避開談判陷阱的九大技巧(2)
對策：
政府采購監(jiān)管部門要充分認識競爭性談判采購方式規(guī)范操作的重要性和必要性，把競爭性談采購方式的規(guī)范操作作為監(jiān)管的重點。對達到公開招標數(shù)額標準以上的政府采購項目，采購人要求改用競爭性談判采購方式時，監(jiān)管部門要嚴格按照《政府采購法》規(guī)定的條件進行審核，符合《政府采購法》規(guī)定條件的才予以審批，并監(jiān)督其執(zhí)行“在符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商”，對擅自采用綜合評分法、性價比法的進行查處。同時，對競爭性談判采購方式在實際工作中遇到的問題，應逐級匯總、上報，為國家立法機構完善《政府采購法》或出臺有關規(guī)定提供借鑒。
步驟四：最低價給予一定優(yōu)惠
最低評標價法是否不能體現(xiàn)政府采購的政策功能?答案當然是否定的。其實，就國際范圍看較多地采用了最低評標價法，他們在采用最低評標價法時同樣很好地實現(xiàn)了政府采購采購國貨的政策功能。
如美國頒布了《購買美國產(chǎn)品法》，規(guī)定一般情況下購買美國貨時，政府應給予本國廠商6%的優(yōu)惠;在失業(yè)率高的地區(qū)，優(yōu)惠可達12%;國防采購項目甚至可以高達50%;為了鼓勵和扶持借款國國內(nèi)設備(貨物)的制造業(yè)和國內(nèi)工程承包商，《世界銀行采購指南》在“國內(nèi)優(yōu)惠”方面做出了專門的規(guī)定：對國內(nèi)制造貨物實行優(yōu)惠經(jīng)世行同意的，世界銀行可以提供一定幅度的優(yōu)惠。從以上可以看出，美國的保護“本國工業(yè)”、世界銀行實施的“國內(nèi)優(yōu)惠”政策，在對價格進行評議時，是在供應商報價的基礎上按報價的比例給予一定的扣除，然后再對各投標供應商的價格進行比較，價格低者中標。
對策：
首先，應學習和掌握世界發(fā)達國家、我國機電產(chǎn)品國際招標的規(guī)則、程序、優(yōu)惠政策的規(guī)定及具體應用。在采用最低評標價法時，符合政府采購扶持政策的供應商或產(chǎn)品是政府采購政策功能體現(xiàn)的，在投標報價的基礎上應給予規(guī)定比例的扣除。其次，國家有關部門應盡快制定具體的政府采購扶持政策，特別是在投標報價方面的優(yōu)惠幅度或比例。最后，在采用競爭性談判采購方式時，也應嚴格貫徹執(zhí)行國家的政府采購扶持政策。
步驟五：領會“談判”的基本精神
部分人士片面地認為，《政府采購法》和2號文要求所有參加談判的供應商提供的產(chǎn)品，采購需求、質(zhì)量和服務必須完全相等。而所有供應商提供的產(chǎn)品，采購需求、質(zhì)量和服務完全相等又是不可能、不存在的，《政府采購法》和2號文的規(guī)定給變通留下了空間。
在這個問題上，部分同志忽略了供應商超過談判文件規(guī)定的采購需求、質(zhì)量和售后服務時的解決方法，對最低評標價法的評標方法、操作程序缺乏全面了解。
對策：
熟練掌握最低評標價法和操作程序 最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，如聯(lián)合國貿(mào)易法委員會采購示范法、歐盟理事會有關招標采購的指令、英國、意大利的有關法律規(guī)定，招標方應該將合同授予最低報價的投標。我國政府采購各方當事人也應真正理解和領會。
熟練掌握競爭性談判的精髓 首先，在按照《政府采購法》等相關法律法規(guī)編制談判文件時，對“采購需求、質(zhì)量、售后服務”應給出具體、規(guī)范的尺度或標準。其次，按照具體、規(guī)范的尺度或標準對所有投標人進行衡量，具體做法為，依據(jù)談判文件規(guī)定的符合性檢查、商務性審查、技術性審查程序等對所有參加投標的供應商進行衡量，符合性檢查、商務性審查、技術性審查均合格的投標文件，可稱之為“符合采購需求、質(zhì)量和服務相等”，然后進入談判的下一個環(huán)節(jié)，沒有通過的做無效標處理;優(yōu)于談判文件規(guī)定的，不應給予任何照顧和優(yōu)惠。
