馬關(guān)條約里的談判文化

　　兩甲子前，即1895年3月19日，李鴻章率員抵達(dá)日本馬關(guān)，揭開(kāi)了一次深遠(yuǎn)影響東亞歷史的談判，最終簽訂《馬關(guān)條約》。本文從談判角度分析《馬關(guān)條約》之形成，認(rèn)為如果中方能夠更有效地準(zhǔn)備、執(zhí)行談判，很可能降低損失。其中教訓(xùn)，對(duì)于當(dāng)今企業(yè)間的談判，有重要的啟示意義。下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的《馬關(guān)條約》里的談判文化，希望大家喜歡!

　　甲午戰(zhàn)爭(zhēng)和馬關(guān)談判

　　1868年起，日本即進(jìn)行了大規(guī)模政治和經(jīng)濟(jì)的近代化改革，史稱(chēng)“明治維新”。經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展，日本從一個(gè)落后的國(guó)家迅速轉(zhuǎn)變成亞洲強(qiáng)國(guó)。1894年，朝鮮因內(nèi)部矛盾而爆發(fā)“東學(xué)黨起義”，朝鮮政府請(qǐng)求清政府出兵平亂，伊藤博文內(nèi)閣在日本外務(wù)大臣陸奧宗光的鼓吹下決定借機(jī)出兵朝鮮，轉(zhuǎn)移國(guó)內(nèi)反政府的焦點(diǎn)。7月25日，日本戰(zhàn)艦向中國(guó)軍艦發(fā)射了第一枚炮彈，甲午戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始。日本海、陸軍實(shí)力與清軍相比并無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但是，清軍在與日軍交戰(zhàn)時(shí)消極應(yīng)戰(zhàn)、不同部隊(duì)缺乏配合、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤百出，不戰(zhàn)而逃和投降者比比皆是，導(dǎo)致海、陸兩戰(zhàn)線全面崩潰。

　　清政府害怕戰(zhàn)爭(zhēng)，自1894年11月起即間接、直接地與日方聯(lián)絡(luò)，希望不惜割地賠款，以達(dá)停戰(zhàn)之目的。然而，日方所期待的重大勝利尚未來(lái)到，所以清政府派往日本議和的張蔭桓、邵友濂被日方以種種借口拒絕。日本兩次拒絕中國(guó)來(lái)使的真實(shí)想法，是想要通過(guò)后續(xù)戰(zhàn)斗的勝利以占據(jù)更大的談判主動(dòng)權(quán)，從而獲取更多的利益，而當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)還未成熟。此外，通過(guò)羞辱中國(guó)來(lái)使可以進(jìn)一步加強(qiáng)日本在談判中的有利地位，令中國(guó)信心降低;最終迫使中國(guó)派出更高等級(jí)的談判代表，也便于后續(xù)談判協(xié)議的執(zhí)行。

　　1895年2月13日，慈禧太后急詔北洋通商大臣、直隸總督李鴻章入京授予其為全權(quán)代表，開(kāi)始商議如何與日本談判。戰(zhàn)場(chǎng)上的進(jìn)展也有利于日本：1895年2月17日，威海衛(wèi)海軍基地陷落，北洋艦隊(duì)全軍覆沒(méi)。

　　對(duì)日本來(lái)說(shuō)，雖然已經(jīng)殲滅中國(guó)北洋水師，但遼東戰(zhàn)場(chǎng)仍然在和清朝的陸軍激戰(zhàn)。即便日本在戰(zhàn)事上接連告捷，因其資源有限，長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)已導(dǎo)致國(guó)內(nèi)空虛、民眾負(fù)擔(dān)沉重和農(nóng)民暴動(dòng)。因此，日本這時(shí)也希望通過(guò)談判來(lái)結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)但同時(shí)獲益。談判前，陸奧宗光親自起草和約草案，以清政府割地、賠款作為談判基礎(chǔ)。2月19日，清政府被迫復(fù)電日本，同意割地、賠款。李鴻章本來(lái)提出先停戰(zhàn)、再議和。但是日方反過(guò)來(lái)又提出包括占領(lǐng)天津等地在內(nèi)的四項(xiàng)苛刻條件，迫使李鴻章撤回了停戰(zhàn)要求。

