采購和談判技巧
采購時(shí)對采購使用的一些談判技巧揣摩不透,不知道這些只是他們慣用的伎倆而已,往往談判沒有任何收獲,或者妥協(xié)無條件答應(yīng)采購的種種要求。下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購和談判技巧,希望對你有幫助。
采購中的談判技巧
報(bào)價(jià):開發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來源,做到供應(yīng)商實(shí)力和商品來源分析。
分類報(bào)價(jià),將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價(jià)處理;
定期和不定期報(bào)價(jià),將通用,少量型號區(qū)別定期或不定期詢價(jià);
報(bào)價(jià)統(tǒng)一格式,發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;
報(bào)價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件,比如樣品提供和賬期說明。
比價(jià):器件的歷史采購價(jià)格分析,通過歷史價(jià)格和現(xiàn)行報(bào)價(jià)縱橫比價(jià)。
議價(jià):對于確定供應(yīng)來源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。
還價(jià):針對確定供應(yīng)商參考價(jià)格,貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià),確認(rèn)最終采購訂單。
談判技巧:樹上開花,化零為整,差額均攤,敲山震虎,開低走高,欲擒故縱,釜底抽薪。
☞ 樹上開花
“樹上開花”愿意解釋為樹上本來沒有花,但可以借用假花點(diǎn)綴在上面,讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時(shí),可以借別人的勢力或某種因素,使自己看起來強(qiáng)大,懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢的時(shí)候,隱瞞自己的實(shí)力,明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子,讓敵方摸不清真相,以便能出奇制勝。
在具體的采購工作中,可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃,建立起供需雙方對未來合作前景的信心,基于彼此合作的信任開展相應(yīng)的采購工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā),項(xiàng)目應(yīng)用型號集中管理,提高單一型號批量采購的數(shù)量或者是批次,或者配合上游供應(yīng)商整合型號資源,以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)關(guān)注,以便向半導(dǎo)體原廠申請?zhí)貎r(jià),而最終達(dá)到理想價(jià)格的目的。
☞ 化零為整
"化零為整"解釋:把零散的部分集中為一個(gè)整體。實(shí)際采購的過程中可以把零散的采購整合起來,統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商,雖然整體型號數(shù)量不多,但是所有品種加起來,采購金額相對來說也能引起供應(yīng)商的重視,這樣一來可以避免了單個(gè)型號去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應(yīng)商,帶來供應(yīng)商管理的托人和難度,進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合,如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候,再單獨(dú)的拿出來議價(jià),正所謂“化零為整,各個(gè)擊破”
☞ 差額均攤
"差額均攤"主要是買賣雙方議價(jià)的結(jié)果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;買者無法取得必需的商品,賣家喪失了獲取利潤的機(jī)會,雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價(jià)的差額,各承擔(dān)一半,結(jié)果雙方都是贏家。
☞ 敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式,它是展示軍事實(shí)力,迫使對方屈服的手段,達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購的過程中,如果供應(yīng)方比較強(qiáng)勢,就需要采用威懾戰(zhàn)略,迫使對方袖手就擒,要知道采購的通路渠道不可能只是一個(gè),即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位,也會有其他品牌相似的功能可以替代參考,這就需要研發(fā)在項(xiàng)目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案,不至于走入顛簸?;蛘呤遣捎糜鼗貞?zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的,不戰(zhàn)而屈人之兵。
☞ 開低走高
“開低走高”是在采購的過程中,經(jīng)常會有供應(yīng)商要求給出采購接受價(jià)格,這個(gè)時(shí)候就是在考量采購的專業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn),以及對元器件的價(jià)格趨勢理解,通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格,這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話,就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動范圍之內(nèi)一個(gè)偏低的價(jià)格,通常供應(yīng)商都會按照接收價(jià)格來出貨。如果水平比較高的采購,通常會要和供應(yīng)商再談一次價(jià)格,是因?yàn)橹敖o出的價(jià)格,供應(yīng)商無法滿足,采購就需要開低走高的技巧,關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)知識和度的把握。
☞ 欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開他,使他放松戒備,充分暴露,然后再把他捉住。實(shí)際采購中由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購應(yīng)該設(shè)法掩藏采購的意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài),否則若被賣家識破非買不可的處境,將使我方處于劣勢。所以,此時(shí)的采購應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài),以試探性的詢價(jià)著手,意圖取得采購的主動權(quán)。
☞ 釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火,才能使水止沸,比喻從根本上解決問題。戰(zhàn)術(shù)上是指對強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝,而應(yīng)該避其鋒芒,削減敵人的氣勢,再乘機(jī)取勝的謀略。在實(shí)際批量采購的過程中,應(yīng)該從渠道的源頭來了解價(jià)格的區(qū)間范圍,通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來拜訪,就可以問問原廠的銷售,價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價(jià)格管理人員申請的,只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價(jià)權(quán),很多的大型公司都是找原廠來談價(jià)格,商務(wù)合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴,所以找到控制價(jià)格機(jī)制的根源,避其鋒芒,釜底抽薪。
采購談判技巧的三十招應(yīng)對
采購使用的技巧,簡稱“B” ; 推銷人員破解之術(shù),簡稱“S”
1. (B) 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)推銷人員,但需要說他是你的合作者。
----(S) 永遠(yuǎn)要喜歡采購,永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人
2. (B) 要把推銷人員作為我們的一號敵人。
-----(S) 要把采購的老板當(dāng)成我們的一號敵人,把采購當(dāng)成朋友
3. (B) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),讓推銷員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。
-----(S) 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià),讓他用你需要的東西來交換
4. (B) 隨時(shí)使用口號:“你能做得更好”。
-----(S) “其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好”
5. (B) 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,并不斷要求得更多,直到推銷人員停止提供折扣。
-----(S) “告訴你這是我的最底線,告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品,這是我的老板決定的”
6. (B) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級,而認(rèn)為推銷人員始終有一個(gè)上級,他總可能提供額外折扣。
----(S) “我的老板不了解、不重視我們的交易,他沒有概念,但是他有原則”
7. (B) 當(dāng)一個(gè)推銷人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,進(jìn)一步提要求
----(S) “打電話之前,問清楚還有什么附加條件嗎?”
