商務(wù)談判重要環(huán)節(jié)
商務(wù)談判重要環(huán)節(jié)
談判，一個(gè)熟悉詞，一個(gè)無法回避的現(xiàn)實(shí)，一種普遍的人類行為。商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)有哪些，下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，熟悉一下。
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)一：引言
無論是漢末諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”助孫劉聯(lián)盟，還是我國(guó)為恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國(guó)地位、加入世界貿(mào)易組織的十幾年談判，翻開歷史，從古至今，由中到外，事實(shí)告訴我們談判廣泛存在于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)活動(dòng)等人們生活的各個(gè)層面和方面。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)。在為之理想目標(biāo)奮斗的過程中，談判人員被賦予重要的責(zé)任和使命，他們需要豐富的閱歷，需要拼搏的精神。當(dāng)然，首先還是需要了解商務(wù)談判的環(huán)節(jié)及基本注意事項(xiàng)，因?yàn)橹挥幸源藶榛A(chǔ)，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高。
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)二：商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)
(一) 商務(wù)談判的概念
商務(wù)談判是談判雙方或多方通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng)，尋求實(shí)現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過程
(二)商務(wù)談判的特點(diǎn)
商務(wù)談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨(dú)特的個(gè)性。
1. 商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為。
商務(wù)談判中其主體更應(yīng)以商業(yè)利益為基礎(chǔ)，用理性思考決定談判內(nèi)容，圍繞價(jià)格這個(gè)核心議題，從準(zhǔn)備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。
2. 商務(wù)談判是談判者相互作用的過程，并在這個(gè)過程中協(xié)商和協(xié)調(diào)。
商務(wù)談判中的談判主體在“給”與“取”的過程中，都希望可以獲得對(duì)己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結(jié)局只有失敗，所以為了共同發(fā)展，談判需要以一定的“合作”協(xié)調(diào)“沖突”，進(jìn)而在“互惠”、“公平”的基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行?？赡苡腥藭?huì)說因供求關(guān)系等因素影響，買賣雙方在價(jià)值實(shí)現(xiàn)問題上得失不同，所以商務(wù)談判不公平。的確，但我們只能以此說明其結(jié)果不平等，卻不能否定其公平性，因?yàn)樽鳛檎勁蟹降哪闶种形罩鴮?duì)結(jié)果的否決權(quán)，你有權(quán)站起來微笑著說“不”，不是嗎?
3. 商務(wù)談判重視節(jié)時(shí)高效。“時(shí)間就是金錢”，商務(wù)談判作為一項(xiàng)重時(shí)間講效率的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，為了獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益，與普通利益相比，它更加重視節(jié)時(shí)高效的重要性。
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)三：準(zhǔn)備階段
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。讓我們把一個(gè)個(gè)成功談判的案例分析開來，不難發(fā)現(xiàn)“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的真理，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能找到成功的方向。
朱莉婭.蒂普勒曾把談判過程比作一次旅行，她說：“當(dāng)你要旅行時(shí)，你應(yīng)該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程。”這里所說的出發(fā)地是指談判中的切入點(diǎn)，多指與對(duì)方有關(guān)的人或事及權(quán)限等;而目的地則是指談判中的目標(biāo)。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標(biāo)準(zhǔn)，這些相當(dāng)于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規(guī)定了你旅行的正確路線。
那么，很顯然，我們首先必須找準(zhǔn)這場(chǎng)旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標(biāo)”、“分析切入點(diǎn)”著手準(zhǔn)備。
(一)明確談判目標(biāo)
作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會(huì)考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件”、“對(duì)我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。
在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。
1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。
2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭(zhēng)的在實(shí)際需求利益得到滿足后追求一個(gè)額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。
3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。
(二)分析切入點(diǎn)
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。
然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿足自己需求的目標(biāo)--水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
3.“知同行”
“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開調(diào)查，從主要競(jìng)爭(zhēng)者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比相互優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(zhǎng)較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。
4.“知環(huán)境”
眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。
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