超市采購與供貨商談判技巧

　　談判，是超市采購每天要做的事情，談判也是超市生意發(fā)展必須的工作方式，談判對超市的重要性當然也是不言而喻的。我們來全面的了解和梳理一下超市的談判規(guī)則。下面學習啦小編為你整理了一些超市采購與供貨商談判技巧，希望對你有幫助。

　　超市采購與供貨商談判準備

　　1、擬定談判計劃

　　依據(jù)年度生意規(guī)劃，年度行銷計劃擬訂

　　一年至少與所有供應(yīng)商談判2次以上

　　每一次談判的日期應(yīng)事先規(guī)劃，以便充分準備

　　考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序為采購機會預留時間

　　與供應(yīng)商的決策者直接談判

　　成為第一個從供應(yīng)商獲得預算的零售商

　　于決議日達成約定，并保有工作的規(guī)律

　　2、準備重點

　　1)收集資訊

　　資訊管理是談判成功要素之一，整理需要的供應(yīng)商資訊項目：

　　收集目前能使用的資訊

　　擬出需要搜尋的資訊

　　列出需要供應(yīng)商提供的資訊

　　2)確認共同的利益

　　在談判期間，供應(yīng)商期望從我們這里得到什么

　　雙方有那些共同的短、中、長期利益點

　　3)定義目標設(shè)定

　　理想目標——最令你滿意的目標，可能跟供應(yīng)商的預期有較大差距;

　　預期目標——為供應(yīng)商所能接受之最接近理想目標的解決方案;

　　最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議，定義此最低目標是幫助采購把握談判底線;

　　4)列舉談判的重點及其他的解決方案

　　增進在談判中的彈性及獲取改進談判的所有機會

　　5)評估供應(yīng)商的可能策略

　　預測供應(yīng)商的談判策略及反駁理由

　　評估(假設(shè)自己為供應(yīng)商)對方的心理活動

　　檢討談判中可能被詢問的問題，需要提早準備答復

　　6)確定我方策略

　　我方條件的優(yōu)缺點

　　整理使我方占優(yōu)勢的理由

　　準備替代解決方案

　　7)記錄要詢問的問題

　　記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看

　　8)其它注意事項

　　攜帶并填寫談判會議記錄本

　　要求供應(yīng)商提供其廣告及促銷計劃

　　其他可以提供的資訊

　　超市采購與供貨商談判技巧

　　1、談判的階段

　　1)雙方介紹

　　透過介紹檢視供應(yīng)商代表的決定權(quán)

　　說明或重申會議的目的

　　如需要，設(shè)定會議終止的時間及主題

　　合作情況回顧及對共同利益的看法

　　2)收集重要資訊

　　確定自己的應(yīng)對策略及推測供應(yīng)商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢

　　依據(jù)所收集的資訊提出適當問題

　　檢視對供應(yīng)商策略的評估是否正確

　　讓供應(yīng)商知道可得到的好處及談判失敗所擔負的風險

　　記錄供應(yīng)商的答案

　　籌集所有必要的資訊

　　不要輕易透露自己的策略

　　3)談判中

　　提出理想目標

　　酌情讓步

　　--只有在迫切需要的情況下才作讓步

　　--只有在有能得到相對應(yīng)條件的情況下才作讓步

　　回應(yīng)供應(yīng)商策略

　　--我方的堅持會使供應(yīng)商失去信心

　　--假如供應(yīng)商強硬堅持，則：

　　l 采取消極態(tài)度：不透露自己的看法及反應(yīng)冷淡

　　l 用競爭對手逼迫他

　　l 用他自身的短處逼迫他

　　l 運用其他能增加供應(yīng)商壓力的辦法

　　總結(jié)

　　--總結(jié)談判協(xié)議的條件

　　--確定雙方的理解一致

　　--要求供應(yīng)商作書面確認

　　--避免遺漏某些可成為協(xié)議反駁的不清楚論點

　　2、提出問題的形式

　　1)提出建議及見解

　　促使供應(yīng)商詳述其觀點、決定的標準及提議

　　2)詢問原因

　　得知供應(yīng)商見解及提案的原因與執(zhí)行的方式

　　3)了解輕重緩急

　　了解供應(yīng)商提出之理由、決定標準及解釋的重要性

　　4)減少或拒絕供應(yīng)商提出的理由

　　拒絕供應(yīng)商所提出理由，或削弱其重要性與說服力

　　5)著眼后果

　　使供應(yīng)商知道談判失敗的負面后果

　　6)其它問題

　　提出其它問題以收集補充材料或信息

　　3、談判中影響結(jié)果的行為

　　1)必須有的行為

　　提出問題

　　回應(yīng)廠商的提議

　　宣告將有的行為

　　沖突處作讓步

　　闡述/檢視對供應(yīng)商的了解

　　總結(jié)

　　2)應(yīng)避免的行為

　　不禮貌的言行

　　過激的反駁

　　攻擊/反對已定案的計劃