商務(wù)談判的具體過程
商務(wù)談判的具體過程
商務(wù)談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，直至消除分歧，達(dá)成一致。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的具體過程有哪些。
商務(wù)談判具體過程一：開局階段
1.氣氛
營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當(dāng)談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。
實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內(nèi)”、“場外”兩個部分來做吧!
(1)場內(nèi)
尊重+真誠=以誠取信
在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。
其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達(dá)、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。
溝通+友好=自然輕松
當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時間就一些雙方感興趣，但與談判無關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個相互溝通的機(jī)會，營造一個自然輕松的環(huán)境。
(2)場外
在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機(jī)會，而這些機(jī)會往往會在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬不要忽視這些機(jī)會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。
2.摸底
英國著名哲學(xué)家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點(diǎn)，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”
可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。
如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對方實(shí)力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關(guān)系、個人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應(yīng)該通過與對手談判人員在談判階段場內(nèi)外的溝通了解更多的信息。
(1)場內(nèi)
在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認(rèn)真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒有必需那么嚴(yán)重;利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。
(2)場外
在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經(jīng)意的一句話就會傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着啤Ｔ?jīng)有個美國人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機(jī)場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時間不多了，送美國人去機(jī)場的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。
(3)有關(guān)計劃
談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認(rèn)識，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發(fā)展。
如果對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關(guān)心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。
商務(wù)談判具體過程二：實(shí)質(zhì)性階段
1.報價
報價是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨?，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價格條件是重點(diǎn)問題。
(1)先與后
一般來說，先報價較后報價影響力大，因為先報價的一方實(shí)際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對方聽了報價就對報價方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎(chǔ)上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價還價一番，不是嗎?由此可見，先報價也有不利的一面。
(2)原則
賣方--開盤價必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。
買方--開盤價必須是最低的。
態(tài)度--堅定、果斷、有信心。
解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意“不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書”
2.討價還價
(1)充分準(zhǔn)備
討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對方報價的原因、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計對策。
進(jìn)行原則
“人”:
首先，在前面的開局階段，我們已提到應(yīng)營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。
其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應(yīng)該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進(jìn)行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細(xì)微的動作都能反應(yīng)一個人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽，將無聲語言與言語等相關(guān)資料聯(lián)系起來，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。
最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當(dāng)我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎(chǔ)上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。
“事”:
為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達(dá)成交易。
隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時，若想要彼此達(dá)成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什么，并針對原因?qū)で笃渌梢粤顚Ψ浇邮艿姆桨?，再請對方做進(jìn)一步考慮。如果此時你可以并準(zhǔn)備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍?ldquo;酬勞”，以此作為回報。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認(rèn)識。
商務(wù)談判具體過程三：結(jié)束階段
在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達(dá)成協(xié)議，此時，預(yù)定的結(jié)束時間也即將到來，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當(dāng)然，它對下一次商務(wù)談判的到來有著至關(guān)重要的影響。
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