電話談判技巧
電話談判技巧
打電話,是所有銷售都具備的一項(xiàng)技能但是,很多的小伙伴卻非常的懼怕打電話,至于原因,大家應(yīng)該都懂,那就是被拒絕實(shí)在太多了!下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些電話談判技巧,希望對你有幫助。
電話談判技巧
1)你在哪里問?
如果你在買主公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶,或者跑步運(yùn)動他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說,誰會告訴你真相,但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客戶不愿意回答,如何問?
不要怕問問題,即使你認(rèn)為他不會回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問,因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興,問問有何妨。
電話銷售談判技巧2:開價一定要高于實(shí)價
也許你認(rèn)為這個問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報高價的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會,如果你對報高價心存恐懼,那讀讀以下的理由:
1)留有一定的談判空間。你可以降價,但不能漲價。
2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價高一定是最安全的選擇。
電話銷售談判技巧3:永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:"是不是還沒有到價格底線啊"
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動萬分地來到對方辦公大樓,賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無論買家還價是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。"
電話銷售談判技巧4:除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
如何提高電話談判的技巧
一、如何提高電話銷售溝通技巧?
電話營銷員新手,主要就是打電話去一些企業(yè),向他們推銷培訓(xùn)。但接電話的人,我都不能確定他是否培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,當(dāng)我介紹自己的時候,說要找人事部的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,對方直接會說有什么跟我說。找到負(fù)責(zé)人后怎么溝通?如何提高電話溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶電話后,如果沒有人接聽,要及時放電下電話,或許你的客戶正在接聽另外一個電話,或者客戶現(xiàn)在不方便接聽,如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停,會增加客戶的反感。
──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意,時間不要太長,一般只是問候一下,告訴對方你是誰就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外,不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對方見面,最好在第二次的電話里再提??梢韵榷Y貌地詢問對方什么時間有空,如果方便的話,是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法,既可以有聲,使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在,又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話里,自我介紹或表述一定要簡短清晰,突出主要問題。讓對方在最短的時間,很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機(jī),惜時如金,他對外部的事物是有選擇的,而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水,表述不清,會給對方造成思維不條理的感覺,他們就會從心理上產(chǎn)生排斥心理,會給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。
──在拿起電話撥號前,養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣,說什么,怎樣說,要做到心中有數(shù)。
(3)心態(tài)從容
在與客戶第一次通話時,要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā),保持心態(tài)平和,既考慮到對方可能作出積極的反應(yīng),也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會在你的語言、語調(diào)中表露出來,雖未謀面,對方也會感到你的自信和坦然,從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通
(1)打電話給客戶之前,首先要了解這個客戶的公司規(guī)模,客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品,俗話說得好,買產(chǎn)品首先得買自己,把自己都推銷出去了,沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的,還有就是要記住,只要是項(xiàng)目,就沒有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅信這點(diǎn),你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶的性格是很重要的,當(dāng)電話聲響了的時候,我們要特別的留意,且一定要聽清楚嘍。這時是決定客戶性格的最關(guān)鍵時刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性,并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶,最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的,這樣以來你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問候語一定要有,無論您什么時候打電話給到客戶,問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語氣,親切,親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服,而且越聽越想聽,越來越想跟你溝通,我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時候,要讓客戶感受到他是在跟我們聊天,而且是非常享受的聊天,偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合,就可以大聊特聊,想說什么就直接跟他(她)說吧,這會他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。