隨后，再按法定程序進行談判、確定成交供應商。
步驟六：發(fā)揮談判小組作用
在招投標采購方式中綜合評分法使用較多，不少人對綜合評分法情有獨鐘，片面地認為評審專家按照招標文件確定的評標因素和評標標準對投標文件逐一進行審查并打分，才能發(fā)揮評審專家的作用。而若競爭性談判采購方式采用最低評標價法，談判小組的作用就難以發(fā)揮。之所以出現(xiàn)以上誤解，主要是由于：對最低評標價法不了解，對最低評標價法下如何確定成交供應商尚未清楚或?qū)θ趸勁行〗M的自由裁量權持抵觸情緒。
對策：
政府采購監(jiān)管部門、采購代理機構、采購人、供應商等都應熟練掌握最低評標價法的方法和操作程序，對采用最低評標價法的現(xiàn)場進行觀摩，進一步了解最低評標價法情況下，評標專家是如何工作及如何發(fā)揮作用的。在此前提下，才能談得上對談判小組的工作做好監(jiān)督。
嚴格執(zhí)行競爭性談判采購方式規(guī)定時，雖然談判小組的自由裁量權有所削減，但專家應發(fā)揮自身特長，認真研讀談判文件規(guī)定的資格條件、商務條款、技術條款、發(fā)生偏離等的解決方法，按照談判文件規(guī)定的程序和標準，對供應商的談判文件逐一進行審核，供應商出具的商務條款偏離表、技術條款偏離表的真實性是審核的重點。通過審核，找出與談判文件正、負偏離項數(shù)和偏離值，在商務條款、技術條款中標有“*”號的重要條款不能發(fā)生偏離，供應商只要被認定有一項帶“*”號的條款發(fā)生偏離的將做無效處理;小于談判文件規(guī)定的偏離項數(shù)的，在價格評議時，按照談判文件的規(guī)定，每發(fā)生一項偏離按照最終報價的0.5%～1%調(diào)增報價。
步驟七：公開招標文件忌直接沿用
在實際工作中，將公開招標文件替代為競爭性談判文件的情況主要有以下幾種情形：
取談判之名行公開招標之實 公開招標失敗，馬上由政府采購監(jiān)督管理部門批準為競爭性談判采購方式，采購代理機構不再履行競爭性談判采購方式的有關程序，諸如重新制定競爭性談判文件、談判文件報監(jiān)督管理部門備案、重新在省級以上政府采購監(jiān)督管理部門指定媒體發(fā)布信息等。直接將公開招標文件作為競爭性談判文件，評標小組按照公開招標文件對投標供應商進行評審。
公開招標失敗后將招標文件移用為談判文件 一部分同志把競爭性談判作為公開招標的壓縮版，公開招標失敗后，采購人雖履行了競爭性談判相關程序，但仍將原公開招標文件作為競爭性談判文件。
這兩個問題在實際工作中還相當普遍，其原因：主要是一部分同志對公開招標程序、評標辦法、評標標準、中標原則比較熟悉，但對競爭性談判的評標程序、中標原則比較生疏。
對策：
公開招標失敗改為競爭性談判采購方式的，采購人應履行競爭性談判相關程序。若要將公開招標文件稍做修改后用做競爭性談判文件，首先必須獲得具有競爭性談判采購方式審批權限的政府采購監(jiān)管部門的批準。審批通過后，成交供應商的確定原則應統(tǒng)一為競爭性談判采購方式的法定原則，嚴格按《政府采購法》、2號文的規(guī)定執(zhí)行。為保險起見，采購人編制的談判文件在向供應商發(fā)售前，可以聘請專家進行論證，采購人、采購代理機構按照專家意見進行修改，其余程序，按照競爭性談判相關程序執(zhí)行。
步驟八：“國標”確保質(zhì)量與售后
某些人可能還會認為，采用最低評標價法，競爭性談判采購得到的成交結果質(zhì)量、售后服務會跟不上。是否如此?答案是否定的。最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，并被實踐證明是行之有效。在采用最低評標價法時，供應商產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務是可以得到保障的。
對策：
總的而言，即參與談判的供應商的資格、業(yè)績應符合談判文件的要求。