8. (B) 聰明點(diǎn),可要裝得大智若愚。
----(S) 你也使用這一招
9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。
----(S) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失
10. (B) 記住當(dāng)一個(gè)推銷人員來要求某事時(shí),他會有一些條件是可以給予的。
----(S) 告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11. (B) 記住推銷人員不會要求,他已經(jīng)在等待采購提要求,通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
----(S) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12. (B) 不要為推銷人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。
----(S) 這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯(cuò)就改才是好孩子。
13. (B) 毫不猶豫的使用論據(jù),即使他們是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件
----(S) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù),即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確,也要把他當(dāng)作事實(shí),他們會更不懂
14. (B) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù),推銷人員就會更相信。
----(S) 牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當(dāng)真!
15. (B) 別忘記你在最后一輪談判中,會得到80%的條件,讓推銷人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
----(S) 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個(gè)5次以上,讓采購著急妥協(xié)
16. (B) 別忘記對每日拜訪我們的推銷人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。
-----(S) 一個(gè)采購至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個(gè),相信你有足夠的機(jī)會發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)
17. (B) 要求不可能的事來煩擾推銷人員,任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等,確定一個(gè)會議時(shí)間,但不到場,讓另一個(gè)推銷人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品,你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的,自已進(jìn)行計(jì)算,推銷人員會給你更多。
-----(S) 平時(shí)就要大力支持采購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱,讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手
18. (B) 注意折扣有其它名稱,例如:獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的。
----(S) 可以,但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件,記住采購也是最終看總數(shù)的,你也是,但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值,這方面不是采購的專長,向市場部要點(diǎn)資源吧
19. (B) 不要進(jìn)入死角,這對采購是最糟的事。
----(S) “告訴他,這是死角,進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段,讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴,這樣他的老板就知道這是雷區(qū),不要碰了。
20. (B) 避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)?ldquo;魔鬼避開十字架”
----(S) 別管他自己怎么說不賺錢,真是他們不賺錢的時(shí)候,他們會倒過來苦苦乞求你的。
21. (B) 假如推銷人員花太長時(shí)間給你答案,就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
----(S) 開玩笑,競爭品牌的銷售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢,他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀,再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀,他是有預(yù)算。
22. (B) 永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價(jià)還價(jià)。
----(S) 零售業(yè)迄今為止,還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象,所以不管他。
23. (B) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西
----(S) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)SKU是賣不好,要均衡才是最理想的。
24. (B) 不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,他越相信我們。
----(S) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的,因?yàn)榭梢噪S意修改,所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。
25. (B) 不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒,那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
----(S) 下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個(gè)100頁,給他講2個(gè)小時(shí)。
26. (B) 不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)心,他們都很容易讓步,年長者認(rèn)為他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
----(S) 推銷人員本來就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則:你的索取≥付出
27. (B) 假如推銷人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,因?yàn)樯纤静幌朐谕其N員面前失掉秩序的客戶。
----(S) 這個(gè)區(qū)域的銷售,都是你說了算,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。
28. (B) 每當(dāng)競爭對手正在進(jìn)行促銷時(shí),問這個(gè)推銷人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。
----(S) 告訴他:市場取勝的秘訣:差異化; 沒必要和他的競爭對手一樣,下次我在你這里做另外一個(gè)促銷活動。
29. (B) 當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí),你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報(bào),你做不了主。
----(S) 說明2點(diǎn):1.你的談判能力高,他不能應(yīng)付你; 2.你提供的促銷活動等很重要,他需要上報(bào)。但是當(dāng)他提出一下要求你無法馬上作出決定時(shí),你也和他一樣:上報(bào)你的老板。
30. (B) 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的推銷人員。
----(S) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說,也是一樣。
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