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迅速提升你的商務(wù)談判能力技巧

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迅速提升你的商務(wù)談判能力技巧

  談判是一場戰(zhàn)爭,有些談判是為了和平,有些談判是為了正義,有些談判是為了公平,有些談判是為了真相,有些談判是為了解決問題,有些談判是為了面子……而對于商場來說,談判就是一場為了利益而斗智斗勇的戰(zhàn)爭。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了迅速提升你的商務(wù)談判能力技巧,希望能夠幫到你。

  商務(wù)談判例子

  一家移動醫(yī)療公司想要找兩家論文編輯公司進(jìn)行長期合作。初次聯(lián)系,對方給出市場價(jià)9折的供應(yīng)價(jià)格;再次談判后,爭取到了8折,但對方同時要求每月采購量不低于30篇。對于這個價(jià)格,公司還是不太滿意,但又不知道怎樣繼續(xù)談判下去,于是找到了我?guī)兔Α?/p>

  我?guī)еN售人員對兩間公司進(jìn)行了拜訪,首先去的是小公司。公司不大,100平米左右的辦公室里除了前臺其余都是銷售,他們在不停地打電話。我們進(jìn)入會議室寒暄并討論了合作流程之后,便談到價(jià)格。

  我:“我們希望你們6折給我們提供服務(wù)。”

  她:“這太低了,你們之前提出的要求也是7.5折啊!” 我:“不,我們現(xiàn)在提供新的方案。如果我們合作,我們平臺會做銷售和客戶維護(hù)的工作,這個成本并不會比你們電話銷售成本低。我們平臺有超過2萬名實(shí)名認(rèn)證的醫(yī)生用戶,其中80%為二級醫(yī)院醫(yī)生,他們對普通刊物的需求量最大,而這也是你們最擅長的領(lǐng)域。如果我們合作,可以讓你們公司的銷售額在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增長50%,差不多35萬。(我怎么知道他們的銷售額嗯?不急,往后讀。)” 她,“這個月是我們業(yè)績是最差的了。” 我,“是,我相信這個月不是你們最好的業(yè)績。論文發(fā)布的黃金季節(jié)在下半年,特別是9月10月,我相信那時候你們生意會好些。” 她,“是的。” 我,“所以我們希望在旺季來臨前開展合作,并給我足夠折扣做促銷。” 她,“但6折真的太低了!”

  一聽對方對這個價(jià)格感到很低,我意識到這個價(jià)格可能是他們的底價(jià)了,可能會讓他們沒有多少利潤,這并不利于長期合作,所以我拿出了誠意的解決方案。

  我,“為了更好合作,我們先訂立個短期合同,一個季度的合作關(guān)系,按照6折計(jì)算。一個季度后,我們可以再根據(jù)實(shí)際情況展開商議。”

  最終我們談判的利潤超出公司預(yù)期很多,而且把操作流程、操作規(guī)范也梳理好,保障了合作質(zhì)量。

  提升你的商務(wù)談判能力技巧一:要對行業(yè)情況了如指掌

  對行業(yè)的了解,主要包括他們的操作流程、成本和經(jīng)營狀況。

  經(jīng)過了解,這種論文編輯公司一般不會有自己的寫作團(tuán)隊(duì)和發(fā)表團(tuán)隊(duì),他們的寫稿一般是外包,而發(fā)表一般是與雜志社編輯形成某種默契。所以,論文編輯公司的成本主要包括三個部分:寫作成本+發(fā)表成本+銷售成本,而寫作成本和發(fā)表成本一共占到總成本的55%左右。

  為了保證論文服務(wù)質(zhì)量,我建議朋友選擇一家行業(yè)中規(guī)模較大的企業(yè),他們有更成熟的資源和網(wǎng)絡(luò),對質(zhì)量的把關(guān)更有保障,但是他們對一般論文(普通刊物)這種單價(jià)低、利潤低的生意不放在眼里,他們喜歡“大客戶”,比如國家級課題、SCI(單價(jià)一般2.5W以上)。所以,為了保障公司利潤,我們還需要與小型公司合作,他們操作更靈活,管理成本更低,談判空間也大很多。

