在招商談判中合理巧用暗示的技巧
在招商洽談之前,必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究,對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析,對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查,對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià),并在有可能的情況下,了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格,在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了在招商談判中合理巧用暗示的技巧,希望對(duì)你有幫助。
在招商談判中合理巧用暗示的技巧
一、產(chǎn)品:“好”
要說(shuō)出產(chǎn)品的“好”,不能一個(gè)“好”字結(jié)束,說(shuō)出幾個(gè)具體的優(yōu)勢(shì)把產(chǎn)品的“好”講出來(lái)。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示,教育部立項(xiàng),動(dòng)用教育部部長(zhǎng)基金,由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時(shí)四年研發(fā),獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過(guò)7000人試食實(shí)驗(yàn),一個(gè)療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認(rèn)為“南大智尊寶”對(duì)下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻(xiàn),是腦營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。有三個(gè)類型,我們主推A型, A型里有16片,孩子每天四片,零售價(jià)48元。經(jīng)銷商可能會(huì)感覺(jué)貴,這是就提前講出暗示他,48元在一般的家庭都能接受,和同類產(chǎn)品比較(比如:忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價(jià)比也不高。
因?yàn)槭墙逃康恼n題成果,最推廣中教育部給予了大力支持,具體表現(xiàn)在幾個(gè)方面:
1. 在包裝盒上有“教育部腦營(yíng)養(yǎng)課題成果”字樣,目前中國(guó)保健品市場(chǎng),能打上“教育部”字樣的,“南大智尊寶”是唯一的一個(gè)產(chǎn)品。
2. 教育部課題組還發(fā)了張:“腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)普查的函”,在推廣時(shí)可以了解目標(biāo)人群的詳細(xì)情況,在營(yíng)銷推廣和您詳細(xì)談。
3. 一般保健品只有一個(gè)功效,“南大智尊寶”有兩個(gè)功效“改善記憶,改善營(yíng)養(yǎng)性貧血”,只有認(rèn)可了產(chǎn)品是個(gè)很好的項(xiàng)目才有可能對(duì)接下來(lái)的話題感興趣,目前大家都在找有市場(chǎng)生命力的長(zhǎng)線項(xiàng)目。
問(wèn)經(jīng)銷商還有什么不明白的地方,提出來(lái)然后解答。
二、企業(yè)的“強(qiáng)”
要有具體的支持依據(jù),介紹企業(yè)大概情況,比如:黃河集團(tuán)固定資產(chǎn)11.8 億,有兩個(gè) GMP 達(dá)標(biāo)藥廠,黃河藥業(yè)和中保藥業(yè),還有貴州的“圣酒”酒業(yè),山東的四星級(jí)“黃河大酒店”,萬(wàn)邦房產(chǎn),黃河工貿(mào)園等實(shí)業(yè)。“南大智尊寶”是集團(tuán)公司在2003年主推的項(xiàng)目,從上到下都全力以赴。
三、營(yíng)銷的“新”
如何讓經(jīng)銷商接受你的營(yíng)銷思路,在談到具體內(nèi)容前有幾個(gè)暗示是缺不了的,首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個(gè)試點(diǎn)工作,總結(jié)了很多很多經(jīng)驗(yàn)吸取了很多教訓(xùn),暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐了的,是正確的,是運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)。
先講推廣思路,比如“南大智尊寶”的推廣思路,以終端為主線,電話營(yíng)銷,活動(dòng)營(yíng)銷,會(huì)議營(yíng)銷為輔線。每一種營(yíng)銷模式都有詳細(xì)的操作文本,在各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功后總結(jié)出來(lái)的。