　　1985年3月20日，中日雙方的談判在日本馬關(guān)正式揭開(kāi)序幕，直到4月15日結(jié)束，期間談判了6次。談判一開(kāi)始，日本就采取了極為強(qiáng)硬的態(tài)度，提出苛刻的條件，同時(shí)也對(duì)李鴻章和清政府進(jìn)行了百般羞辱。然而，李鴻章身負(fù)停戰(zhàn)的重大責(zé)任，只能委屈求全，擔(dān)心談判破裂。在談判期間的3月23日，日本進(jìn)攻澎湖，并在3月24日占領(lǐng)澎湖。

　　3月24日會(huì)談后，在返回住所的途中，李鴻章遭到日本右翼激進(jìn)分子小山豐太郎的刺殺，被子彈擊中左臉。這起突發(fā)事件引起了國(guó)際輿論對(duì)日本的一致譴責(zé)。日本害怕列強(qiáng)借此出面干涉談判，部分地滿足了中方此前提出的休戰(zhàn)請(qǐng)求，并于3月30日簽署了范圍限于奉天、直隸、山東的21天休戰(zhàn)期。受傷的李鴻章接受了日本天皇親遣的醫(yī)生和護(hù)士的治療，繼續(xù)談判。最終，雙方在4月17日(休戰(zhàn)期內(nèi))簽訂了標(biāo)志著中日甲午戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束的《馬關(guān)條約》及涉及細(xì)節(jié)的《另約》。

　　《馬關(guān)條約》對(duì)中國(guó)和日本都有深遠(yuǎn)的影響。其一，對(duì)滿清30多年的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生很大沖擊，令整個(gè)社會(huì)對(duì)時(shí)局更加失望，為后續(xù)滿清的改革積累了更多的矛盾，漸進(jìn)的變革益加困難，而激進(jìn)的革命更易發(fā)生，實(shí)際上在該條約簽訂三年之后即發(fā)生戊戌變法。其二，中國(guó)的大國(guó)地位已被徹底推翻，日本成為遠(yuǎn)東最強(qiáng)的勢(shì)力，日本軍國(guó)主義正式成形，很快日本就控制了朝鮮，進(jìn)而肆無(wú)忌憚地入侵中國(guó)。其三，巨額賠款加重了中國(guó)全方面的負(fù)擔(dān)，大量資源外流，影響了經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展;臺(tái)灣問(wèn)題和釣魚(yú)島問(wèn)題至今仍在困擾中華民族。相反，日本從條款中獲得的大量利益，促進(jìn)了日本教育、工業(yè)和軍事的發(fā)展。

　　《馬關(guān)條約》談判的分析

　　雖然中國(guó)身為戰(zhàn)敗國(guó)，在與日本談判過(guò)程中已明顯處于劣勢(shì)，但從談判的角度看，坐在談判桌上就意味著雙方還有“可談”的空間。否則，戰(zhàn)勝一方盡可采取單方面行動(dòng)、戰(zhàn)敗一方被動(dòng)等待即可。既然來(lái)談判，肯定意味著雙方都在某些議題上有求于彼此。換言之，假如中國(guó)不與日本談判而繼續(xù)在戰(zhàn)場(chǎng)及國(guó)際外交舞臺(tái)上與日本斗爭(zhēng)，其結(jié)果并不是日方所樂(lè)見(jiàn)的(當(dāng)然中方也要對(duì)應(yīng)地承受損失)。然而，中方在談判前與談判過(guò)程中沒(méi)有運(yùn)用好談判技巧，犯了一些談判中的“技術(shù)性”錯(cuò)誤，因而擴(kuò)大了中方的劣勢(shì)。具體包括以下幾方面。

　　談判前的準(zhǔn)備不充分

　　第一，未定底線的實(shí)質(zhì)是無(wú)限大的底線，對(duì)己方BATNA分析不足，即對(duì)“萬(wàn)一和談不成怎么辦”這一問(wèn)題缺乏嚴(yán)密的分析和準(zhǔn)備。談判前分析彼此形勢(shì)中最重要的概念就是最佳備選方案(BestAlternative to aNegotiated Agreement, BATNA)，它指的是在談判達(dá)不成協(xié)議時(shí)，對(duì)于談判者最好的選擇方案是什么，也就是對(duì)“談不成怎么辦”的現(xiàn)實(shí)分析。最佳備選方案會(huì)直接影響談判方的談判能力或者叫議價(jià)能力。談判能力越高，則談判桌上的優(yōu)勢(shì)就越大。所以，談判者除了應(yīng)了解自己的最佳備選方案之外，還要盡可能地了解對(duì)方的最佳備選方案，以便提升己方的談判能力。因此，談判者需要在談判前認(rèn)真分析、明確己方的最佳備選方案;如果可能，盡量去改善。只有這樣，才能夠在談判桌上隨時(shí)做出清晰、理性的決定。同時(shí)，談判者需要盡量去分析對(duì)方的最佳備選方案。一旦了解對(duì)方的最佳備選方案，則可以更準(zhǔn)確地判斷對(duì)方在談判中的行為，在談判中取得主動(dòng)。

