采購談判技巧及策略
在公司企業(yè)進行物資采購的時候,掌握正確的談判技巧,將會為公司企業(yè)節(jié)省大量的資金,下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的采購談判技巧及策略,希望大家喜歡!
談判的定義:
“談判”,或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,是擔(dān)任采購工作最吸引人
部分之一。談判通常是用在金額大的采購上,由于本公司是自選式量販廣場,采購金額很大,因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”,談判在韋氏大辭典的定義是:“買
賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于:在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家,另一個是輸家;在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
1. 談判的目標(biāo):
在采購工作上,談判通常有五項目標(biāo):
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2. 公平而合理的價格:
談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進行。單獨進行時
,采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時,采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價格。
3.交貨期:
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為:
(1)采購人員訂貨時間太短,供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購人員在談判時,未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量,并增加他們的成本,間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況,以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4. 供貨商的表現(xiàn):
表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤,并造成客戶的不滿。
故采購人員應(yīng)在談判時,除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款,及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對于合作良好的供貨商,則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利,才可維持長久的關(guān)系。
5. 與供貨商維持關(guān)系:
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次
談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧,供貨商若找到適當(dāng)時機時,也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中,求取一個平衡點,以維持長久的關(guān)系。
6. 談判的有利與不利的因素:
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的,采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素:
(1)市場的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
7. 談判技巧:
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧,
以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購人員研究:
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進:有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好:有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“于心不忍”了。