關(guān)于電話談判的技巧
關(guān)于電話談判的技巧
談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇,明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià);明明是對(duì)方承受著巨大的壓力,但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大,這是為什么呢?唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn),他們更懂得如何使用技巧。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于電話談判的技巧,歡迎大家閱讀。
電話談判的優(yōu)勢(shì)
一、直接找到負(fù)責(zé)人
在以終端為王的渠道變革中,買家的話語權(quán)急速攀升,尤其是一些超級(jí)賣場(chǎng),采購負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì),通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程,我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種:
?、?他們確實(shí)非常繁忙,一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判,采購部的人員編制較少,每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;
?、?采購負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商,采購的工作流程并不是全天候與廠方談判,他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效,有時(shí)會(huì)下賣場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放,甚至?xí)狡渌u場(chǎng)“巡價(jià)”,這種情況你很難找到他們,即便是巧遇,他們也不會(huì)和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題,你可以通過辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們,倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談,那么你完全可以通過電話與他們談判,在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣,為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。
二、減緩壓力
上面我們提到買方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì),當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力,更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外,多數(shù)銷售代表在買方面前心理會(huì)有一些微妙的變化,主觀的拉大了雙方的談判地位,他們的原則與底線好似河道上的閘口,稍有壓力就會(huì)閘門大開,一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力,當(dāng)你未與買家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài),忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來諸多的好處。無論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家,你都不會(huì)感到緊張和無措,可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng),比如在一些涉及議題較少的案子,完全可以通過電話將事情說清楚,并且與對(duì)方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一,而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?,如果每次談判都要去異地的總部,那么這個(gè)部門年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問題。
在進(jìn)行電話談判前要做的準(zhǔn)備
1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好,然后用簡(jiǎn)練的語言寫在一張紙上,比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談,你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫出來,如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突,你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題,因此你需要將可能涉及的問題一一列出來,隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面,所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面,每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。
3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了,可能會(huì)很煩躁地再一次接聽你的電話,他們很難以平靜的心態(tài)與你交流,甚至?xí)苯泳芙^你,這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備,用最短的言語來提高對(duì)方的談判興趣,即談判的三要素:①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點(diǎn) ;②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西; ③如果不能合作,對(duì)方有什么損失。
在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn),這里建議做一次完整的演練,最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱,并說明致電的意圖,這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí),但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào),語速要適當(dāng),做到不急不緩,最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同,并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪,這是非常不良的習(xí)慣,倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話,在電話談判中卻是可以致命的弊病,買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。
在開場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題,而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。?duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開會(huì),你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽時(shí),你不要就此結(jié)束通話,正確的方法是詢問對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談,一定要明確具體的時(shí)間,避免對(duì)方利用拒絕的方式來搪塞你。
在電話中你無法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài),很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度,所以在一段話題結(jié)束后要詢問對(duì)方是否清楚或者有何意見,在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié),切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語速,而不顧對(duì)方的感覺。
如果雙方是初次溝通,那么對(duì)方一定會(huì)有許多問題向你詢問,這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語句盡可能將所有問題都記在紙上,隨后從這些問題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過分的相信自己的記憶力,你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài),也許你談得十分出色,但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題,從而影響你之后的信息分析。
電話談判的情景演示
王玉松:M乳品公司大客戶經(jīng)理
宋衛(wèi)東:華惠(化名)大型連鎖超市采購經(jīng)理
周一晨,王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。
王玉松:早上好,宋經(jīng)理,我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松,想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜,請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎?(通過前期了解,王玉松已經(jīng)知道賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人姓名及電話)
宋衛(wèi)東:我現(xiàn)在沒有時(shí)間,馬上就要開部門例會(huì)了。(急于結(jié)束通話,很顯然對(duì)此次交談沒有任何興趣)
王玉松:那好,我就不打擾了,請(qǐng)問您什么時(shí)間有空,我再打電話給您。(這時(shí)一定要對(duì)方親口說出時(shí)間,否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕)
宋衛(wèi)東:明天這個(gè)時(shí)間吧。
王玉松:好的,明天見。(明天也是在電話里溝通,但“明天見”可以拉近雙方的心理距離)
周二晨,王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。
王玉松:早上好,宋經(jīng)理,我昨天和您通過電話,我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。(首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的,所以沒有理由推脫)
宋衛(wèi)東:你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店?
王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品,一共5個(gè)單品,希望能與貴賣場(chǎng)合作。
宋衛(wèi)東:我對(duì)這個(gè)品類沒有興趣,目前賣場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷售了,我暫時(shí)不想再增加品牌了,不好意思。(顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了)
王玉松:是的,賣場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌,但都是常溫包裝,我產(chǎn)品是活性乳酸菌,采用保鮮包裝,您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶;其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道,銷售量每個(gè)月都在上升,尤其是您附近的那幾家大型餐飲店,會(huì)有很多消費(fèi)者到賣場(chǎng)里二次消費(fèi);我公司采用“高價(jià)格高促銷”的市場(chǎng)推廣策略,所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。(用最簡(jiǎn)短的說辭提高對(duì)方的談判興趣,在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利,每一方面都點(diǎn)到為止,以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判)。
宋衛(wèi)東:(思考片刻)還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品?(對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣,但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法)
王玉松:現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了,其中包括一些國際連鎖,銷售情況良好,我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。(通過事實(shí)情況的述說增強(qiáng)對(duì)方的信心)
宋衛(wèi)東:好吧,你明天早上過來面談吧,請(qǐng)帶上一些樣品。
情景演示小結(jié):在首次通話時(shí),買方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會(huì),很多銷售人員在此刻只能無奈地結(jié)束通話,而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力,爭(zhēng)取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。在第二次通話時(shí),面對(duì)買方的拒絕,王玉松按照電話談判的要點(diǎn),在很短的時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),成功的提高了對(duì)方的談判興趣,最終贏得了雙方常規(guī)談判的機(jī)會(huì)。
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