　　最佳備選方案決定了談判各方的保留點(diǎn)，即談判者各自的底線，這是一種主觀的期望，它反映了最佳備選方案的現(xiàn)實(shí)落實(shí)到談判條件上的、己方可接受的最不利的協(xié)議。顯然，談判者加入談判的目的，就是要希望得到比己方底線更好的協(xié)議。理性的談判者會(huì)比較兩者：如果談判者認(rèn)為當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于底線，那么就應(yīng)該接受談判協(xié)議;反之，如果底線更優(yōu)于最可能得到的談判協(xié)議，談判者就應(yīng)拒絕簽訂這樣的談判協(xié)議，而去執(zhí)行己方的最佳備選方案。

　　依當(dāng)時(shí)形勢(shì)，如果馬關(guān)談判達(dá)不成協(xié)議，中日雙方則會(huì)繼續(xù)在陸地戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行戰(zhàn)斗;至于是否會(huì)引起其它列強(qiáng)的介入則是直至今日歷史學(xué)家仍在討論的話題，但至少俄國(guó)會(huì)在中國(guó)東北牽制日本勢(shì)力，其后俄國(guó)主導(dǎo)的“三國(guó)干涉還遼”就是明證。中日雙方的短期戰(zhàn)斗力上顯然日方占優(yōu)，而且很可能威脅北京，但是持久抗衡能力顯然中方占優(yōu);當(dāng)然，這種無(wú)協(xié)議的結(jié)果對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都會(huì)帶來(lái)非常高昂的代價(jià)。考慮到日本內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)，這一備選方案顯然對(duì)于日方的伊藤博文來(lái)說(shuō)也不可取。綜合各方面因素，這一談判破裂的備選方案其實(shí)完全可以為中方在談判桌上所用，哪怕僅僅是技術(shù)性的。

　　實(shí)際上，當(dāng)時(shí)李鴻章已經(jīng)看清這一點(diǎn)，但是，因?yàn)榇褥蠛凸饩w帝都是“要不惜一切代價(jià)”達(dá)到停戰(zhàn)目的。4月4日廷議中除翁同龢力主臺(tái)灣不可棄，所有諸王大臣皆反對(duì)繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)。4月6日廷議，依舊沒(méi)有就談判底線達(dá)成明確的看法，就可能的遼東半島與臺(tái)灣的割地問(wèn)題，在給李鴻章發(fā)去的語(yǔ)義模糊的電報(bào)中，除了對(duì)日方貪婪之心尚有幻想之外，對(duì)于己方底線沒(méi)有任何明確的界定，至于賠款多少可以接受，根本沒(méi)有充分的討論。

　　本質(zhì)上，清政府已經(jīng)懼怕繼續(xù)作戰(zhàn)，因此根本未考慮把繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)作為備選方案，也就是根本沒(méi)有為己方安排“萬(wàn)一對(duì)方要求太高”時(shí)該如何應(yīng)對(duì)的策略。這使李鴻章在談判過(guò)程中顯得相當(dāng)被動(dòng)，無(wú)法認(rèn)真對(duì)待己方的備選方案，因擔(dān)心談判破裂而沒(méi)有任何籌碼。

　　第二，對(duì)日方BATNA及底線缺乏分析，未了解到日方急于談成的真實(shí)處境。談判成功既需要“知己”、又需要“知彼”，缺一不可。如果準(zhǔn)確把握了對(duì)方的最佳備選方案，就可以推測(cè)對(duì)方在談判桌上的底線，抓住對(duì)方不愿意執(zhí)行備選方案、希望談成的心態(tài)，給對(duì)方提出一個(gè)比其底線稍優(yōu)的條件，很可能在談判中占得先機(jī)。