  所以,我們的策略采購策略是“一家大公司+一家小公司”,把高端客戶給大公司,把普通客戶給小公司,不僅保證服務(wù)質(zhì)量,也有利可圖。

  提升你的商務(wù)談判能力技巧二:抓住對方的要害

  對方的要害涉及到其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),一般很難拿準(zhǔn)確資料。但談判人員需要通過觀察和比較,得出其大致的經(jīng)營狀況和當(dāng)下面臨的瓶頸。

  我?guī)еN售人員對兩間公司進(jìn)行了拜訪,首先去的是小公司。在他們經(jīng)理向我們介紹完基本情況要開始談?wù)搩r(jià)格的時候,我叫了個暫停。讓他給我同事再介紹下雜志和操作流程,我去了趟洗手間。

  在洗手間,我仔細(xì)聽了他們銷售人員的電話銷售,他們技巧一般,很少有回訪老客戶,基本是陌生拜訪,成交率極低。從洗手間出來,我在他們辦公室墻上發(fā)現(xiàn)了“銷售業(yè)績表”,上面羅列了每個銷售員的月銷售目標(biāo)和達(dá)成情況,一共24人,最高銷售額6萬,最低1.8萬,均值3萬,公司月度銷售額約為72萬元。根據(jù)廣州市銷售平均薪資來看,這間公司大概的銷售成本占銷售額的至少20%,還有辦公費(fèi)用、管理費(fèi)用……

  所以,從這里可以推算出他們的核心問題:銷售額低,成交率低。在進(jìn)入談判間談價(jià)格之前,我已經(jīng)通過“行業(yè)情況+公司實(shí)際狀況”摸清了他們公司的情況,這是最后能夠談判成功的核心原因!

  提升你的商務(wù)談判能力技巧三:給出共贏方案

  初創(chuàng)公司雖然有很好的發(fā)展前景,但還是很容易讓人懷疑你的實(shí)力,沒有足夠的談判資本你又憑什么獲取更低的供應(yīng)價(jià)格呢?

  所以,我給出的方案是一個讓步的策略,用一個彼此成本都較低的方案換取更低的價(jià)格。所以,先訂立個短期合同,一個季度的合作關(guān)系,按照6折計(jì)算。一個季度后,我們可以再根據(jù)實(shí)際情況展開商議。

  談判的最后給出方案的階段,我們最后做出幾套方案可供彼此選擇。拿這個案例來說,表面上談判的是采購價(jià)格,沒有其他利益可以討論,但其實(shí)還有這幾個關(guān)鍵點(diǎn)——細(xì)分談判利益。

  1.供應(yīng)產(chǎn)品的情況。SCI和普通刊物是不同的,而且是否給我們提供免費(fèi)的論文潤色、修改服務(wù)都是需要談判的內(nèi)容;

  2.對方參與交易的角色。對方公司需要直接面對客戶(醫(yī)生)嗎?如果需要,他們的工作量將增加,如果不需要,我們公司的工作量將增加。而且,增加工作量的同時,也增加了風(fēng)險(xiǎn);

  3.雙方的結(jié)賬周期。對于初創(chuàng)公司來說,現(xiàn)金流一般不會太好。所以,我們結(jié)算的比例和賬期就很重要。

  所以,我們?nèi)绻烁偷墓?yīng)價(jià),則需要在其他方面做些讓步,比如賬期和合同時間等等。

  提升你的商務(wù)談判能力技巧四:給彼此留有空間

  本輪談判中,如果我堅(jiān)持6折對方一定會接受的,只是需要再來回談判兩次,但我并沒有把利潤全拿走,為什么?

  因?yàn)?,如果你把利潤全部拿走,你們的合作一定不會長久——水至清則無魚。

  如果沒有充足的利潤,供應(yīng)商在質(zhì)量控制和工作周期上往往容易出問題,所以要記住一句話:永遠(yuǎn)不要將能拿到的利潤一分不剩地取走,給雙方都要留有余地。

  談判是一門藝術(shù),而這門藝術(shù)的最高境界不是剝?nèi)。枪糙A。希望這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)δ阌兴鶐椭?,如果你有好的關(guān)于談判的故事或者技巧,說出來讓大家也一起學(xué)習(xí)進(jìn)步!

  看完“迅速提升你的商務(wù)談判能力技巧”的人還看:

1.如何提高商務(wù)談判能力

2.如何提升商務(wù)談判技巧

3.商務(wù)談判有哪些技巧

4.商務(wù)談判最經(jīng)典的12個技巧

5.輕松贏得商務(wù)談判結(jié)果的技巧

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