有關(guān)銷售談判的技巧
談判是雙方智慧、心理、耐力的較量：他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏。談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。所以掌握一定的銷售談判技巧對(duì)銷售工作有非常重要的幫助!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了有關(guān)銷售談判的技巧，希望能夠幫到你。
銷售談判技巧一：開(kāi)場(chǎng)白的表達(dá)
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開(kāi)始決定結(jié)果。
A 迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1) 今天的天氣很好
2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
B 直接方式：?jiǎn)蔚吨比?/p>
開(kāi)門見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語(yǔ)言技巧
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;
7、五條心理學(xué)對(duì)策……
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……
銷售談判技巧四：報(bào)價(jià)
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
拓展：關(guān)于銷售的口才
1.措辭要得當(dāng)
銷售人員在與客戶溝通時(shí)，要充分尊重客戶的人格和習(xí)慣，切記不要講讓客戶丟面子的話，委婉含蓄的語(yǔ)言能幫助你很好地表達(dá)，如客戶提了意見(jiàn)，我們一時(shí)難以給予準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，便可以說(shuō)：“您提的意見(jiàn)是值得考慮的，太感謝您了!”
2.語(yǔ)速要適中
聰明的銷售人員面對(duì)客戶時(shí)，不會(huì)滔滔不絕、口若懸河地講個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，他們會(huì)根據(jù)需要放慢講話速度，甚至停頓，有效地“牽”住客戶的思維，讓他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，從而產(chǎn)生興趣，作出購(gòu)買決定。
3.有理、有據(jù)、有節(jié)
有理，指的是要講真話，說(shuō)出自己的真實(shí)想法，你在推銷時(shí)，有時(shí)會(huì)在觀點(diǎn)上、感情上與顧客產(chǎn)生分歧，可以說(shuō)完全一致的情況很少，有時(shí)顧客說(shuō)的話、提出的問(wèn)題是你所不能接受的，這時(shí)就要大膽地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)或想法，當(dāng)然，在表述你的立場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該做到有根有據(jù)，這樣才能夠更好地得到顧客的理解與信服。
此外，銷售人員在與顧客進(jìn)行溝通時(shí)，還要有自我控制能力，即“有節(jié)”，每個(gè)人都有自己的利益、立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，也許顧客的見(jiàn)解、主張與你不同，這時(shí)一定要保持冷靜，尋求溝通，以達(dá)到互相理解。當(dāng)然，也有顧客故意貶低你，向你挑釁，這時(shí)，更應(yīng)保持冷靜，思考反擊之策，否則，你就上了顧客的當(dāng)了。
所以，一定要控制自己的情緒、語(yǔ)言，否則，很容易在“心不平、氣不和”的情況下，口不擇言，在這種情況下，往往一語(yǔ)傷和氣、一語(yǔ)斷交情、一語(yǔ)斷生意。
4.說(shuō)話要條理清楚
條理清楚指的是說(shuō)話時(shí)要注意因果關(guān)系、前后聯(lián)系和善于歸類，在表達(dá)不同的思想時(shí)，要注意使用過(guò)渡、轉(zhuǎn)折，如果一次談話中要表達(dá)多個(gè)觀點(diǎn)、見(jiàn)解，要注意使用“另外……”、“還有一個(gè)問(wèn)題……”、“更重要的是……”等句式。這樣，客戶可以根據(jù)你的語(yǔ)言調(diào)整自己的思維，理解你所表達(dá)的要點(diǎn)。
條理清楚是說(shuō)話的基本功，只有條理清楚，才能清楚地表達(dá)自己。
5.語(yǔ)言要生動(dòng)
語(yǔ)言的魅力是無(wú)窮盡的，生動(dòng)、活潑、幽默的語(yǔ)言能讓銷售人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，形象地把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)展示給客戶，客戶也易于理解。在銷售中，對(duì)于產(chǎn)品的一些新名詞、新術(shù)語(yǔ)，客戶一時(shí)接受不了，如能使用生動(dòng)形象的比喻，就會(huì)更利于客戶理解。
6.耐心細(xì)致
銷售人員在與客戶交流的時(shí)候，要學(xué)會(huì)察言觀色，善于觀察客戶的反應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)客戶的面部表情，語(yǔ)調(diào)的快慢、輕重，手勢(shì)等行為舉止去領(lǐng)悟客戶的心境，對(duì)待客戶，說(shuō)話要有耐心，能細(xì)致講解，并且設(shè)身處地為客戶著想。
7.滿懷激情
客戶總是喜歡與充滿激情、開(kāi)朗、面帶微笑的銷售人員談生意，因?yàn)槟艿玫接淇斓男那楹椭艿降姆?wù)，在銷售中，銷售人員首先應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地去贊美客戶，讓客戶心情舒暢，接著要用充滿熱情的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品，讓客戶感到既能學(xué)到有用的東西，又能度過(guò)一段愉快的時(shí)光。
理想的銷售業(yè)績(jī)是建立在有效的溝通之上的，要與顧客進(jìn)行有效的溝通，需要掌握一定的說(shuō)話原則，誠(chéng)實(shí)可信、稱呼得體、把握分寸、適時(shí)激發(fā)、突出重點(diǎn)、否定要巧、善說(shuō)反話、先入為主、明確暗示等說(shuō)話方式是一些成功銷售人員的經(jīng)驗(yàn)之道。在具體的銷售過(guò)程中，銷售人員要根據(jù)客戶的具體情況合理地運(yùn)用。
8.好口才不等于一定要說(shuō)服顧客
這一原則，要求每一個(gè)銷售人員都要給予充分的重視，因?yàn)椋诂F(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，一些銷售人員總是喜歡去說(shuō)服別人，總是將別人逼得理屈詞窮他才會(huì)滿意。殊不知，這是一種很讓人討厭的行為。
因?yàn)?，推銷的最終目的在于成交，而非說(shuō)服客戶，不要抱著只有先說(shuō)贏客戶，才能說(shuō)服客戶購(gòu)買的心理。有經(jīng)驗(yàn)的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。推銷時(shí)，你的言辭給客戶愈大的壓力，客戶的反感之心也愈大。
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