關(guān)于商務(wù)談判的三點(diǎn)技巧(2)
問(wèn)合適的問(wèn)題
在談判中，如果問(wèn)“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問(wèn)題，答案總是“是的”，沒(méi)有人會(huì)回答說(shuō)：“這個(gè)嘛，實(shí)際上，不是這么回事，我只是希望你會(huì)這么想。”更好的策略是給對(duì)方留有托辭的余地。如果有人對(duì)你說(shuō)：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把這句話(huà)當(dāng)真，你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來(lái)提出這些選擇方察。
判斷對(duì)手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒(méi)說(shuō)的事是什么。有些人覺(jué)得道義上必須真實(shí)地回答直接向他們提出的所有問(wèn)題，但又覺(jué)得沒(méi)有必要主動(dòng)提供信息。探討所有問(wèn)題的重任落在你的肩上，當(dāng)你就分類(lèi)廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車(chē)進(jìn)行議價(jià)時(shí)，你或許會(huì)問(wèn)賣(mài)主：“關(guān)于這輛車(chē)，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發(fā)現(xiàn)邊輛車(chē)有點(diǎn)問(wèn)題，而賣(mài)主沒(méi)向你提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，那么，你就有理由懷疑賣(mài)主是否誠(chéng)實(shí)。
全面看待問(wèn)題
無(wú)論你多么了解一個(gè)人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。
考慮到在談判中人們會(huì)運(yùn)用策略以掩飾自己的真實(shí)意圖，你更是難以識(shí)得他們的廬山真面目。
威廉·尤里在他的另外一本暢銷(xiāo)書(shū)GettingPastNo中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說(shuō)在心理上你要能夠同時(shí)身處兩地：在中心舞臺(tái)時(shí)，熱情參與談判，同時(shí)又能夠脫出身來(lái)充當(dāng)一個(gè)旁觀(guān)者，在一旁觀(guān)看整個(gè)談判的進(jìn)程。當(dāng)你的對(duì)手在詳述他的要求時(shí)，你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者所述內(nèi)容，而是要注意看是他否顯得堅(jiān)持、有信心，是否在自我防衛(wèi)，有沒(méi)有顯得惱火，或是兼而有之，接著，你就能夠更好地做出判斷，看看你的對(duì)手真正需要什么，想要什么。
磨礪你的技藝
談判無(wú)法提供很好的反饋，來(lái)證明你的表現(xiàn)是優(yōu)還是劣，當(dāng)面臨談判的僵局時(shí)，你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法，還是本來(lái)就不存在達(dá)成交易的可能性。而當(dāng)你達(dá)成協(xié)議時(shí)，你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關(guān)你判斷他人是否真誠(chéng)的能力，更難從議判中得到真正的反饋。
當(dāng)然，你在談判的時(shí)候，不只是一位被動(dòng)的聽(tīng)眾。積極參與談判活動(dòng)會(huì)給你自己提供激發(fā)他人坦誠(chéng)相待的機(jī)會(huì)。你不可能奇跡般地把一個(gè)惡棍變成圣徒，但是，讓人們顯露出最丑惡的一面，不需費(fèi)多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭，不愿直言，或者說(shuō)一套做一套的，人們也就覺(jué)得沒(méi)必要和你好好合作。同樣，如果你抓住別人的弱點(diǎn)不放，他們就會(huì)更加提防你。促使別人真誠(chéng)以待的關(guān)鍵是讓他們明白為什么要這么做。
商務(wù)談判的技巧三——在談判中試探對(duì)方
一、火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。
比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格，乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。”
我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢(qián)一分貨”、“便宜無(wú)好貨”，乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味，除此而外，這個(gè)回答的妙處還于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì)很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢(xún)問(wèn)法。
通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌，在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧，東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里，至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在，例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖，在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)，針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯(cuò)印證法。
試探方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后試探方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話(huà)說(shuō)：“看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是?”察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?” 如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)：“你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我 也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣?”顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)：“好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。”早已留心的顧客往 往會(huì)迫不及待地說(shuō)：“你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了?” 此時(shí)，攤主 通常會(huì)煞有介事地說(shuō)：“是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。”稍做停頓，又說(shuō)：“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!”話(huà)說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。
這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地試探并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果，在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。
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