采購談判技巧培訓(xùn)的心得
技巧,應(yīng)該講是一種方法,是為了達(dá)到某種工作的目的,減少或繞開工作中的障礙、陷阱的一種方法。下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購談判技巧培訓(xùn)的心得,希望對你有幫助。
采購談判技巧培訓(xùn)的心得一
日前,著名營銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn),一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默,侃侃而談,我沉醉其中,體會頗多。
營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義,它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”,知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權(quán)和主動權(quán),也能讓客戶間接感受到對方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性,更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動,都是智商與情商的綜合比拼,環(huán)環(huán)相扣,緊密聯(lián)系。“道”、“局”、“術(shù)”策略的高度切換,“五臺”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐,“牽一發(fā)而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻,智慧在有形無形中左右著營銷過程和結(jié)果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來,取舍有度,表里兼施,無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實例,更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學(xué)習(xí)的課堂。整個營銷活動包含著大量的學(xué)問和知識,我們要學(xué)會正視自己,發(fā)現(xiàn)不足,在日后的營銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取,只有在真正營銷中學(xué)習(xí)到的技能技巧,才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器。
總之,此次培訓(xùn)讓我對營銷知識有了更深層次的理解,以上幾點(diǎn)微不足道的心得,是我作為蘭石人對集團(tuán)營銷工作的點(diǎn)滴拙見,平日我也會不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識,希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
采購談判技巧培訓(xùn)的心得二
2016.11.25日至26日,天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓(xùn),來自集團(tuán)及分公司采購系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn),本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧,如何更好的控制采購成本及庫存,并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個方面進(jìn)行,首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧,王老師是資深采購與供應(yīng)鏈管理專家,中國物流學(xué)會常務(wù)理事,中國物流與采購聯(lián)合會采購專家,采購委首席顧問,美國供應(yīng)管理協(xié)會CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師,英國皇家采購學(xué)會CIPS認(rèn)證講師,加拿大采購管理學(xué)會PMAC首席培訓(xùn)師,年度《中國采購發(fā)展報告》副主編,企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解:1、采購管理的演變與發(fā)展,2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判,3、采購枝術(shù)與采購管理,4、采購成本管理與控制。授課中,王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析,并分組討論,讓大家積極參與其中,共享經(jīng)驗,并答疑解惑,使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。
培訓(xùn)過程中, 王老師重點(diǎn)講解了采購成本的控制,從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組討論并制定方案,然后王老師對每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解,針對方案中的不足及錯誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正,并提出自己獨(dú)到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認(rèn)識到成本控制永無止境,改善空間無限。
通過談判技巧的培訓(xùn),我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解,分析對手的可能對策,通過制定多種談判方案,那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外,談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響,這就要求我們善于利用客觀條件,盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關(guān)鍵作用,一定程度上也決定了談判的結(jié)果。
庫存在我的認(rèn)識中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測,通過培訓(xùn)也讓我認(rèn)識到,庫存的經(jīng)濟(jì)訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關(guān)鍵,對于以后采購訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用,進(jìn)而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期,對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團(tuán)采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購,采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型,針對戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析,郭總結(jié)合天海實際狀況,理論聯(lián)系實際,講課生動有趣,課堂氣氛十分活躍,還分別與大家交流探討實際應(yīng)用中的問題,使大家受益匪淺,也為我們以后的工作指定了方向。
通過本次培訓(xùn),不僅提高了學(xué)員的談判技巧,而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制,更讓大家意識到無論采購成本及庫存,我們都有很大改善空間,培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會將所學(xué)理論知識運(yùn)用到實踐當(dāng)中,為天海創(chuàng)造更大的價值!
采購談判技巧培訓(xùn)的心得三
2014年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分:采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí):
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
(6)必要時轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員,增加采購談判籌碼,提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時間很緊,很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運(yùn)用到今后的采購工作中。
采購談判技巧培訓(xùn)的心得
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