商務(wù)談判是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。為了有利于商務(wù)談判的開展，一場談判便是一個(gè)心理博弈的過程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧，希望能夠幫到你。

　　關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧

　　一、信息因素

　　21世紀(jì)是信息時(shí)代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

　　1. 了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準(zhǔn)備工作，通過各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案，確保己方處于主動(dòng)方。

　　2. 掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解，向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。有些時(shí)候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

　　3. 明確對方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項(xiàng)目，所以首先要明確對方項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者對項(xiàng)目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。你還得通過其它渠道了解負(fù)責(zé)人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛好等，這個(gè)很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。

　　4. 了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動(dòng)向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進(jìn)行預(yù)判。

　　二、時(shí)間因素

　　古人做成功之事，必講究“天時(shí)、地利、人和”之說。所謂天時(shí)，就是說在合適的時(shí)間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。

　　1. 階段性會(huì)談的時(shí)間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時(shí)，雙方會(huì)對一些重要的條款特別是價(jià)格上展開拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢，將會(huì)談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí)，讓對方給予讓步，從而占有主動(dòng)權(quán)，促成合作。

　　2. 首次會(huì)談時(shí)間的選擇。一般會(huì)談時(shí)間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會(huì)談，你可以安排在周二，因?yàn)橹芤蛔鳛橐粋€(gè)星期的開始，通常都會(huì)比較忙碌，這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。

　　3. 通過時(shí)間的拖延來扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會(huì)使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局?？梢酝ㄟ^建議休會(huì)、安排款待活動(dòng)、調(diào)換相關(guān)參會(huì)人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時(shí)間，如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過翻譯來爭取時(shí)間。

　　三、技巧因素

　　即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

　　1. 紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝，這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。

　　2. 贊美認(rèn)同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學(xué)會(huì)多聆聽，多贊美認(rèn)同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

　　3. 換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在方案審核階段必須要學(xué)會(huì)換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案，針對商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來，沉著應(yīng)對。

　　4. 儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng)，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會(huì)讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競爭單位報(bào)價(jià)差不多的情況下，你就會(huì)脫穎而出。

　　5. 守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

　　6. 背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過后，且時(shí)間上也無緩沖余地時(shí)，只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn)，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌Ｗ詈笸猴L(fēng)險(xiǎn)很大，要慎用，且語氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。

　　由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景， 雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

　　一、傾聽的技巧

　　傾聽是實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的重要基礎(chǔ)和前提，是克服談判過程中信息理解錯(cuò)誤和信息不對稱的重要手段?；疽I(lǐng)：

　　專注，時(shí)刻保持清醒的頭腦與精神集中;注意對方說話方式;觀察對手的體態(tài)語氣、揣度其內(nèi)心活動(dòng);證實(shí)，對關(guān)鍵問題即便已聽清，也要用恰當(dāng)方式進(jìn)一步證實(shí);保持沉默，對不便回答或答而無益的問題閉口不答，可給對方產(chǎn)生無形壓力;忍耐，讓對方講完，不可打斷。

　　二、語言技巧

　　針對性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如、對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說、 “您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

　　活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說、“讓我想一想”,“暫時(shí)很難決定”之類的語言，便會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方、“真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效

　　三、我們探測對方低價(jià)，目標(biāo)。這樣才可以做到知己知彼，達(dá)到有效溝通的目的，我們不可以直接詢問對方的情況，這就需要一些技巧

　　先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想、我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說、“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行

　　這樣的準(zhǔn)則、“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”.乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

　　通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

　　探測方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說、“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?”察覺到顧客無任何反對意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說、“這衣服標(biāo)價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說、“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?”顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說、“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說、“你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?”此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說、“是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

　　看完“關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧”的人還看：

1.商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些

2.論商務(wù)談判中語言溝通技巧

3.商務(wù)談判中的溝通技巧

4.商務(wù)談判與溝通技巧

5.商務(wù)談判中的語言溝通技巧