關(guān)于商務(wù)談判的三大技巧
商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的三大技巧,希望對你有幫助。
關(guān)于商務(wù)談判的談判技巧
一、在談判過程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁
最大程度的為己方爭取利益,應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件,有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利,應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中,應(yīng)當(dāng)注意富有競爭意識(shí)
對對方所提出的觀點(diǎn),應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑,對己方所部滿意的條件,大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度,利用表情壓迫對方對此其觀點(diǎn)做出反省,從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應(yīng)當(dāng)首先對對方資料進(jìn)行搜集
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆,因此,避免在談判中對對方特點(diǎn)一無所知,應(yīng)當(dāng)針對對方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析,對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問顧客:“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎?”超過20%的顧客都會(huì)回答:“是的。”
人們經(jīng)常會(huì)做出沖動(dòng)性的購買決策,因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品,或者這件東西是否值得買。為防止沖動(dòng)購物,在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單,才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦,清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào),并堅(jiān)持按計(jì)劃實(shí)施。
五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)商人,去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后,那家公司的人問他返回美國的時(shí)間。主人說:“我們需要了解這一點(diǎn),以便安排車子送您到機(jī)場。”我的這位朋友回答說,他于周五向回返。
接下來的五天里,日本人請他去旅游,舉辦長時(shí)間的午餐,去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外,日本人什么都安排。最后,在星期五早晨,他要坐的飛機(jī)起航前5小時(shí),雙方的談判開始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時(shí),他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭,他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動(dòng)的最后限期,除非這樣做對你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定,要看看能否改變它。如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判,就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說
在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上,一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時(shí)市場蕭條,這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步。
在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi),這對夫婦詢問起賣價(jià)。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說,買主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話,“哇!”他們回答說,“這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了!”
這位經(jīng)紀(jì)人沒有再提降低價(jià)格的話茬兒,她只做了輕微的讓步,這筆買賣就成交了。
在你說話前,一定要問問你的對手想的是什么。大多數(shù)情況下,先說話的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧,比如,如果一個(gè)買主對東西缺乏價(jià)值觀念,賣主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利。
七、了解市場行情
當(dāng)我在Santa Cruz的加利福尼亞大學(xué)教書時(shí),一個(gè)年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試,他答道:“去硅谷。”我問他為什么。他說:“因?yàn)槲腋矚g在那兒生活。”這個(gè)年輕人認(rèn)為,既然他偏愛在硅谷工作,先去那里面試是理所當(dāng)然的。“不對,”我告訴他,“先去東海岸,了解到你能獲得的最高待遇,然后再帶著這個(gè)信息返回加州。”
我向他解釋,如果他先到他最有興趣的公司面試,就會(huì)失去一個(gè)判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾,他就能了解自己所能要求的薪水,并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足,就不會(huì)被愚弄。了解對手交易處境的強(qiáng)勢和弱點(diǎn),將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者。
八、懂得什么時(shí)候該走開
20世紀(jì)80年代的大部分時(shí)間里,美國東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂,導(dǎo)致公司破產(chǎn),雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個(gè)問題上。如果發(fā)生這種情況,繼續(xù)往下談,找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域,然后再回到那個(gè)有爭議的問題上來,問題通常是可以解決的。
然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無法打破,了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判能力。想象一下,你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里,問你自己,如果我不買這輛車,我選擇什么?得出的結(jié)果是:去找另一家經(jīng)銷商,購買一輛不同車型的車,修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式,你以前認(rèn)定的“最好買賣”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事過后悔
我認(rèn)識(shí)的一位來咨詢的商人,剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票,市場上的價(jià)格就上漲了許多。如果這個(gè)商人等上幾天再出售,他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實(shí)際上,當(dāng)一個(gè)記者問他對那筆生意是否滿意時(shí),他說:“當(dāng)然,那是一樁很好的生意。我也許會(huì)做得更好,但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。”
事后認(rèn)識(shí)總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的,向前看,還會(huì)有別的生意,因?yàn)樯钤诓粩嗬^續(xù)。
關(guān)于商務(wù)談判的口才技巧
一、多聽少說
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù),而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵(lì)對方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。
二、巧提問題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求,因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后,進(jìn)口商常常會(huì)問:“can not you do better than that?”對此發(fā)問,我們不要讓步,而應(yīng)反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會(huì)說:“your competitor is offering better terms.”這時(shí),我們可繼續(xù)發(fā)問,直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后,我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的,實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:“no problem”,我們不要接受,而應(yīng)請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對方同意我方提問,就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。
三、注重利益,而非立場
以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則,談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場,往往將某項(xiàng)原則或立場視為談判所堅(jiān)持的重要條件,然而,我們許多人并不一定了解,在談判雙方對立的立場背后,既可能存在沖突的利益,而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如,在機(jī)械設(shè)備的出口中,雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,因?yàn)?,價(jià)格立場背后還會(huì)有許多利益的存在,而這些利益的存在,對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時(shí)間的安排對誰更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰辦理更合適?對于賣方,信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同,還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。
由此可以看出,一項(xiàng)合同談判的立場背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的,是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅(jiān)持立場和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中,辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢,那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是,如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的,那么,賣方也可以在取得盡快交貨的前提下,與對方簽訂CFR合同。
四、創(chuàng)造雙贏的解決方案
人們在談判中有時(shí)不歡迎律師參加,其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失,千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)椋玫穆蓭熢谡勁兄杏心芰檎勁须p方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切,那么律師并不是僅僅注重切在什么地方,而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前,盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。
然而,在許多談判中,談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益,堅(jiān)持固守自己的立場,而從來也不考慮對方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案,沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為,導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙:
1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為,創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。
2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為,談判就是要滿足自己的利益需要,替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
3、誤認(rèn)為一方所得,即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為,談判具有零和效應(yīng),給對方所作出的讓步就是我方的損失,所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過早地對談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí),看到對方堅(jiān)持其立場,也盲目地不愿意放棄自己既有的立場,甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息,減低討價(jià)還價(jià)的力量。
實(shí)踐表明,成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判,才能使以后的合作持續(xù)下去,雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此,如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在,特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。
五、使用條件問句
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。
條件問句(conditional question)由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成,這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個(gè)句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中,條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。
(2)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達(dá)成。
(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,對方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì)很有幫助。
(4)代替“no”.在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,對方會(huì)感到?jīng)]面子,雙方都會(huì)感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧H绻覀冇脳l件問句代替“no”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如:當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時(shí),我們可用條件問句問對方: “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,我們不會(huì)因此而失去對方的合作。
六、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩,會(huì)使對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對方一定會(huì)按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí),對方就點(diǎn)頭說:“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實(shí)際上,“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll considerit”的“yes”.“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解,就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,延緩談判進(jìn)程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會(huì),我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問題的印象。
最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對方會(huì)起疑心,對小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問題又得重談一遍。
關(guān)于商務(wù)談判的語言技巧
1、無聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果
2、方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會(huì)認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
3、針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語言的針對性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會(huì)使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
4、靈活應(yīng)變
談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個(gè)約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
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