　　然而，當(dāng)時(shí)中方未充分了解日本的處境，喪失了本可以攻擊對(duì)手之弱點(diǎn)的籌碼，使己方在談判中陷入被動(dòng)。當(dāng)時(shí)日本的談判代表伊藤博文和陸奧宗光至少面臨三方面的威脅：繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)中缺乏持久物力和戰(zhàn)斗力的支持;日本國(guó)內(nèi)反對(duì)派政治勢(shì)力對(duì)其的潛在攻擊;其它列強(qiáng)(特別是俄國(guó))插手中國(guó)東北的企圖。雙方短時(shí)戰(zhàn)力雖然已經(jīng)在甲午戰(zhàn)爭(zhēng)中明晰，但是當(dāng)時(shí)李鴻章其實(shí)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到日方缺乏持久、全面戰(zhàn)爭(zhēng)的能力。日本國(guó)內(nèi)對(duì)伊藤博文內(nèi)閣的反對(duì)派覬覦國(guó)內(nèi)權(quán)力，一直在伺機(jī)尋找攻擊伊藤博文的弱點(diǎn);一旦無(wú)法達(dá)成協(xié)議，他們可能令伊藤博文內(nèi)閣倒臺(tái)。雖然這些反對(duì)派上臺(tái)依舊會(huì)對(duì)中國(guó)實(shí)行侵略政策，但日本國(guó)內(nèi)的政治紛爭(zhēng)至少能給中國(guó)積蓄力量的喘息之機(jī)。最后，“以夷制夷”雖然有弱國(guó)的無(wú)可奈何甚至屈辱，但恰恰可以利用多方談判中不同利益相關(guān)方的差別來(lái)進(jìn)行縱橫捭闔，是談判中可以利用的有效技巧。

　　如果當(dāng)時(shí)中方能準(zhǔn)確、全面地分析這些信息，即可利用日方急于得到談判協(xié)議、停戰(zhàn)的實(shí)情，迫使他們?cè)谡勁兄凶尣?。如果那樣，談判桌上就不?huì)出現(xiàn)一面倒的情形。換言之，了解對(duì)方的弱點(diǎn)，即可利用對(duì)方更加無(wú)法接受“無(wú)協(xié)議”的結(jié)果而被迫讓步，包括降低賠款數(shù)額。

　　實(shí)際上，日方在談判前就深入分析了各種可能性，事先就賠款數(shù)額準(zhǔn)備了談判底線的“甲案”與談判目標(biāo)的“乙案”，其中確保的甲案為賠償2億兩，力爭(zhēng)的乙案為賠償3.33億兩。這些數(shù)據(jù)的估算，并非來(lái)自日本的實(shí)際花費(fèi)，而是來(lái)自于對(duì)清政府承受能力的考慮。與所有分配性談判中一樣，日本一方面胃口很大，希望滿足己方貪欲;另一方面也認(rèn)識(shí)到談判條件如果過(guò)于苛刻，并非上策。顯然，這種兼顧雙方背景的分析為日本在談判中贏得了先機(jī)：一旦要求過(guò)高，清廷可能不得不繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)，而這是日本所不希望的;日本也不希望因?yàn)槊褡儭⒏锩雀憧迩逭?，?dān)心那樣的話很可能談妥的賠款也無(wú)法到手。

　　兩相比較，日方在談判前精心準(zhǔn)備，籌劃多種預(yù)案，分析中國(guó)內(nèi)部多種因素，而中方談判前舉棋不定，底線不明，策略未定，談判過(guò)程“一邊倒”也就無(wú)足驚訝了。假使清廷當(dāng)時(shí)認(rèn)真分析雙方內(nèi)外局勢(shì)，就離開(kāi)談判桌的備選方案進(jìn)行認(rèn)真思考，就有可能在談判桌上表現(xiàn)出“離開(kāi)談判桌的決心”，或許可以降低談判條約帶來(lái)的損失。

　　第三，談判時(shí)機(jī)的選擇上被日方牽制，令日方隨時(shí)控制談判桌和戰(zhàn)場(chǎng)上的局勢(shì)，占盡先機(jī)。談判是實(shí)力的體現(xiàn)，且為強(qiáng)者繼續(xù)積累實(shí)力。身為戰(zhàn)敗國(guó)，顯然中方無(wú)法決定談判的時(shí)間、地點(diǎn)、談判代表等，面對(duì)日本無(wú)理的要求無(wú)所適從。日方面對(duì)前兩次清廷的求和，虛與委蛇，拖延時(shí)間，核心就是等待戰(zhàn)場(chǎng)上更大的勝利，打到清廷無(wú)還手之力，以便在談判桌上任意勒索。

