關于外貿客戶的談判技巧
關于外貿客戶的談判技巧
對于這樣硬和你拼價格的對手，應該采取什么策略和手段來應對呢?看到這樣的問題，一些老手外貿們都會犯難，更別說我們的新外貿小伙伴啦。下面是學習啦小編為大家整理了關于外貿客戶的談判技巧，歡迎大家閱讀。
關于外貿客戶的談判技巧一
首先要把情況告訴給工廠，讓他們知道事情的后果及其嚴重性，再與工廠方簽訂一個保密協(xié)議，不過這樣還不夠安全。最好要好好跟工廠談一次，告訴工廠，有些敏感的，或者需要保密的區(qū)域，不要讓別的外貿公司客戶參觀，如倉庫，包裝材料堆放區(qū)。
關于外貿客戶的談判技巧二
假如你們公司有實力，這個合作客戶也是一個大客戶，那你們就可以當地租一個小倉庫，找包裝廠做紙箱，讓工廠發(fā)大編織袋過來，自己找人裝箱，就是麻煩點。要是條件限制行不通，就等工廠貨到倉庫后讓倉庫去貼外箱嘜頭。有朋友公司自己貨代的倉庫就有貼嘜和分嘜服務的，只是加一點點費用就好了。貨送到你們貨代的倉庫，指定貨代只負責報關訂艙。這樣還是挺好使的一招。
關于外貿客戶的談判技巧三
亦或者你們還沒有離岸公司，但這個工廠卻是你們忠實的供應商的話，那就可以注冊一個和該家工廠名字差不多一樣的離岸公司。一來便于取得客戶那邊的信任，二來也方便給客戶安排看廠了。
關于外貿客戶的談判技巧四
雖說有一家合作多次的供應商了，但平時還是要注意開發(fā)新的供應商，而遇到如此情況就正好是個契機，可以在價格上更有優(yōu)勢，配合態(tài)度更好的工廠合作試試。
關于外貿客戶的談判技巧五
一直來遇到同行搶客戶苗頭，打價格戰(zhàn)都不是好方法，甚至會弄個弄巧成拙，兩敗俱傷的結局，所以相信很多外貿都不會推崇這樣做法。但無奈倘若對手他們報了低價，你的客戶會反過來跟你砍價，這個時候就看你的話術和情商了。例如，客戶找你們壓價，可以這么說：
You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.
So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.
你們要告訴客戶： If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost. 他就害怕了。要知道客戶寧愿買貴一些，但質量一定不能差。否則買過去以后，客戶會陷入無休止的客戶投訴，經濟和聲譽都受損。
還可以告訴他：Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.“低價格永遠意味著高風險”，尤其是在采購量比較大的時候，太低的價格往往會伴隨著潛在的高風險?？赡苁瞧焚|，可能是數量，信譽等。
很多客戶特別是歐美客戶，都會認同好質量的產品，所以這么說他們會認同。買的永遠沒有賣的精，一味圖便宜的客戶，總會吃虧的。中國的供應商那么多，參差不齊，客戶做貿易那么多年，可能會有吃過虧的經歷。很多時候重大的損失都來自于原則問題沒有堅持，你這么說客戶有可能會有感觸。
關于外貿客戶的談判技巧六
當然也不要忘記對客戶進去安撫，雖然他可能價格上多付出一點，但是可以看看能得到什么：
好的質量保障，XX 和 XX 認證。
避免客戶的質量投訴，節(jié)省你的精力和時間 no complains no arguments
建立起口碑和良好的形象，并促進銷售量
當地市場優(yōu)質客戶更多的合作機會
一條一條分析給他看，這樣也是會覺得你是在為他的考慮，好感分增加，勝算加大。
但如果那個外貿公司價格只是價格便宜2-3%，外貿大神們建議，放心，客戶是不會輕易更換供應商的，只會來壓你的價格。
中國市場之大，對手會遇到是難免的，再說被一兩個大客戶拿捏住是很痛苦的事情。所以外貿小伙伴還是要多學些外貿技巧，多分析客戶遇到問題也能靈活應對。在你走向勝利前，通往的大道肯定艱難坎坷，這時可以通過別人成功的經驗來提升，也可以通過自己或者別人的失敗來糾正，從失敗中學習成功。想要外貿業(yè)務滾滾來，堅持耐心不可缺。
拓展：銷售談判的十大必殺成交技巧
1.三句話成交法
您知道它可以省錢嗎?
你希望省錢嗎?
如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當?
2.下決定成交法
不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?
3.直接了當解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認為我會對你誠實嗎?
我需要做哪些你才會相信我?\我要怎么做你才會對我更放心?\多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續(xù)談下去了。
4.降價或幫他賺更多錢法
如果你真的負擔不起的話，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅定、執(zhí)行落地直接盈利的團隊。
5.免費要不要
如果免費你愿意開展這次培訓嗎?
如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?
(證明產品是物超所值的)
6.給他一個危機的理由
現在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。
現在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。
現在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。
7.區(qū)別價格和價值
什么?你說太貴了?你是指價格還是價值\代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。\價格是你買產品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。
你真正關心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產品所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢?
8.情境成交法
講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。
9.富蘭克林成交法
(當客戶下不了決心時)
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產品的理由，右邊寫不該買這個產品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應該買這個產品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我擬由什么不買的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10.問答成交法
如果這種性能\作用是我們產品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?
當我們要做這場培訓的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?
你希望什么時候開始呢?
如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉賬還是現金支付?
你希望(什么時間開始，在哪開始)……?
你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?
你希望現場有怎樣的氣氛和情緒?
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4.談判技巧