大概講一下每個(gè)推廣模式的思路,決勝終端大家都很熟了,但怎么來(lái)運(yùn)作終端?如何管理?是個(gè)很細(xì)致的系統(tǒng)工程,要有培訓(xùn),終端拜訪安排,終端促銷等等。電話營(yíng)銷是一種比較高效的推廣模式,能很快的實(shí)現(xiàn)回款,在說(shuō)產(chǎn)品時(shí)講到“腦營(yíng)養(yǎng)普查的函”就在這里用上了,通過(guò)普查后知道每個(gè)孩子的具體需求,然后通過(guò)電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問(wèn)題,比如日常生活問(wèn)題,生理問(wèn)題,心理問(wèn)題等(一對(duì)一營(yíng)銷,個(gè)性化服務(wù)是將來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì)),最后介紹“南大智尊寶”,可以送貨上門。會(huì)議營(yíng)銷可以培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者,通過(guò)專家講座形式消費(fèi)者會(huì)非常熟悉產(chǎn)品。有20講的針對(duì)不同人群的講稿文本。活動(dòng)營(yíng)銷貴在堅(jiān)持,有活動(dòng)小組有步驟有目的的展開。
這里為下一步談合作模式埋下伏筆,這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了,經(jīng)銷商不一定都很熟,所以在談到如何合作時(shí)就水到渠成,容易接受合作模式。
在講合作模式上,先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜星溃腥穗H關(guān)系,對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟,也有不足之處,大部分經(jīng)銷商有幾個(gè)產(chǎn)品,接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了,對(duì)產(chǎn)品不是很熟,推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品,所以成功幾率不高。為了揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢(shì),彌補(bǔ)對(duì)產(chǎn)品不熟,推廣思路單一的劣勢(shì),經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)把貨鋪到終端即可,公司派協(xié)銷人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止?,全程協(xié)銷。這樣公司在全國(guó)各城市統(tǒng)一運(yùn)作,步調(diào)一致就很容易起來(lái)。
四、風(fēng)險(xiǎn)分析 “小”
一般經(jīng)銷商都希望把風(fēng)險(xiǎn)降到最底,賺取最大利潤(rùn)。告訴產(chǎn)品的供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià),但任何事都有個(gè)平衡點(diǎn),不會(huì)相差很大。通過(guò)公司統(tǒng)一運(yùn)作后,所有的推廣費(fèi)用,人員費(fèi)用,廣告費(fèi)用,營(yíng)運(yùn)費(fèi)用由公司來(lái)承擔(dān),這樣經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)就小了,如果產(chǎn)品起來(lái),受益最大的經(jīng)銷商,如果產(chǎn)品沒(méi)做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作很成功了比如浙江市場(chǎng),江蘇市場(chǎng)等。
有公司統(tǒng)一運(yùn)作力量強(qiáng)大,步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大,做強(qiáng)。
五、抓住問(wèn)題,促成合作
把經(jīng)銷商的問(wèn)題歸納,比如幾個(gè)問(wèn)題中有幾個(gè)是無(wú)關(guān)緊要的就一帶而過(guò),而把主要的問(wèn)題解決了就可以了,如有什么疑問(wèn)繼續(xù)解答……如果經(jīng)銷商還有疑慮,要問(wèn)出疑慮在那里,比如就兩個(gè)疑慮的地方,那就鎖定兩個(gè)問(wèn)題,如果這兩個(gè)問(wèn)題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答,根據(jù)對(duì)方實(shí)際情況退一步,把市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。
定個(gè)時(shí)間來(lái)總部面談一下吧,您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。
如果抽出時(shí)間特意來(lái)總部面談基本就會(huì)成功。
拓展:談判口才:談判的目的是雙贏
(1)了解對(duì)方
許多人一開始便接二連三地提出自己的條件和要求,他們很少縝密考慮前因后果,這種類型的談判者十有**要失敗。