在質(zhì)量方面，有以下措施可作為保障：貨物或服務具有國家標準的，談判時要求供應商提供符合國家規(guī)定標準或有關檢測機構的檢測報告，或提供樣品并由國家有關機構出具檢測合格證明。談判小組對供應商提供的技術條款偏離表的真實性進行核實，主要條款應(帶*號)完全滿足要求，一般條款發(fā)生偏離的項數(shù)小于談判文件規(guī)定的項數(shù)。采購人對供應商提供的產(chǎn)品質(zhì)量有疑義的，仍可交由國家檢測機構進行檢驗，發(fā)生質(zhì)量問題，可與成交供應商協(xié)商解決，協(xié)商不能達成一致的，采購人可向監(jiān)管部門反映，監(jiān)管部門調(diào)查核實后按《政府采購法》的規(guī)定進行處理。
關于售后服務：采購人在制定采購項目的售后服務條款時，一定要搞好市場調(diào)查，對潛在供應商售后服務機構設置及分布、售后服務人員、售后服務承諾、工時收費標準等進行全方位的調(diào)查了解。若供應商提供虛假資料或證明文件騙取成交的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，報送監(jiān)督管理部門進行處理。
步驟九：多方共商詳細規(guī)格與要求
《政府采購法》第三十條規(guī)定：“技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的，可進行競爭性談判。”在實際工作中，政府采購項目確實五花八門，采購代理機構甚至會遇到一些稀奇古怪的項目，在招標前并不能確定詳細的規(guī)格或具體要求，需要與有關專家、各方當事人對具體規(guī)格或要求進行修改、補充、調(diào)整后，才能最終確定下來。
而部分人依據(jù)《政府采購法》的這條規(guī)定，片面地認為競爭性談判采購方式永遠不能確定采購項目的詳細規(guī)格或者具體要求。假定這個推斷成立，那么有些技術復雜或者性質(zhì)特殊的政府采購項目，在制定談判文件、談判過程中，包括最終的確定成交供應商，自始至終是沒有詳細規(guī)格或具體要求的。而沒有詳細規(guī)格或具體要求，談判小組與供應商的談判就無從談起;且如果沒有詳細規(guī)格或具體要求，豈不是想讓誰中標，誰就能中標?這個假設顯然是站不住腳的。
之所以產(chǎn)生這一偏見，是由于這些同志忽視了政府采購程序的階段性和事物的發(fā)展變化性的問題。雖然技術復雜或性質(zhì)特殊的政府采購項目，在制定談判文件階段可能存在不能確定詳細規(guī)格或具體要求的可能性，但通過市場調(diào)研、組織專家論證、與供應商談判等辦法修改和完善，詳細規(guī)格或具體要求最終還是可以確定下來的。
對策：
首先，采購人應進行充分的市場調(diào)查，搜集有關規(guī)格和要求，也可以聘請專業(yè)咨詢公司或?qū)＜覍υ敿氁?guī)格、具體要求進行論證。在談判前不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的政府采購項目的，可以通過與供應商談判，對談判文件制定的規(guī)格、要求進行修改、調(diào)整，最終確定下來。
但在制定詳細規(guī)格或者具體要求時，還應注意以下幾個問題：在談判過程中對規(guī)格、要求進行了修改，屬于對談判文件做了實質(zhì)性變動的，“談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商”，且是否重新談判，應征求參加談判供應商的意見。而重新談判的，應在省級以上政府采購監(jiān)管部門指定媒體上發(fā)布，且應為供應商預留充分的制作談判文件、確定報價的時間。
宏觀建議
以上針對我國目前競爭性談判采購方式存在的誤區(qū)和誤區(qū)形成的原因進行了細致的分析，并逐一提出了解決辦法。針對競爭性談判采購方式工作中存在的問題，筆者認為，還應做好以下工作：
財政部盡快出臺《競爭性談判采購方式管理辦法》，在《競爭性談判采購方式管理辦法》中對模糊不清的問題進行明確;財政部、省級政府采購監(jiān)管部門做好競爭性談判采購方式、最低評標價法專項培訓工作，通過培訓，使監(jiān)管部門、采購代理機構工作人員能夠熟練掌握競爭性談判采購方式、最低評標價法的具體操作程序、評標原則，提高監(jiān)管和操作水平。
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