在談判過(guò)程中回答的技巧
在談判過(guò)程中回答的技巧
正像提問(wèn)是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。在談判的過(guò)程中，巧妙地回答可以為你減少不必要的麻煩。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了在談判過(guò)程中回答的技巧，希望能夠幫到你。
在談判過(guò)程中回答的技巧
一、不要徹底回答
不要徹底回答，就是指答話(huà)人將問(wèn)話(huà)的范圍縮小，或只回答問(wèn)題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問(wèn)話(huà)，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問(wèn)：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō)：“我們正在考慮、推敲……”。
二、不要馬上回答
對(duì)于一些問(wèn)話(huà)，不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話(huà)題，更要慎重。例如，對(duì)方問(wèn)“你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。
三、慎重回答尚未理解的問(wèn)題
在談判中，答話(huà)一方的任何一句話(huà)都近似于一句諾言，一經(jīng)說(shuō)出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問(wèn)往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問(wèn)者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問(wèn)話(huà)的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的提問(wèn)一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
四、不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專(zhuān)家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐?wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買(mǎi)多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō) “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。
五、使問(wèn)話(huà)者失去追問(wèn)的興趣
在許多場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話(huà)者落入其圈套。因此，要盡量使問(wèn)話(huà)者找不到繼續(xù)追問(wèn)的話(huà)題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀理由，但卻避開(kāi)自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……。”但不說(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問(wèn)題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問(wèn)題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問(wèn)題的意義，如“我們考慮過(guò)，情況沒(méi)有你想得那樣嚴(yán)重。”
六、不給對(duì)方追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)
實(shí)踐證明，在談判過(guò)程中，如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問(wèn)，且提問(wèn)環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話(huà)的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問(wèn)，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問(wèn)的借口。
一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過(guò)，情況沒(méi)有你說(shuō)的那么嚴(yán)重”來(lái)降低問(wèn)題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)過(guò)早”，以時(shí)效性來(lái)抑制對(duì)方的追問(wèn)等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過(guò)巧妙的答話(huà)，來(lái)變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中搶占上風(fēng)。
七、給自己留有思考時(shí)間
很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問(wèn)話(huà)與己方回答問(wèn)題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有考慮和準(zhǔn)備的感覺(jué)。而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過(guò)程中對(duì)問(wèn)題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問(wèn)時(shí)，回答問(wèn)題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問(wèn)的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔稹７駝t，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問(wèn)題留下一定時(shí)間。
八、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤(pán)托出”
談判中回答問(wèn)題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說(shuō)的就說(shuō)，不該說(shuō)的則不能說(shuō)。換句話(huà)說(shuō)，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對(duì)方問(wèn)話(huà)的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明，以縮小回答的范圍。這是因?yàn)?，有些?wèn)題不值得回答，有些問(wèn)題只需局部回答，如果不講策略地“全盤(pán)托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問(wèn)的一方也就不再需要繼續(xù)提問(wèn)就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。
對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問(wèn)題，則不必作出回答。
拓展：談話(huà)藝術(shù)技巧
1、步步為營(yíng)，分階段實(shí)施
將需要說(shuō)服他人的問(wèn)題，分解為幾個(gè)不同的部分，根據(jù)不同的時(shí)間和對(duì)象，化整為零，分為不同的階段實(shí)施說(shuō)服。
2、不要夸口
不但永遠(yuǎn)不要夸口或者言過(guò)其實(shí)，而且在陳述你的情況時(shí)還要?jiǎng)幽X筋為自己留有余地，這樣你就不必?fù)?dān)心會(huì)遇到什么責(zé)難。
3、知己知彼，設(shè)身處地
不僅要考慮清楚自己的想法與行動(dòng)，也要通過(guò)各種方式了解對(duì)方的情況，以便慎重思考應(yīng)對(duì)的說(shuō)服策略。通過(guò)投其所好和強(qiáng)調(diào)雙方的利益，以達(dá)到說(shuō)服他人的目的。
4、要以權(quán)威的腔調(diào)講話(huà)
為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須熟悉你講話(huà)的內(nèi)容，你的題目了解得越多越深刻，你講得就會(huì)越生動(dòng)越透徹。另外，最簡(jiǎn)潔的文章總是最好的文章，就是因?yàn)樗钊菀桌斫狻?/p>
5、用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)
事實(shí)和數(shù)據(jù)是客觀事物的具體的表現(xiàn)，比任何的描述和個(gè)人感受都更有說(shuō)服力，同時(shí)也能增強(qiáng)自己的信心。溝通中最好要站在對(duì)方的角度，事先考慮好對(duì)方會(huì)提什么樣的問(wèn)題。
6、心態(tài)方正，心懷好意
用語(yǔ)六個(gè)基本特點(diǎn)，你好心，我好意。你本意正確，你是好心。你為了工作，你為我好。我沒(méi)有指責(zé)，我是為了更好。我不是挑戰(zhàn)，我為避免損失。我不想控制，我希望溝通。
7、要有外交手腕及策略
老練是指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)去說(shuō)適當(dāng)?shù)氖虑橛植坏米锶魏稳说囊环N能力。要說(shuō)做起來(lái)也很容易，就像你對(duì)待每一個(gè)女人都像對(duì)待一位夫人一樣，對(duì)待每一個(gè)男人都像對(duì)待一位紳士一樣。
8、使用具體和專(zhuān)門(mén)的詞匯和詞語(yǔ)
說(shuō)話(huà)所使用的詞匯和發(fā)布命令時(shí)使用的詞語(yǔ)都是簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、一語(yǔ)中的并且容易理解的。但要避免使用不必要的詞匯和說(shuō)一些沒(méi)有用的事;不要用一些瑣碎或者沒(méi)有什么價(jià)值的小事擾亂你的聽(tīng)眾的心思。
9、引用名人的話(huà)
權(quán)威人士的建議常常可以抹煞一個(gè)人對(duì)自己親眼所見(jiàn)的回憶，制造出新的記憶。這就意味著“誰(shuí)說(shuō)的”往往會(huì)影響人們的判斷。設(shè)想一下，你和客戶(hù)談話(huà)時(shí)，引用他所熟知的權(quán)威人士的話(huà)會(huì)怎么樣。“聽(tīng)說(shuō)你崇拜波諾。知道嗎，他說(shuō)過(guò)……”然后奇跡就發(fā)生了。
10、巧用說(shuō)我不說(shuō)你
比如奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式的預(yù)演，一個(gè)韓國(guó)記者和電視臺(tái)提前曝光，面對(duì)這樣記者和電視臺(tái)，我們直接說(shuō)你們太無(wú)恥了，這樣又有失身份。我們國(guó)家的奧組委發(fā)言人，說(shuō)：“我們感到很失望”，這詞用的很恰當(dāng)，他同樣表達(dá)的是你們太過(guò)分了，但體現(xiàn)我們國(guó)家的體面。
11、巧用包裝用語(yǔ)
包裝用語(yǔ)是指在具體內(nèi)容開(kāi)啟前的開(kāi)場(chǎng)白之類(lèi)的詞，如我先來(lái)講幾句，我先說(shuō)，我說(shuō)個(gè)不太成熟意見(jiàn)，大家談?wù)撚懻?，做為拋磚引玉吧;或是說(shuō)，我先來(lái)試試，說(shuō)的不好，請(qǐng)大家指教。這個(gè)就是表白式的包裝語(yǔ)言。最后發(fā)言，前面的同事發(fā)表的意見(jiàn)都很好，共同的觀點(diǎn)什么什么，然后再說(shuō)出自己的內(nèi)容。還有你很認(rèn)真啊，但是具體思路不是那么切實(shí)。我可不是批評(píng)你，只是要說(shuō)明下情況。這個(gè)是反駁式的包裝語(yǔ)言。
為什么要用這樣包裝呢，在于發(fā)言人他是勞動(dòng)者，他付出了勞動(dòng)，我們要尊重他，還有一個(gè)就是鼓勵(lì)大家踴躍提出意見(jiàn)。把說(shuō)話(huà)內(nèi)容當(dāng)做汽油的話(huà)，那么包裝用語(yǔ)就是機(jī)油，光有機(jī)油沒(méi)有汽油汽車(chē)走不了，但光有汽油沒(méi)有機(jī)油汽車(chē)走不好。所以我們說(shuō)話(huà)既要汽油有要機(jī)油。
12、添標(biāo)點(diǎn)符號(hào)式的談話(huà)藝術(shù)
在別人說(shuō)話(huà)的呼吸空隙中給他添標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。比如他說(shuō)了八句十句，說(shuō)完了，你說(shuō)，“啊，是的”。他又說(shuō)了段，你同意，你就說(shuō)：“對(duì)，是這樣的。”這樣的是每個(gè)自然段添句號(hào)。假如就兩個(gè)人一個(gè)只說(shuō)，一個(gè)只聽(tīng)，就會(huì)像兩張皮，難以共鳴。一個(gè)人說(shuō)，一個(gè)人聽(tīng)，就像視覺(jué)兩條平行線(xiàn)，延長(zhǎng)很長(zhǎng)都很難在一起，如果你一句，我一應(yīng)。這樣兩天平行線(xiàn)會(huì)有交叉，這就說(shuō)明兩個(gè)人說(shuō)話(huà)，想著同樣的事情。這樣的談話(huà)效果才會(huì)理想。
還有就是，他說(shuō)完一句半句，你就輕輕啊一聲;他又說(shuō)一句，你微笑一下，表示聽(tīng)懂了;他又說(shuō)一句半句，你微微的點(diǎn)點(diǎn)頭。這個(gè)是逗號(hào)。他說(shuō)了一句，你感覺(jué)很驚奇，“啊……，”表示很驚訝，這個(gè)是感嘆號(hào)。同樣的，他說(shuō)話(huà)有多少方案，你問(wèn)：“有多少方案啊呀?”這個(gè)就是問(wèn)號(hào)。還可以有冒號(hào)，“您說(shuō)的是指?”破折號(hào)也一樣的，“是--”這樣就把對(duì)方的話(huà)個(gè)應(yīng)去來(lái)了。這樣就逗號(hào)句號(hào)逗號(hào)句號(hào)一句一句連下去。這樣的談話(huà)藝術(shù)叫可以使自己迅速的和對(duì)方打成一片，交融在一起。
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