采購(gòu)價(jià)格談判是采購(gòu)與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的過程。對(duì)于采購(gòu)來說，是想辦法壓價(jià)的過程;而對(duì)于供應(yīng)商來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購(gòu)談判的議價(jià)技巧方法，希望對(duì)你有幫助。

　　采購(gòu)談判的議價(jià)技巧

　　一、殺價(jià)技巧，列舉三個(gè)供參考。

　　百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，指出毛病一籮筐，借此挫低供應(yīng)商的士氣，殺價(jià)目的或許可以得逞。

　　循循善誘。即施以哄勸，希望供應(yīng)商提供較便宜的價(jià)格，保證給他介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格。

　　考驗(yàn)?zāi)土?。死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇*舌劍磨價(jià)錢，誰(shuí)能堅(jiān)持，誰(shuí)就是最后的勝利者。

　　二、退讓技巧

　　采購(gòu)人員應(yīng)知的退讓技巧詳細(xì)如下：

　　●慎重退讓，要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你的每一次退讓都是困難的，使對(duì)方比充溢等待;并且每次退讓的幅度不能過大。

　　●盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行退讓，而本方則在對(duì)手的激烈請(qǐng)求下，在次要方面或者較小的問題上退讓。

　　●不做無(wú)謂的退讓，每次退讓都需求對(duì)方用一定的條件交流。

　　●理解對(duì)手的真實(shí)情況，在對(duì)方急需的條件上據(jù)守陣地。

　　●事前做好退讓的方案，一切的退讓應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)踐價(jià)值和沒有實(shí)踐價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下運(yùn)用。

　　采購(gòu)談判的6種討價(jià)方法

　　一、欲擒故縱

　　由于買賣雙方權(quán)力平衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因而必需斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)置的意愿，不要明顯流露非買不可的心態(tài);否則若被供給商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員處于優(yōu)勢(shì)。

　　所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“不即不離”的姿勢(shì)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判別供給商有激烈的銷售意愿，再請(qǐng)求更低的價(jià)錢，并作出不容許即行放棄或另行尋 求其它來源的意向，通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供給商無(wú)銷售的意愿，則不會(huì)請(qǐng)求采購(gòu)人員加價(jià);若供給商雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即請(qǐng)求采購(gòu)人員酌情加價(jià)。此 時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急切，應(yīng)可同意略加價(jià)錢，疾速成交;若采購(gòu)人員并非迫切需求，可標(biāo)明絕不加價(jià)的意義，供給商則極可能同意買方的低價(jià)請(qǐng)求。

　　二、差額均攤

　　由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則買賣告吹：采購(gòu)人員無(wú)法獲得必需的商品，供給商喪失了獲取利潤(rùn)的時(shí)機(jī)。因而，為了促成雙方的勝利買賣，最好的方式就是采取“中庸”之道，行將雙方議價(jià)的差額，各承當(dāng)一半。

　　三、迂回戰(zhàn)術(shù)

　　在供給商占優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才干奏效。

　　【案例】

　　某超市在本地的總代理購(gòu)入某項(xiàng)化裝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)錢竟比同行業(yè)某公司的購(gòu)入價(jià)貴。因而超市總經(jīng)理請(qǐng)求總代理闡明原委，并對(duì)比售予同行業(yè)的價(jià)錢。但是總代理未 能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因而，采購(gòu)人員就拜托原其國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)入該項(xiàng)化裝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。由于總代理的利潤(rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)布置固 然費(fèi)用增加，但總本錢還是比經(jīng)過總代理購(gòu)入的價(jià)錢廉價(jià)。

　　當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)能否勝利，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作能否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有艱難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)請(qǐng)求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿勢(shì)，使采購(gòu)人員有被**的覺得。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。

　　【案例】

　　某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，固然三番兩次應(yīng)邀前來議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送 請(qǐng)求降價(jià) 12 %的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著權(quán)且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上 述的事例中，能夠看出采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中識(shí)別其真假。由于有些供給商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國(guó)外原廠簽署任何合約或協(xié)議，只想借 總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因而，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)取得回音。但是，在產(chǎn)、銷別離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)度，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就 不得其門而入。由于原廠通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。

　　五、哀兵姿勢(shì)

　　在居于優(yōu)勢(shì)狀況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿勢(shì)爭(zhēng)取供給商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒有才能與供給商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算缺乏作借口，懇求供給商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而到達(dá)減價(jià)的目的。

　　一方面采購(gòu)人員必需發(fā)揮“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫;另一方面則口頭承諾未來“感恩圖報(bào)”，換取供給商“來日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若供給商并非血本無(wú)歸，只 是削減本來過高的利潤(rùn)，則雙方可能成交;若采購(gòu)人員的預(yù)算間隔供給商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供給商將因無(wú)利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。

　　六、釜底抽薪

　　為了防止供給商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，依然給予供給商可乘之機(jī)。因而，通常采購(gòu)人員應(yīng)請(qǐng)求供給商 提供其一切本錢材料。對(duì)國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的本錢，然后加討一合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)錢。