成功與客戶簽單的談判技巧
成功與客戶簽單的談判技巧
很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶,拜訪客戶,希望快速簽單成交,但還是不盡人意。為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢?學習啦小編為你整理了成功與客戶簽單的談判技巧,希望對你有幫助。
成功與客戶簽單的談判技巧1
顧客說我要考慮一下。
對策時間就是金錢。機不可失,失不再來。
(1)直接法 通過判斷顧客的情況,直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
(2)詢問法 通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細節(jié)),或者有難言之隱(如沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
(3)假設法 假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……
成功與客戶簽單的談判技巧2
顧客說太貴了。
對策一分錢一分貨,其實一點也不貴。
(1)拆散法 將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(2)贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如先生,一看您,就知道平時很注重××(如儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產品或服務的。
(3)比較法 ①與同類產品進行比較。如市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。②與同價值的其它物品進行比較。如××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(4)平均法 將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!
成功與客戶簽單的談判技巧3
顧客說市場不景氣。
對策不景氣時買入,景氣時賣出。
(1)討好法 聰明人透漏一個訣竅當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。
(3)例證法 舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產生沖動、馬上購買。如某某先生,××人××時間購買了這種產品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?
成功與客戶簽單的談判技巧4
顧客說能不能便宜一些。
對策價格是價值的體現(xiàn),便宜無好貨
(1)底牌法 這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。
(2)誠實法 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。
(3)得失法 交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
成功與客戶簽單的談判技巧5
顧客說別的地方更便宜。
對策服務有價?,F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)提醒法 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如為了您的幸福,優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
(2)轉向法 不說自己的優(yōu)勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如我從未發(fā)現(xiàn)那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優(yōu)的售后服務。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態(tài)度不好……
(3)分析法 大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務項目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當。
成功與客戶簽單的談判技巧6
顧客講沒有預算(沒有錢)。
對策制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法 將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。如××先生,我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,你還是根據(jù)實際情況來調整預算吧!
(2)攻心法 分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什么效益,不購買將由領先變得落后。
成功與客戶簽單的談判技巧7
顧客講不,我不要……
我的對策字典了里沒有“不”字。
(1)死磨法 我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。
(2)比心法 其實銷售員向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)吹牛法 吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
[總結]
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現(xiàn)場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!
猜你喜歡: