談判中控制氣氛的技巧
任何談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個談判的前途，誰能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據(jù)主動，談判氣氛件隨著談判的始終。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了有關(guān)談判中控制氣氛的技巧，歡迎大家閱讀。
談判中控制氣氛的技巧
1、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發(fā)展，因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個良好的開端。
會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談，這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題，借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ)。在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的“等一印象”，第一印象在人們的相互交往中十分重要。如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會對你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變，因此，要創(chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象。
創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的，這就是雙方都重視“開場白的原因”，但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠是融洽、和諧的。隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會隨之出現(xiàn)，如果不注意維護，不采取積極的措施，會談氣氛也會發(fā)生變化，良好的會談氣氛也會轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行，因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判。
當(dāng)然，維護和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛，和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅持，該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任。如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判。
2、隨談判進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛
會談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進行，但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約，長時間的緊張嚴(yán)肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進行，當(dāng)會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款，雙方就主要問題達成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會談的氣氛。如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等。當(dāng)雙方商討一些比較次要的細節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個明智的、有效的協(xié)議。
3、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大，在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉，為什么人們會產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的接收反應(yīng)不同造成的。
隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了，大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號的接收，如談判各方人員進入會談室的方式、姿態(tài)、動作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響;其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強弱。有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號。如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴(yán)肅的。積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重。這會直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動。
人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大，心理家實驗證明，把一個人關(guān)進一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺，人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受，在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴(yán)肅，就會使一些人難以承受。如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn)。因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長時間如此，注意隨時采用各種靈活的形式調(diào)整會談的氣氛，如休會，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等。
相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無所謂等現(xiàn)象。這會嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的。
由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現(xiàn)也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負責(zé)人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞。反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。
拓展：電話銷售談判技巧
優(yōu)勢：
一、直接找到負責(zé)人
在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責(zé)人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點客戶經(jīng)理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：
① 他們確實非常繁忙，一個工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責(zé)一個類別的所有廠商;
② 采購負責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎(chǔ)。
二、減緩壓力
上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買家謀面時通常會保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)兀绻看握勁卸家ギ惖氐目偛?，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。
如何進行電話談判
一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：
1、首先把你想要表達的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對方一定會問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。
3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作，對方有什么損失。
在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。
在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào)，語速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產(chǎn)品。
在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。對方此刻可能正在談判或者?zhǔn)備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。
在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進入另一個環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。
如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。
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