成功與客戶簽單的談判技巧
成功與客戶簽單的談判技巧
很多銷售人員每天忙著打電話預(yù)約客戶,拜訪客戶,希望快速簽單成交,但還是不盡人意。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題呢?學(xué)習(xí)啦小編為你整理了成功與客戶簽單的談判技巧,希望對(duì)你有幫助。
成功與客戶簽單的談判技巧1
顧客說我要考慮一下。
對(duì)策時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。
(1)直接法 通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如××先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
(2)詢問法 通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
(3)假設(shè)法 假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……
成功與客戶簽單的談判技巧2
顧客說太貴了。
對(duì)策一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)拆散法 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(2)贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
(3)比較法 ①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如市場(chǎng)××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(4)平均法 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
成功與客戶簽單的談判技巧3
顧客說市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。
(1)討好法 聰明人透漏一個(gè)訣竅當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。
(3)例證法 舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如某某先生,××人××時(shí)間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
成功與客戶簽單的談判技巧4
顧客說能不能便宜一些。
對(duì)策價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無好貨
(1)底牌法 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
(2)誠實(shí)法 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
(3)得失法 交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
成功與客戶簽單的談判技巧5
顧客說別的地方更便宜。
對(duì)策服務(wù)有價(jià)?,F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)提醒法 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對(duì)嗎?
(2)轉(zhuǎn)向法 不說自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。如我從未發(fā)現(xiàn)那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進(jìn)行維修,找過去態(tài)度不好……
(3)分析法 大部分的人在做購買決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請(qǐng)人來做××,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。
成功與客戶簽單的談判技巧6
顧客講沒有預(yù)算(沒有錢)。
對(duì)策制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購買。如××先生,我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購部門,可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購買將由領(lǐng)先變得落后。
成功與客戶簽單的談判技巧7
顧客講不,我不要……
我的對(duì)策字典了里沒有“不”字。
(1)死磨法 我們說堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
(2)比心法 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購買。如假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。
(3)吹牛法 吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我沒有人可以對(duì)我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不。
[總結(jié)]
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!
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