談判前的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的。當(dāng)你不能比對(duì)手的智商更高時(shí),你可以比他多做點(diǎn)兒準(zhǔn)備工作,比如全面調(diào)查一下你的對(duì)手情況。舉例來(lái)說(shuō),當(dāng)你要求上司給你晉級(jí)加薪時(shí),你必須擁有自己所有工作的記錄,同時(shí)你必須掌握同樣地位的同事獲取報(bào)酬的可靠信息。如果上司需要并且準(zhǔn)備提拔人才時(shí),你最好事先知道。如果企業(yè)利潤(rùn)下降,而你所在的部門必須重組,你最好盡早做好準(zhǔn)備。
(2)積極肯定
當(dāng)你參加談判時(shí),你的態(tài)度是:“我能行!我將做成一筆交易。”如果你能這樣樂(lè)觀和自信,對(duì)方肯定會(huì)友好地作出反應(yīng)。任何行業(yè)的任何一位成功者都是工作中積極向上、樂(lè)觀豁達(dá)的人。
談判的結(jié)果很大程度上取決于你的議案。記住,建議和意見(jiàn)要比要求好得多。你可以說(shuō)“我可以這樣說(shuō)嗎?”而不是“這就是我的要求”。即使是做了最大讓步,你也不妨說(shuō):“我希望你能理解,我已盡了最大的努力。我希望我們能合作。”如果生硬地用“要么這樣,否則算了”的腔調(diào)與談判對(duì)手說(shuō)話,十有**是不會(huì)有什么成效的,除非對(duì)手是一個(gè)膽小怕事而又沒(méi)有主見(jiàn)的人。
溫和的語(yǔ)言是普遍為人們所尊重的。如果你的語(yǔ)音太大,那么請(qǐng)你克制一點(diǎn)兒。你的話越?jīng)]有威脅性,對(duì)方在心理上就越放松。
(3)堅(jiān)持目標(biāo)
談判完全可能是一次非同尋常的情緒經(jīng)歷。由于太急于得到成功的交易,你可能采取妥協(xié)讓步的方法來(lái)達(dá)到這一目的。為此,在談判前確定你的目標(biāo)是重要的,也是有意義的。如果有必要,你可將其記到記事本上,以便隨時(shí)看到或提醒你,你的目標(biāo)是這樣的。最后的結(jié)果可能與目標(biāo)有一定的差距,但這個(gè)差距必須是事先預(yù)定的,即在規(guī)定的限度內(nèi)妥協(xié)讓步。
有時(shí),一些附設(shè)的額外條件會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程,雖說(shuō)這些條件都是次要的,但它們確實(shí)阻礙了合約的簽訂。碰到這種情況,你應(yīng)該在不影響大局的條件下毫不猶豫地放棄它們。例如,要是汽車內(nèi)高品質(zhì)的收錄機(jī)成為交易的障礙時(shí),你完全可以放棄它。要知道,你放棄的是可有可無(wú)的東西,而你所堅(jiān)持的卻是你的目標(biāo)。
(4)多聽(tīng)少說(shuō)
要是你講得過(guò)多,就可能講出不該說(shuō)的“錯(cuò)話”。更糟的是,你可能“耽誤”了對(duì)方或己方其他人的發(fā)言??梢哉f(shuō),這是個(gè)大錯(cuò),因?yàn)樯朴趦A聽(tīng)會(huì)捕捉到許多信息用來(lái)做討價(jià)還價(jià)的資本。俗話說(shuō)得好:說(shuō)得越少,聽(tīng)到的也就越多,正是這個(gè)道理。
(5)不要發(fā)怒
有時(shí)候你可能想對(duì)別人發(fā)火,萬(wàn)萬(wàn)不可,失去控制的談判者容易做出錯(cuò)誤的判斷,因而也就贏不了。一旦談判中碰到這種迎面而來(lái)的沖突或障礙,你應(yīng)該考慮用更有創(chuàng)造力的思想和靈活性來(lái)對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。“再讓我們?nèi)婵紤]一下,明天再議吧!”這種說(shuō)法非常適時(shí)和適當(dāng)。
要是談判的阻力增大,談判者火氣上升,整個(gè)談判有破裂的危險(xiǎn)時(shí),再次暗示談判成功對(duì)他的益處或許有幫助。
(6)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
如果你創(chuàng)下了公司的銷售紀(jì)錄或獲得了獎(jiǎng)牌,那就不要等著被注意,你該直言不諱地提出要求,因?yàn)槟阌袃?yōu)勢(shì)。
蘭迫是斯坦福大學(xué)橄欖球隊(duì)的優(yōu)秀隊(duì)員。大學(xué)畢業(yè)后,他加入了新英格蘭愛(ài)國(guó)者隊(duì),起初,他沒(méi)有資格討價(jià)還價(jià)。賽季結(jié)束后,他創(chuàng)下了兩項(xiàng)最好成績(jī)。次曰,他來(lái)到球隊(duì)。該隊(duì)這時(shí)還不急于向他頒獎(jiǎng),但情況和時(shí)機(jī)對(duì)他有利,于是他提出了修改合同的要求。
(7)信守承諾
一旦完成談判,你就要信守承諾。輕率地做出保證是有害的,但一旦做出了承諾就要做到。
如果你在所有的交易中都表現(xiàn)出一致性的品質(zhì),人們會(huì)記住它的。假如你像更新襪子一樣不斷地改變道德標(biāo)準(zhǔn),你便會(huì)陷入困難的處境。只有信守承諾,人們才會(huì)信任你,而取得了信任,就可以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)了。
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