　　當(dāng)時(shí)清廷唯一能夠?yàn)檎勁凶郎系挠憙r(jià)還價(jià)贏得支持的，就是在戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利。不幸的是，在馬關(guān)談判進(jìn)行中間，清軍帶來(lái)的只有失敗，令談判桌上的代表沒(méi)有一點(diǎn)兒討價(jià)還價(jià)的“本錢(qián)”。

　　而當(dāng)李鴻章開(kāi)始與日本談判以后，其實(shí)形勢(shì)的進(jìn)展并非完全對(duì)日方有利。如前文所述日本方面的形勢(shì)所展現(xiàn)，日本急于與清廷達(dá)成協(xié)議，特別在李鴻章遇刺以后。但是日本在談判桌上裝出不著急的樣子，反而不斷地制造對(duì)己方有利的新形勢(shì)：如1895年3月16日成立小松彰仁親王為大都督的征清大總督府，劍指旅順，威逼北京;日方在李鴻章遇刺以后同意的臨時(shí)停戰(zhàn)的日期恰恰為了不貽誤其軍機(jī)。所有軍事的與談判的策略彼此配合，令日本在《馬關(guān)條約》中大量獲利。

　　談判中的行動(dòng)缺技巧

　　第一，未主動(dòng)出價(jià)并論證其合理性，使賠款額的討論焦點(diǎn)完全由日本決定。雙邊談判中，談判者(不管哪一方)的最先出價(jià)會(huì)強(qiáng)有力地影響最終成交的條款，二者之間非常接近。其心理學(xué)基礎(chǔ)在于錨定效應(yīng)，即當(dāng)人們需要對(duì)某件事做定量估值的時(shí)候，會(huì)不自覺(jué)的把此前收到的信息納入對(duì)未來(lái)的估值。不同的研究中發(fā)現(xiàn)各個(gè)談判組中間首次出價(jià)與談判結(jié)果之間的相關(guān)系數(shù)都非常高，一般都達(dá)到0.5以上，甚至最高的達(dá)到0.85;顯然，首次出價(jià)對(duì)談判結(jié)果具有的重要影響。

　　今天，學(xué)者們根據(jù)翔實(shí)的資料，估算日軍在戰(zhàn)爭(zhēng)中的花費(fèi)大約在1.25億日元(大約折合當(dāng)時(shí)白銀八千萬(wàn)兩)，這還沒(méi)有去除日方在戰(zhàn)爭(zhēng)中掠奪的財(cái)富和奪取清軍物資大約白銀八千萬(wàn)兩的價(jià)值。

　　即使依據(jù)當(dāng)時(shí)有限的資料，實(shí)際上中方對(duì)日方的實(shí)際花費(fèi)也有比較接近實(shí)際的估計(jì)。李鴻章基于日本政府的公開(kāi)信息，曾給日方去函表示日本與中國(guó)用兵所費(fèi)不會(huì)超過(guò)一百五十兆(即當(dāng)時(shí)的1.5億日元，相當(dāng)于白銀1億兩)。

　　然而，中方卻沒(méi)有基于這些信息而在談判中率先出價(jià)，而是坐等伊藤博文先出價(jià)，然后在此基礎(chǔ)上沒(méi)有任何籌碼地要求降價(jià)，這無(wú)疑增加了談判的劣勢(shì)，傳遞給日方的態(tài)度簡(jiǎn)直就是“無(wú)條件投降”，令日方予取予求。

　　相反，日方在1894年12月即開(kāi)始大力造勢(shì)，為漫天要價(jià)制造輿論可能，也可能影響了中方的判斷和期望。日本有報(bào)紙要求中國(guó)賠償軍費(fèi)至少3億元(相當(dāng)于白銀2億兩)，日本駐英國(guó)公使青木周藏建議要求1億英鎊(當(dāng)時(shí)相當(dāng)于白銀6億多兩)的賠款;有的日本報(bào)紙宣稱(chēng)中國(guó)皇帝允許議和大臣接受5億至7億兩白銀的條件。類(lèi)似的傳言已令俄國(guó)財(cái)政大臣維特相信日本將提出總額20億法郎(相當(dāng)于白銀5億多兩)的賠款要求。

