銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮?？蛻舻念檻]你沒有完全打消或者了解清楚，他說要考慮一下也是很正常的。下面是學習啦小編為大家整理的如何在談判中消除客戶的疑惑和戒心，希望能幫到大家!

　　第一，你要把公司的操作模式詳細介紹給他，讓他看得到摸得著，相信能做起來。

　　同時，要把周邊做得好的市場操作方法，以及這個市場一個月賣了多少貨，賺了多少錢都要提一下，增強他的信心。

　　第二，試著提一些讓他發(fā)揮想象空間的問題，試探他是真想做還是假想做。

　　如：李總，我們隔壁的經(jīng)銷商王總才做3個月，現(xiàn)在一個月賣到10萬元。你這邊市場比他還要好，你覺得第一個月能做多少，3個月以后能不能反超他?

　　如果他說，“這個我還是有信心的，我手上有300家以上網(wǎng)點，按你們的模式和產(chǎn)品品質(zhì)，3個月以后做10萬元，應該沒什么問題”，那么他可能是真感興趣，已經(jīng)身臨其境了。

　　如果他只是說，“這個不好說，做了才知道”，你聽不出來，就要接著了解，那李總，你覺得接我們這款產(chǎn)品還有什么其他顧慮呢?我看你好像信心不是很足。一定要聽出他內(nèi)心的真實想法。

　　第三，了解誰是負責人。

　　合同簽了，談到貨款了，可以隨意問一句，老板，我們其他市場有的人是夫妻兩人一起做主的，你這邊還需不需要跟老板娘確定一下?

　　有的老板會說，這個沒事，我說了算。那你就說好!有的客戶會說，還是要跟我老婆商量一下，那你就可以問老板娘什么時候在，約個時間一起聊。

　　第四，確定合作以后，對著價格表把訂單做出來。

　　告訴客戶，哪一款產(chǎn)品在當前市場上是走得最好的，你訂這個會最好銷，而不是等著讓客戶自己下單。

　　這樣做的好處是：客戶覺得你是很有心的業(yè)務員，能夠替他考慮很多問題，跟其他廠家業(yè)務員還是有區(qū)別的;你讓客戶回款的時候，就不會因訂單問題耽擱了，成功的機會就更大了。

　　到了客戶處，先了解當前市場情況，再與客戶確定庫存、當前銷量、下一步市場操作計劃，或者培訓營業(yè)員與業(yè)務員如何更好地賣我們的產(chǎn)品;到店里做陳列，為貨品抹灰，貼POP海報，與客戶溝通如何能把銷量做得更好。

　　客戶要請客吃飯，我會說，飯吃了過來的，或者，老板，吃飯不是最主要的，我們過來一趟也不容易，過來主要是跟你探討一下如何把這個產(chǎn)品賣得更好。

　　到此類客戶處，要做到以下幾點：

　　第一，在客戶面前樹立專業(yè)的銷售人員形象，告訴他，我過來是想辦法幫你賺錢的。這種形象樹立起來，他心里就會歡迎你。如果沒有那么高的水平樹立形象，那就說，我是過來做事的，不是來你這里混飯吃的。勤勞、務實，客戶照樣會尊敬你——這小伙子做事扎實，請吃飯從來不去。

　　第二，確定打款時間。樹立完形象，了解庫存動銷后，確實需要補貨，再開始談補貨。老板，這個月大概什么時候能回款，大概回多少呢?客戶給了你準確的答復后，就可以告辭。

　　如果客戶說資金有點緊張，到時候再看吧。那你就要果斷出招。老板，我們這產(chǎn)品銷售情況，總體來說還是不錯的，特別是周邊市場，現(xiàn)在一個月都能賣到10萬以上。同時公司市場部也會不定期來抽查，發(fā)現(xiàn)斷貨了沒補，罰我款的同時還要罰你的款等。整體攻關把握四個字——威逼利誘，直到確定打款時間為止。

　　第三，把打款承諾上升到誠信度上來。確定打款時間后，到了那天或者提前一天與客戶通電話，客戶如果告訴你說今天回不了，過幾天再說或者下個月再回吧。這個時候，我會很明確地告訴客戶，老板，我做銷售覺得最重要的一個詞就是誠信，我做銷售從來說話都是板上釘釘，說一不二。我希望你也如此。實在回不了也沒關系，我理解，但希望你下一次能夠說到做到。

　　小結

　　客戶不回款最主要原因是，他還沒有通過銷售你們的產(chǎn)品賺到錢。老客戶回款，一次兩次地放你鴿子，你就要明白了，他的動銷沒做好，做我們產(chǎn)品還沒賺到錢。

　　想辦法做動銷工作，不要一味催回款。過程全部走對，結果自然也不會差，回款只是水到渠成的事。

　　因此，我覺得貨款是不用催的，只需要跟進。主要還是你懂不懂行。畢竟俗話說得好，錢是給內(nèi)行人賺的。