)谡勁星皩?duì)談判對(duì)手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我們針對(duì)不同的對(duì)手，施展不同的策略。