解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的談判技巧
解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的談判技巧
銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)的溝通過(guò)程中，不僅要使用文明的語(yǔ)言、保持謙和的態(tài)度，銷(xiāo)售技巧以外，且在溝通和談話的方式方法上，還需要注意一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的談判技巧，希望對(duì)你有幫助。
談判技巧一：激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)
你可以微笑著問(wèn)對(duì)方：“他們通常都會(huì)聽(tīng)從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，他就會(huì)告訴你：“是的，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。只要我喜歡，估計(jì)就沒(méi)什么問(wèn)題了。”在大多數(shù)情況下，他還會(huì)說(shuō)：“是的，他們通常會(huì)聽(tīng)從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見(jiàn)才能作出最終的決定。”
如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對(duì)象是一個(gè)自我意識(shí)非常強(qiáng)的人，一定要在剛開(kāi)始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威。比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的愛(ài)人的話，你覺(jué)得他會(huì)支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
談判技巧二：要讓對(duì)方保證自己會(huì)在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品
你可以告訴對(duì)方：“你會(huì)向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎?”理想情況下，對(duì)方很可能會(huì)告訴你：“是的，這車(chē)看起來(lái)不錯(cuò)。我會(huì)努力為你爭(zhēng)取的。”做到這一點(diǎn)是非常重要的。因?yàn)橐坏┑搅诉@個(gè)地步，對(duì)方很有可能就會(huì)向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實(shí)上，他就有權(quán)利來(lái)作出最后的決定：“請(qǐng)示上級(jí)”只是他的一種談判技巧罷了。
談判技巧三：稱(chēng)之為“取決于”步驟
“取決于”步驟也有實(shí)際的應(yīng)用，比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“讓我們?cè)趫?bào)價(jià)單里中再加上一條吧，你的夫人有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏渭?xì)節(jié)問(wèn)題否決我們這個(gè)報(bào)價(jià)。”或者說(shuō)，“讓我們?cè)趫?bào)價(jià)單上再加上一條吧，你公司的主管部門(mén)有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑颍紤]拒絕我們的報(bào)價(jià)。對(duì)方會(huì)想,你為什么要這樣做?
這時(shí)你再說(shuō)：“因?yàn)槟氵€需要請(qǐng)示他們才能作出決定，對(duì)嗎?”這時(shí)候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實(shí)這要取決于你提出的條件了,有些時(shí)候我還是可以作決定的。”
談判技巧四：實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。
千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償
一定要在開(kāi)始工作之前就談好要求
唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
談判技巧五：討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)
你一直在努力爭(zhēng)取一輛汽車(chē)銷(xiāo)售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58萬(wàn)元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.88萬(wàn)元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方一定會(huì)接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬(wàn)元。
千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對(duì)方：“好吧，我想這恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下，然后告訴對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8萬(wàn)元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬(wàn)元，是嗎?”
“是的，”對(duì)方回答道：“如果你能夠接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了。”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8萬(wàn)/8.38萬(wàn)，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬(wàn)/8.38萬(wàn)
談判中場(chǎng)的三個(gè)局面
在進(jìn)行談判的過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對(duì)這3種情況的定義：
所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了
所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了
所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打個(gè)比方，你是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)客戶(hù)告訴你：“我們希望你能夠優(yōu)惠三萬(wàn)元，別家公司也是優(yōu)惠這么多,否則我們就到他們那里買(mǎi)。”你知道根本不可能答應(yīng)對(duì)方的要求，所以你很容易會(huì)認(rèn)為雙方走進(jìn)了一個(gè)死胡同，可事實(shí)上，你只是遇到了一個(gè)僵局罷了
再比如說(shuō)，你是一名承包商，開(kāi)發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意，可你的收費(fèi)實(shí)在太高了。我還接到了3個(gè)報(bào)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都比你低。”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)惠，所以你很容易感覺(jué)這次的談判走進(jìn)死胡同了，可事實(shí)上，你所遇到的只是一個(gè)僵局
或者說(shuō)，你擁有一家零售商店，一位客戶(hù)沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則我們法庭見(jiàn)!”你知道，客戶(hù)的不滿(mǎn)只是一個(gè)小問(wèn)題,很容易就能解決。可問(wèn)題是，對(duì)方是如此大動(dòng)干戈，以至于你堅(jiān)信自己他是故意刁難,你已經(jīng)走進(jìn)了死胡同
對(duì)于談判新手來(lái)說(shuō)，以上這些情形聽(tīng)起來(lái)好像是死胡同，可對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局
當(dāng)你正在與客戶(hù)進(jìn)行談判，而客戶(hù)告訴你：“我們可以和你談?wù)?，可?wèn)題是，我們要在成都舉行年度銷(xiāo)售會(huì)議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬(wàn)元，否則，我們也就沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間了。”這個(gè)時(shí)候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問(wèn)題先放一放，討論一些其他問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以討論一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，你們希望我們送車(chē)嗎?關(guān)于付款，你有什么建議?”
通過(guò)使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問(wèn)題，并在最終討論真正的重要問(wèn)題之前為談判積聚足夠的能量。千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問(wèn)題上( 那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏
通過(guò)首先解決那些小問(wèn)題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問(wèn)題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了困境。
A調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個(gè)借口是：“我今天下午必須出席一個(gè)會(huì)議，所以我的銷(xiāo)售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無(wú)疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。
B調(diào)整談判氣氛。
比如說(shuō)你可以建議雙方暫時(shí)休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
C緩解緊張氣氛。
比如說(shuō)你可以談?wù)撾p方的愛(ài)好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老ⅲ蛘呤歉纱嘀v一個(gè)有趣的故事。
D高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。
比如說(shuō)車(chē)輛優(yōu)勢(shì)、上戶(hù)或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對(duì)方積極的反應(yīng)。
(3)死胡同的解決之道
通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問(wèn)題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷(xiāo)售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺(jué)得我根本不懂談判。”可談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問(wèn)題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
如果要想做到這一點(diǎn)，你的經(jīng)理必須在一開(kāi)始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣?。比如說(shuō)，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來(lái)龍去脈，他還是應(yīng)該問(wèn)：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說(shuō)明一下嗎
這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無(wú)偏見(jiàn)的形象。耐心地聽(tīng)完雙方闡明的立場(chǎng)之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過(guò)身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺(jué)得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶(hù)的建議。”千萬(wàn)不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶(hù)相信自己是“中立者”罷了。
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