電話談判技巧
電話談判技巧
打電話,是所有銷售都具備的一項(xiàng)技能但是,很多的小伙伴卻非常的懼怕打電話,至于原因,大家應(yīng)該都懂,那就是被拒絕實(shí)在太多了!下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些電話談判技巧,希望對(duì)你有幫助。
電話談判技巧
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在買主公司的辦公室里提問(wèn),那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶,或者跑步運(yùn)動(dòng)他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
除了直接問(wèn)買主問(wèn)題以外,你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō),誰(shuí)會(huì)告訴你真相,但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
3)客戶不愿意回答,如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問(wèn),因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問(wèn)問(wèn)有何妨。
電話銷售談判技巧2:開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí),但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,那讀讀以下的理由:
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小,但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對(duì)手,在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
電話銷售談判技巧3:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:"是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊"
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓,賣主對(duì)你說(shuō):有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無(wú)論買家還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。"
電話銷售談判技巧4:除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
如何提高電話談判的技巧
一、如何提高電話銷售溝通技巧?
電話營(yíng)銷員新手,主要就是打電話去一些企業(yè),向他們推銷培訓(xùn)。但接電話的人,我都不能確定他是否培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,當(dāng)我介紹自己的時(shí)候,說(shuō)要找人事部的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,對(duì)方直接會(huì)說(shuō)有什么跟我說(shuō)。找到負(fù)責(zé)人后怎么溝通?如何提高電話溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶電話后,如果沒(méi)有人接聽(tīng),要及時(shí)放電下電話,或許你的客戶正在接聽(tīng)另外一個(gè)電話,或者客戶現(xiàn)在不方便接聽(tīng),如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停,會(huì)增加客戶的反感。
──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過(guò)親密和隨意,時(shí)間不要太長(zhǎng),一般只是問(wèn)候一下,告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺(jué)到你在推銷。甚至除了自我介紹之外,不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對(duì)方見(jiàn)面,最好在第二次的電話里再提??梢韵榷Y貌地詢問(wèn)對(duì)方什么時(shí)間有空,如果方便的話,是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法,既可以有聲,使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在,又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話里,自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰,突出主要問(wèn)題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間,很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬(wàn)機(jī),惜時(shí)如金,他對(duì)外部的事物是有選擇的,而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水,表述不清,會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺(jué),他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理,會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
──在拿起電話撥號(hào)前,養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣,說(shuō)什么,怎樣說(shuō),要做到心中有數(shù)。
(3)心態(tài)從容
在與客戶第一次通話時(shí),要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā),保持心態(tài)平和,既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng),也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái),雖未謀面,對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然,從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通
(1)打電話給客戶之前,首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模,客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品,俗話說(shuō)得好,買產(chǎn)品首先得買自己,把自己都推銷出去了,沒(méi)有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的,還有就是要記住,只要是項(xiàng)目,就沒(méi)有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒(méi)有買不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn),你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶的性格是很重要的,當(dāng)電話聲響了的時(shí)候,我們要特別的留意,且一定要聽(tīng)清楚嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性,并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶,最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的,這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問(wèn)候語(yǔ)一定要有,無(wú)論您什么時(shí)候打電話給到客戶,問(wèn)候語(yǔ)是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣,親切,親和的語(yǔ)氣可以讓客戶聽(tīng)起來(lái)非常的舒服,而且越聽(tīng)越想聽(tīng),越來(lái)越想跟你溝通,我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候,要讓客戶感受到他是在跟我們聊天,而且是非常享受的聊天,偶爾開(kāi)下玩笑這樣可以增添一下說(shuō)話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合,就可以大聊特聊,想說(shuō)什么就直接跟他(她)說(shuō)吧,這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺(jué)走了。