　　日方綜合各方面的意見(jiàn)，最終在李鴻章抵達(dá)日本、第一次與伊藤博文談判時(shí)，伊藤博文提出了割地、賠款等要求，其中賠款數(shù)額即為3億兩。此后雙方關(guān)于賠款數(shù)額的談判本質(zhì)，都是李鴻章在這個(gè)3億兩的基礎(chǔ)上進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)，希望日方減少一些——本次談判中首次出價(jià)所起到的錨定效應(yīng)極其明顯。

　　第二，中方未充分利用李鴻章被刺殺的事件，引入“國(guó)家聲譽(yù)”額外議題。談判者來(lái)參加談判的核心目的就是己方的核心利益，而利益是通過(guò)各個(gè)談判議題反映出來(lái)。談判雙方(或多方)可以有目的地讓步而獲益：對(duì)甲方更重要的議題，乙方可以讓步，來(lái)?yè)Q取甲方在對(duì)乙方更重要議題上的讓步。如果談判者能夠用好或者引入這樣的議題，則可能為己方爭(zhēng)取更多的價(jià)值。

　　“日本的國(guó)家形象”這一議題在馬關(guān)談判中有其潛在的重要性。當(dāng)時(shí)，日本在遠(yuǎn)東的崛起已經(jīng)引起世界主要國(guó)家的關(guān)注，而其好斗的國(guó)家形象恰恰是當(dāng)時(shí)的日本非常在意的。李鴻章被刺殺的事件令日方非常驚慌，就是因?yàn)樗麄冊(cè)趪?guó)家聲譽(yù)上面大幅失分。

　　這一事件原本可讓清政府充分地加以利用，增加己方的議價(jià)能力。在國(guó)際輿論譴責(zé)日本粗暴行為的關(guān)口，李鴻章可以將日本的國(guó)家聲譽(yù)融入談判進(jìn)程中間。換言之，中方可以通知日方，就此事中方可能采取不同的立場(chǎng)：或者放大日方國(guó)家聲譽(yù)上的損失，比如威脅中止談判、回國(guó)治療、拖延談判進(jìn)程、在報(bào)章大肆宣傳和評(píng)論日本人的暴行等，令日方整體利益受損;或者留在日本治療、接受日本提供的醫(yī)療服務(wù)、原諒施暴者、繼續(xù)談判等，減少日方在國(guó)家聲譽(yù)上的損失。這兩種(或者更多類(lèi)似的)立場(chǎng)，其實(shí)對(duì)于中方的實(shí)質(zhì)性利益(割地、賠款等)沒(méi)有影響，一旦談判中利用好這種議題，談判就可能對(duì)中方更加有利。

　　第三，中方未能運(yùn)用談判中的威脅技巧，但日方不斷利用威脅來(lái)達(dá)到己方目的。使用威脅是談判中的一種技巧，其目的在于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方接受己方的要求。被威脅方一般會(huì)根據(jù)威脅的有效性、強(qiáng)度和可信性來(lái)決定是否受其影響。談判中使用威脅的核心是令對(duì)方去比較、選擇當(dāng)前可能的協(xié)議與己方單方面行動(dòng)對(duì)其利益的影響。

　　不管在談判的前期，還是在李鴻章被槍傷之后，中方都可以通過(guò)威脅拒絕繼續(xù)談判來(lái)令日方做出一些讓步。其實(shí)，在李鴻章抵達(dá)馬關(guān)以后，中方完全可能把握到日方想在短時(shí)間內(nèi)談成協(xié)議的真實(shí)意圖，威脅離開(kāi)談判桌，迫使日方降低對(duì)中方苛刻的條件。但中方顯然已成驚弓之鳥(niǎo)，根本不敢使用這種威脅的技巧。相反，日方卻充分地利用清政府已不敢再戰(zhàn)的事實(shí)，在談判過(guò)程中不斷重復(fù)日方對(duì)中方繼續(xù)軍事侵略的可能性，用強(qiáng)硬的態(tài)度威脅中方接受日方提出的條件，逼清廷就范。

