三維談判法
---對經(jīng)理們來說,內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式.每當(dāng)利益或觀念相異,各方要互相依*才有結(jié)果時(shí),談判的需求就出現(xiàn)了.談判的本質(zhì)是什么?是討價(jià)還價(jià)?是建立關(guān)系?瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕?把蛋糕做大?這些都有道理.但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說:談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù).
----首先,要畫一張圖,其中包括所有潛在的會使問題復(fù)雜的各方,如律師、銀行家和其他的代理.考慮一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的,但還不夠.不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán),他們的影響不可忽視.
----其次,評估利益.最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚.他們也清楚可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益.他們在手法方面異常靈活,富有創(chuàng)造性.談判一般談的是有形的因素,如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書.但是一位老資格的談判專家觀察到,大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素,50%是感情上的,50%是經(jīng)濟(jì)方面的.決定性的利益往往是無形的,主觀的,如談判中的感受,對方的信譽(yù),溝通理解的程度等等.
----再次,評價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物.也就是說如果提出的協(xié)議行不通,你將會采取的行動.這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對手直至更嚴(yán)厲的任何手段.
----第四,解決雙方共有的問題.當(dāng)埃及和以色列為西奈半島談判時(shí),他們的立場是不能共存的.然而對兩者的立場進(jìn)行更深的研究后,談判者發(fā)覺兩者的根本利益有極度的不同:以色列人更關(guān)心安全,而埃及更關(guān)心的是領(lǐng)土.解決方法是建立一個(gè)在埃及旗幟下的非軍事區(qū).在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,找出差別同樣可以打破僵局.一家小技術(shù)公司及該公司的投資人與一家大型戰(zhàn)略收購公司的談判受阻.原因是小技術(shù)公司要一個(gè)高價(jià),而對方堅(jiān)決只同意低得多的價(jià)格.更深入的溝通發(fā)現(xiàn),收購公司本來可以支付技術(shù)公司所要求的價(jià)格,但是它在這一領(lǐng)域還有好幾個(gè)收購計(jì)劃,它非常擔(dān)心在這個(gè)快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域把預(yù)期價(jià)格抬得太高.解決方法是雙方同意開始時(shí)用一個(gè)有節(jié)制的現(xiàn)金收購價(jià),這個(gè)信息廣為宣傳.其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施,實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格.
----為了解決共同的問題,要采用三維的做法.一維的談判是最熟悉的景象:人際過程,包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等.二維談判從人際過程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì):設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架.但是這兩者都有局限:當(dāng)有關(guān)各方面對面地在一個(gè)定下來的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí),模具的大部分已經(jīng)鑄就.
----最佳的談判者采用三維的方法.他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者.他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動,而且付諸行動.他們把最合適的各方帶到談判桌邊,以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴},在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過適當(dāng)?shù)倪^程,直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案.三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲,他們是建立游戲的大師,并且改變規(guī)則,以求最優(yōu)結(jié)果.
----總之,把談判視作一個(gè)三維問題,會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題.在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖,全面評估各方利益并決定最佳替代方案后,你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的,然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西.目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價(jià)值.