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在招商談判中合理巧用暗示的技巧

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  在招商洽談之前,必須對談判所涉及的內(nèi)容進行充分的調(diào)查研究,對談判的環(huán)境因素進行認真的分析,對談判約有關各方的資信情況進行咨詢審查,對談判各方的實力進行正確估價,并在有可能的情況下,了解掌握談判對手的談判風格,在這些工作的基礎上制訂談判方案。學習啦小編為大家整理了在招商談判中合理巧用暗示的技巧,希望對你有幫助。

  在招商談判中合理巧用暗示的技巧

  一、產(chǎn)品:“好”

  要說出產(chǎn)品的“好”,不能一個“好”字結(jié)束,說出幾個具體的優(yōu)勢把產(chǎn)品的“好”講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示,教育部立項,動用教育部部長基金,由南京大學生命科學院歷時四年研發(fā),獲國際、國內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過7000人試食實驗,一個療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學家都一致認為“南大智尊寶”對下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻,是腦營養(yǎng)領域的一大突破。有三個類型,我們主推A型, A型里有16片,孩子每天四片,零售價48元。經(jīng)銷商可能會感覺貴,這是就提前講出暗示他,48元在一般的家庭都能接受,和同類產(chǎn)品比較(比如:忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價比也不高。

  因為是教育部的課題成果,最推廣中教育部給予了大力支持,具體表現(xiàn)在幾個方面:

  1. 在包裝盒上有“教育部腦營養(yǎng)課題成果”字樣,目前中國保健品市場,能打上“教育部”字樣的,“南大智尊寶”是唯一的一個產(chǎn)品。

  2. 教育部課題組還發(fā)了張:“腦營養(yǎng)知識普查的函”,在推廣時可以了解目標人群的詳細情況,在營銷推廣和您詳細談。

  3. 一般保健品只有一個功效,“南大智尊寶”有兩個功效“改善記憶,改善營養(yǎng)性貧血”,只有認可了產(chǎn)品是個很好的項目才有可能對接下來的話題感興趣,目前大家都在找有市場生命力的長線項目。

  問經(jīng)銷商還有什么不明白的地方,提出來然后解答。

  二、企業(yè)的“強”

  要有具體的支持依據(jù),介紹企業(yè)大概情況,比如:黃河集團固定資產(chǎn)11.8 億,有兩個 GMP 達標藥廠,黃河藥業(yè)和中保藥業(yè),還有貴州的“圣酒”酒業(yè),山東的四星級“黃河大酒店”,萬邦房產(chǎn),黃河工貿(mào)園等實業(yè)。“南大智尊寶”是集團公司在2003年主推的項目,從上到下都全力以赴。

  三、營銷的“新”

  如何讓經(jīng)銷商接受你的營銷思路,在談到具體內(nèi)容前有幾個暗示是缺不了的,首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個試點工作,總結(jié)了很多很多經(jīng)驗吸取了很多教訓,暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過實踐了的,是正確的,是運作成功的經(jīng)驗。

  先講推廣思路,比如“南大智尊寶”的推廣思路,以終端為主線,電話營銷,活動營銷,會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細的操作文本,在各個市場運作成功后總結(jié)出來的。

  大概講一下每個推廣模式的思路,決勝終端大家都很熟了,但怎么來運作終端?如何管理?是個很細致的系統(tǒng)工程,要有培訓,終端拜訪安排,終端促銷等等。電話營銷是一種比較高效的推廣模式,能很快的實現(xiàn)回款,在說產(chǎn)品時講到“腦營養(yǎng)普查的函”就在這里用上了,通過普查后知道每個孩子的具體需求,然后通過電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問題,比如日常生活問題,生理問題,心理問題等(一對一營銷,個性化服務是將來營銷的趨勢),最后介紹“南大智尊寶”,可以送貨上門。會議營銷可以培養(yǎng)忠誠消費者,通過專家講座形式消費者會非常熟悉產(chǎn)品。有20講的針對不同人群的講稿文本?;顒訝I銷貴在堅持,有活動小組有步驟有目的的展開。

  這里為下一步談合作模式埋下伏筆,這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了,經(jīng)銷商不一定都很熟,所以在談到如何合作時就水到渠成,容易接受合作模式。

  在講合作模式上,先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢,經(jīng)銷商在當?shù)赜星?,有人際關系,對當?shù)厣盍晳T比較熟,也有不足之處,大部分經(jīng)銷商有幾個產(chǎn)品,接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了,對產(chǎn)品不是很熟,推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品,所以成功幾率不高。為了揚長補短,發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢和對當?shù)卣P系和藥店比較熟的優(yōu)勢,彌補對產(chǎn)品不熟,推廣思路單一的劣勢,經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢把貨鋪到終端即可,公司派協(xié)銷人員在當?shù)爻闪⒎止?,全程協(xié)銷。這樣公司在全國各城市統(tǒng)一運作,步調(diào)一致就很容易起來。

  四、風險分析 “小”

  一般經(jīng)銷商都希望把風險降到最底,賺取最大利潤。告訴產(chǎn)品的供貨價、批發(fā)價、零售價,但任何事都有個平衡點,不會相差很大。通過公司統(tǒng)一運作后,所有的推廣費用,人員費用,廣告費用,營運費用由公司來承擔,這樣經(jīng)銷商的投資風險就小了,如果產(chǎn)品起來,受益最大的經(jīng)銷商,如果產(chǎn)品沒做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個市場運作很成功了比如浙江市場,江蘇市場等。

  有公司統(tǒng)一運作力量強大,步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大,做強。

  五、抓住問題,促成合作

  把經(jīng)銷商的問題歸納,比如幾個問題中有幾個是無關緊要的就一帶而過,而把主要的問題解決了就可以了,如有什么疑問繼續(xù)解答……如果經(jīng)銷商還有疑慮,要問出疑慮在那里,比如就兩個疑慮的地方,那就鎖定兩個問題,如果這兩個問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答,根據(jù)對方實際情況退一步,把市場啟動起來。

  定個時間來總部面談一下吧,您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。

  如果抽出時間特意來總部面談基本就會成功。

  拓展:談判口才:談判的目的是雙贏

  (1)了解對方

  許多人一開始便接二連三地提出自己的條件和要求,他們很少縝密考慮前因后果,這種類型的談判者十有**要失敗。

  談判前的準備工作是相當重要的。當你不能比對手的智商更高時,你可以比他多做點兒準備工作,比如全面調(diào)查一下你的對手情況。舉例來說,當你要求上司給你晉級加薪時,你必須擁有自己所有工作的記錄,同時你必須掌握同樣地位的同事獲取報酬的可靠信息。如果上司需要并且準備提拔人才時,你最好事先知道。如果企業(yè)利潤下降,而你所在的部門必須重組,你最好盡早做好準備。

  (2)積極肯定

  當你參加談判時,你的態(tài)度是:“我能行!我將做成一筆交易。”如果你能這樣樂觀和自信,對方肯定會友好地作出反應。任何行業(yè)的任何一位成功者都是工作中積極向上、樂觀豁達的人。

  談判的結(jié)果很大程度上取決于你的議案。記住,建議和意見要比要求好得多。你可以說“我可以這樣說嗎?”而不是“這就是我的要求”。即使是做了最大讓步,你也不妨說:“我希望你能理解,我已盡了最大的努力。我希望我們能合作。”如果生硬地用“要么這樣,否則算了”的腔調(diào)與談判對手說話,十有**是不會有什么成效的,除非對手是一個膽小怕事而又沒有主見的人。

  溫和的語言是普遍為人們所尊重的。如果你的語音太大,那么請你克制一點兒。你的話越?jīng)]有威脅性,對方在心理上就越放松。

  (3)堅持目標

  談判完全可能是一次非同尋常的情緒經(jīng)歷。由于太急于得到成功的交易,你可能采取妥協(xié)讓步的方法來達到這一目的。為此,在談判前確定你的目標是重要的,也是有意義的。如果有必要,你可將其記到記事本上,以便隨時看到或提醒你,你的目標是這樣的。最后的結(jié)果可能與目標有一定的差距,但這個差距必須是事先預定的,即在規(guī)定的限度內(nèi)妥協(xié)讓步。

  有時,一些附設的額外條件會影響整個談判進程,雖說這些條件都是次要的,但它們確實阻礙了合約的簽訂。碰到這種情況,你應該在不影響大局的條件下毫不猶豫地放棄它們。例如,要是汽車內(nèi)高品質(zhì)的收錄機成為交易的障礙時,你完全可以放棄它。要知道,你放棄的是可有可無的東西,而你所堅持的卻是你的目標。

  (4)多聽少說

  要是你講得過多,就可能講出不該說的“錯話”。更糟的是,你可能“耽誤”了對方或己方其他人的發(fā)言??梢哉f,這是個大錯,因為善于傾聽會捕捉到許多信息用來做討價還價的資本。俗話說得好:說得越少,聽到的也就越多,正是這個道理。

  (5)不要發(fā)怒

  有時候你可能想對別人發(fā)火,萬萬不可,失去控制的談判者容易做出錯誤的判斷,因而也就贏不了。一旦談判中碰到這種迎面而來的沖突或障礙,你應該考慮用更有創(chuàng)造力的思想和靈活性來對待這個問題。“再讓我們?nèi)婵紤]一下,明天再議吧!”這種說法非常適時和適當。

  要是談判的阻力增大,談判者火氣上升,整個談判有破裂的危險時,再次暗示談判成功對他的益處或許有幫助。

  (6)發(fā)揮優(yōu)勢

  如果你創(chuàng)下了公司的銷售紀錄或獲得了獎牌,那就不要等著被注意,你該直言不諱地提出要求,因為你有優(yōu)勢。

  蘭迫是斯坦福大學橄欖球隊的優(yōu)秀隊員。大學畢業(yè)后,他加入了新英格蘭愛國者隊,起初,他沒有資格討價還價。賽季結(jié)束后,他創(chuàng)下了兩項最好成績。次曰,他來到球隊。該隊這時還不急于向他頒獎,但情況和時機對他有利,于是他提出了修改合同的要求。

  (7)信守承諾

  一旦完成談判,你就要信守承諾。輕率地做出保證是有害的,但一旦做出了承諾就要做到。

  如果你在所有的交易中都表現(xiàn)出一致性的品質(zhì),人們會記住它的。假如你像更新襪子一樣不斷地改變道德標準,你便會陷入困難的處境。只有信守承諾,人們才會信任你,而取得了信任,就可以實現(xiàn)你的目標了。

  看完“在招商談判中合理巧用暗示的技巧”的人還看:

1.招商談判成功的技巧

2.招商談判的談判技巧

3.如何提高招商談判技巧

4.招商談判的七個技巧

5.如何在談判中巧用理性思維

在招商談判中合理巧用暗示的技巧

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