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終端銷售人員在價格談判中的實用技巧

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  終端銷售人員想要做好銷售,語言的修煉至關(guān)重要,我們一手要抓講故事的能力,另一手要抓講數(shù)據(jù)的能力,兩手都要硬。講故事拉近了我們和客戶之間的距離,屬于感情營銷;講數(shù)據(jù)建立了我們在客戶心目中的專業(yè)形象,屬于數(shù)據(jù)營銷。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的終端銷售人員在價格談判中的實用技巧,希望能幫到大家!

  1、能用絕對數(shù)就不用百分數(shù)

  現(xiàn)在仍然有很多的商場使用類似“直降20%”的促銷噱頭來吸引客戶進店,可是直降20%和立減xx元哪個更有吸引力呢?

  當我們使用百分數(shù)來陳述優(yōu)惠信息的時候,顧客自己還要去算賬。事實上很多顧客在購買產(chǎn)品的時候,算賬能力是很弱的,而且他們也懶得去算,不如直接告訴顧客:“我們這個產(chǎn)品今天賣,能便宜xx元塊錢”更加直接有效。所以,在銷售的時候,能用絕對數(shù)就不使用百分數(shù)來表達。

  2、數(shù)據(jù)最大化或者最小化

  你一定聽說過價格分攤法,當顧客說“你們家的產(chǎn)品太貴了”,有些銷售人員就會跟顧客做引導(dǎo):“姐,我們家這個產(chǎn)品確實比別人貴了500塊。但是您想過沒有,我們家的產(chǎn)品能持續(xù)用五年無損,每年也就多花了100塊,相當于每個月多花了8.33元,每天才多花0.27元。每天多花0.27元就能買到這么好的產(chǎn)品,您說劃算不劃算。”價格分攤法是在化整為零,將數(shù)據(jù)最小化。

  我們再來看看將數(shù)據(jù)價值最大化的例子,賣房地產(chǎn)的置業(yè)顧問想要說明自己的房子離地鐵近的這個優(yōu)勢,他將數(shù)據(jù)進行了這樣的整理:“這棟房子距離地鐵10分鐘,您家四口人每天可以節(jié)省80分鐘,一年可以省下29200分鐘。”怎么樣,看出效果來了吧?

  3、數(shù)據(jù)要對比,橫向縱向都要比

  數(shù)據(jù)一定要對比才有說服力,比如你說你今年銷售任務(wù)完成了150%,增長率高達60%,這樣的銷售業(yè)績好不好?答案是不一定。

  你得看看其他同事完成的怎么樣,別人都完成了200%多,增長率高達90%,你這個業(yè)績就很不理想。數(shù)據(jù)只有對比了才有意義,橫向要跟對手做比較,縱向要跟歷史數(shù)據(jù)做比較。

  4、數(shù)據(jù)要簡化,讓別人聽得懂

  如果你跟顧客說我們的產(chǎn)品能使用8000個小時,顧客聽得懂嗎?

  這里有兩個問題:

  第一個問題是沒有對比,你沒有告訴我別人家能用多少個小時,國家標準是用多少個小時,所以8000個小時時間長還是短,我沒有概念;

  第二個是你沒有讓我聽明白,8000個小時是一直用,還是累加起來,你應(yīng)該化整為零,你可以這樣說:“像您家里一般每天用3-4個小時,我們就按照4個小時計算吧,您可以用6年時間。”只有這樣將數(shù)據(jù)簡化,才能讓顧客聽的懂,聽得明白。

  5、數(shù)據(jù)要生動化,學(xué)會打比方

  比如,某空調(diào)銷售人員的銷售說辭:“我們的空調(diào)超靜音17分貝”,顧客是沒有感受的,要想讓顧客有感受,你就可以使用打比方的方法,你可以說“17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音”,你也可以說“17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音”。總之,簡單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù),顧客是聽不懂的,一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

  在銷售的過程中,你的數(shù)據(jù)講解越清楚,越能夠表明你的專業(yè),但是要想真正贏得客戶的信任與好感,我們還需要再下點功夫,琢磨一下怎么才能讓顧客聽得懂,聽得進去。

終端銷售人員在價格談判中的實用技巧

終端銷售人員想要做好銷售,語言的修煉至關(guān)重要,我們一手要抓講故事的能力,另一手要抓講數(shù)據(jù)的能力,兩手都要硬。講故事拉近了我們和客戶之間的距離,屬于感情營銷;講數(shù)據(jù)建立了我們在客戶心目中的專業(yè)形象,屬于數(shù)據(jù)營銷。下面是學(xué)習(xí)
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