關(guān)于商務(wù)談判的語言技巧
關(guān)于商務(wù)談判的語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。那么怎么運(yùn)用語言技巧呢?學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的語言技巧，希望對你有幫助。
商務(wù)談判出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、無聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果
2、方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
4、靈活應(yīng)變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
商務(wù)談判必備的職業(yè)心態(tài)
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
2、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。
3、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
4、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
5、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯?萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛德華?麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個房間時，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。”
商務(wù)談判旗開得勝的技巧
談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。
強(qiáng)力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價價位(maximum plausible position，簡稱MPP)，即你所要的報(bào)價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價就可能令對方望而生畏。
如果你的報(bào)價超過最佳報(bào)價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價：“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”
在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報(bào)價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。
舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點(diǎn)價格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達(dá)到了目標(biāo)。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
2、中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了?，F(xiàn)在象通用汽車(General Motors)等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么?我們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)……?”
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。
如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說：“我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來?”
盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“老實(shí)說，我不知道能否那么快送貨。我得同計(jì)劃人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么?”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
3、終局：贏得忠誠
步步為營(nibbling)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
或許你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅(jiān)定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對所有其它要點(diǎn)達(dá)成一致之后，你開口道：“我們可否再看一下我們的最新型號?我并不是向誰都推薦這臺設(shè)備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿?，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛。”這樣你很可能會聽到對方說：“好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧。”
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時機(jī)。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
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