二手房談判

　　史上最牛的二手房談單技巧 如何斡旋談判 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了二手房談判，歡迎您閱讀。

　　一、 談判的基本原則：

　　1、差價(jià)原則 談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)，比如一套135平的房子，房東底價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，客戶看完房出價(jià)230萬，我們給房東說客戶出220萬，那么我們要用260萬來斡旋客戶從230加價(jià)，用220萬來說服房東從240萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。(如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價(jià)。

　　2、軟柿子原則 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏!如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。

　　3、和諧原則 整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了!即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無限麻煩!所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!

　　4、信任原則 以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易?？傊欢ㄒ岣唠p方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。

　　5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng) 好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽他的反饋!然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

　　6、中立原則 好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”!然后客戶又對(duì)他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”!結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好! 原因很簡(jiǎn)單，就是沒有保持中立!我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬一平，結(jié)果您賣2.2萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)位落一些!”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說“房東說了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來”!這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了!才能更好地接受我們的說服! 只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議!讓他們讓價(jià)!否則，一直要保持中立!

　　7、傾聽原則 在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說!然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通!

　　8、敢于要求 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅(jiān)持240萬了，235萬賣了絕對(duì)值，您就信我的吧!”，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬了，235買了絕對(duì)值!”? ?在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求!(但要把握好時(shí)機(jī))

　　9、拱熱度 要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價(jià)了230萬，跟房東的價(jià)位差十萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單! 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了! 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)!舉例：比如我們給客戶報(bào)260萬，客戶出240萬，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬，他說您的房?jī)r(jià)太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的240萬一分不降了，也沒有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。

　　10、放價(jià)原則 對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，客戶看完房出230萬，那么我們用220萬斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理，用260萬斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢!(如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則)

　　11、穩(wěn)定價(jià)位 房東要價(jià)240萬，客戶出價(jià)230萬，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒有降價(jià)但被電話打煩了(讓他感覺到240萬賣房已經(jīng)很高了)，告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬才是穩(wěn)定的價(jià)位。

　　12、差價(jià)處理 如果房東要價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，結(jié)果客戶還價(jià)250萬，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果!客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭!如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金!如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金!