商務(wù)談判技巧的運(yùn)用
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了商務(wù)談判技巧的運(yùn)用,希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性,這一特征決定了談判雙方的語言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求,當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí),雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí),如果處理不當(dāng),雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體,甚至破裂。
由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的,因此,語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。 1.2 合理的運(yùn)用語言藝術(shù),能夠營造良好的談判氣氛 。
商務(wù)談判是一門科學(xué),同時(shí)又是一門藝術(shù),是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面,商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系,滿足各自需要的行為過程,人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究,根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對(duì)策。
另一方面,商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的,在這種活動(dòng)中,談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素,又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響,使談判陷入僵局。
只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法,才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題,靈活地調(diào)整自己的行為,從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí),能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。
語言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過程中,不管是初次相見,還是出現(xiàn)困難時(shí),均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過程中,雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭取較多的利益,而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低,又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。
出色的語言表達(dá),即使是反駁、說服、否定對(duì)方要求的話,也能夠使對(duì)方聽得入耳;否則,即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話,也有可能使對(duì)方反感。
例如,在商務(wù)談判開局時(shí),談判一方夸夸其談,離題萬里,造成開局失控,談判無法正常進(jìn)行,而他自己還感覺良好。在這種情況下,談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?
反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩,斷然打斷對(duì)方的話:“行了,我沒時(shí)間聽你的天方夜譚,還是談?wù)娓竦陌伞?rdquo;反應(yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī),并悄悄地接過話題說:“你說的我亦有同感,很有趣,休息時(shí)咱們好好聊聊?,F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程,好嗎?”
自然而然,兩種不同的語言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一:往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒,從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二:處理得體,既照顧了對(duì)方的面子,又提醒了對(duì)方要洽談的問題,并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來,語言藝術(shù)能夠化解矛盾,緩和氣氛。
在商務(wù)談判中,雙方各自的語言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng),談判人員要做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。
商務(wù)談判問話的技巧
針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要靈活地、有針對(duì)性地使用語言,才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧,這里我們只淺淡一下問與答技巧。
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中,問是很有藝術(shù)性的。
比如有一名教士問他的神父:“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說:“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下,一個(gè)被批準(zhǔn),另一個(gè)被拒絕呢?
原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱,不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一,用吸煙來提神,對(duì)上帝不恭不敬”。
其實(shí),這就是提問題的藝術(shù),哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什么時(shí)間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問,就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
商務(wù)談判回答的技巧
人際交往中,有問必有答。要能夠有效地回答問題,就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問題。在談判前,一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來思考,考慮的時(shí)間愈多,所得到的答案將會(huì)愈好,在談判中獲勝的可能性也就越大。因此,在進(jìn)行一些比較重要的談判前,談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判,讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色,借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務(wù)談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對(duì)所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
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