　　因?yàn)闆](méi)有離開(kāi)談判桌的決心，談判的“討價(jià)還價(jià)”中盡管中方提出了很多占理的證據(jù)，但是都被日方置之不理。比如，李鴻章提及軍費(fèi)認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)、中國(guó)的承受能力、日本所得中國(guó)物資等;還提及日本發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的主張就是為了朝鮮獨(dú)立，那么就不應(yīng)在清政府同意朝鮮獨(dú)立后繼續(xù)戰(zhàn)斗、也不應(yīng)在朝鮮獨(dú)立之外要求中國(guó)領(lǐng)土等等。這些都是具有說(shuō)服力的證據(jù)，但是在強(qiáng)權(quán)面前，乞求同情是沒(méi)有用的，惟有戰(zhàn)斗到底的意志并將該意志落實(shí)為談判中令對(duì)方感到可信的威脅，才能在談判桌上為己方爭(zhēng)得利益。

　　反觀日本，則用盡了威脅的手段。在李鴻章受傷之后，日本急于繼續(xù)和談，且因李鴻章的傷勢(shì)而不便繼續(xù)威逼，便要求清廷委派李經(jīng)方為全權(quán)大使，清廷竟然無(wú)條件地同意了(這其實(shí)反映了日本急于達(dá)成協(xié)議的心態(tài)，而且可以再次為中方所用)。在4月8日與李經(jīng)方談判中，伊藤博文威脅說(shuō)若不幸此次談判破裂，則他一聲令下，將有六七十艘運(yùn)輸船只搭載增派大軍，陸續(xù)開(kāi)往戰(zhàn)地。這將威脅到北京的安危。再進(jìn)一步，談判一旦破裂，中國(guó)全權(quán)大臣離開(kāi)此地，能不能再安然出入北京城門(mén)，也不能保證。而李經(jīng)方的反應(yīng)是萬(wàn)一不能使日本全權(quán)大臣滿意時(shí)，希望不因此招致日本全權(quán)大臣激怒，以致談判破裂，功虧一簣。兩相比較，中方談判者因多方面原因而在談判現(xiàn)場(chǎng)的無(wú)力，躍然紙上。

　　日本的威脅手段也用在重新返回談判的李鴻章身上。4月10日下午的談判中，日方為迅速達(dá)成協(xié)議、考慮到李鴻章遇刺而主動(dòng)將賠款降至2億兩。他在李鴻章辯駁后表示日本在廣島已做好出征準(zhǔn)備，有六十只運(yùn)輸船隨時(shí)可解纜出航。這些威脅的內(nèi)容都被李鴻章原樣地報(bào)告了清廷，沒(méi)有離開(kāi)談判桌決心的朝廷最后只好全盤(pán)接受日方條件。

　　第四，中方底線被日方攔截，日方據(jù)此要價(jià)不留一絲余地。類(lèi)似于前面對(duì)最佳備選方案的討論，談判桌上若能了解對(duì)方的底線，則會(huì)大大提升自己的優(yōu)勢(shì)。一旦談判者了解對(duì)方的底線，即可以在談判中給對(duì)方提出接近、或略優(yōu)于其底線的條款，而理性的對(duì)方此時(shí)則有可能接受該條款。窺探對(duì)方的底線，就是常常見(jiàn)到的談判過(guò)程中的“間諜”行為，以達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

　　馬關(guān)談判中，名為全權(quán)代表的李鴻章事實(shí)上缺乏全權(quán)，所有進(jìn)展、出價(jià)都需要發(fā)電報(bào)告知清政府。因電報(bào)技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于日方，且談判地點(diǎn)在日本，這些往來(lái)的電報(bào)都被日方截獲、破譯，因此日方對(duì)中方的底線掌握得一清二楚。中方最需保密的保留點(diǎn)，完全暴露給日方。在清晰地掌握清政府的賠償?shù)拙€后，《馬關(guān)條約》最終達(dá)成的賠償金額，無(wú)意外地便是清政府在電報(bào)中通知李鴻章的底線2億兩白銀。

　　清政府在與列強(qiáng)簽訂諸多條約的過(guò)程中，造成條約苛刻的本質(zhì)原因是因?yàn)橹袊?guó)是戰(zhàn)敗國(guó)，但也有部分原因在于缺乏對(duì)談判規(guī)律的了解，以致犯了許多談判上的錯(cuò)誤。在當(dāng)今全球化的時(shí)代里，企業(yè)間的合作方式與合同條款取決于談判的結(jié)果。從歷史看如今，從馬關(guān)看談判，本文對(duì)談判的分析希望能帶給企業(yè)一些啟迪。