如何在談判中消除客戶的疑惑和戒心
銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮??蛻舻念檻]你沒(méi)有完全打消或者了解清楚,他說(shuō)要考慮一下也是很正常的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何在談判中消除客戶的疑惑和戒心,希望能幫到大家!
第一,你要把公司的操作模式詳細(xì)介紹給他,讓他看得到摸得著,相信能做起來(lái)。
同時(shí),要把周邊做得好的市場(chǎng)操作方法,以及這個(gè)市場(chǎng)一個(gè)月賣了多少貨,賺了多少錢都要提一下,增強(qiáng)他的信心。
第二,試著提一些讓他發(fā)揮想象空間的問(wèn)題,試探他是真想做還是假想做。
如:李總,我們隔壁的經(jīng)銷商王總才做3個(gè)月,現(xiàn)在一個(gè)月賣到10萬(wàn)元。你這邊市場(chǎng)比他還要好,你覺(jué)得第一個(gè)月能做多少,3個(gè)月以后能不能反超他?
如果他說(shuō),“這個(gè)我還是有信心的,我手上有300家以上網(wǎng)點(diǎn),按你們的模式和產(chǎn)品品質(zhì),3個(gè)月以后做10萬(wàn)元,應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題”,那么他可能是真感興趣,已經(jīng)身臨其境了。
如果他只是說(shuō),“這個(gè)不好說(shuō),做了才知道”,你聽(tīng)不出來(lái),就要接著了解,那李總,你覺(jué)得接我們這款產(chǎn)品還有什么其他顧慮呢?我看你好像信心不是很足。一定要聽(tīng)出他內(nèi)心的真實(shí)想法。
第三,了解誰(shuí)是負(fù)責(zé)人。
合同簽了,談到貨款了,可以隨意問(wèn)一句,老板,我們其他市場(chǎng)有的人是夫妻兩人一起做主的,你這邊還需不需要跟老板娘確定一下?
有的老板會(huì)說(shuō),這個(gè)沒(méi)事,我說(shuō)了算。那你就說(shuō)好!有的客戶會(huì)說(shuō),還是要跟我老婆商量一下,那你就可以問(wèn)老板娘什么時(shí)候在,約個(gè)時(shí)間一起聊。
第四,確定合作以后,對(duì)著價(jià)格表把訂單做出來(lái)。
告訴客戶,哪一款產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)上是走得最好的,你訂這個(gè)會(huì)最好銷,而不是等著讓客戶自己下單。
這樣做的好處是:客戶覺(jué)得你是很有心的業(yè)務(wù)員,能夠替他考慮很多問(wèn)題,跟其他廠家業(yè)務(wù)員還是有區(qū)別的;你讓客戶回款的時(shí)候,就不會(huì)因訂單問(wèn)題耽擱了,成功的機(jī)會(huì)就更大了。
到了客戶處,先了解當(dāng)前市場(chǎng)情況,再與客戶確定庫(kù)存、當(dāng)前銷量、下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃,或者培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員與業(yè)務(wù)員如何更好地賣我們的產(chǎn)品;到店里做陳列,為貨品抹灰,貼POP海報(bào),與客戶溝通如何能把銷量做得更好。
客戶要請(qǐng)客吃飯,我會(huì)說(shuō),飯吃了過(guò)來(lái)的,或者,老板,吃飯不是最主要的,我們過(guò)來(lái)一趟也不容易,過(guò)來(lái)主要是跟你探討一下如何把這個(gè)產(chǎn)品賣得更好。
到此類客戶處,要做到以下幾點(diǎn):
第一,在客戶面前樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象,告訴他,我過(guò)來(lái)是想辦法幫你賺錢的。這種形象樹(shù)立起來(lái),他心里就會(huì)歡迎你。如果沒(méi)有那么高的水平樹(shù)立形象,那就說(shuō),我是過(guò)來(lái)做事的,不是來(lái)你這里混飯吃的。勤勞、務(wù)實(shí),客戶照樣會(huì)尊敬你——這小伙子做事扎實(shí),請(qǐng)吃飯從來(lái)不去。
第二,確定打款時(shí)間。樹(shù)立完形象,了解庫(kù)存動(dòng)銷后,確實(shí)需要補(bǔ)貨,再開(kāi)始談補(bǔ)貨。老板,這個(gè)月大概什么時(shí)候能回款,大概回多少呢?客戶給了你準(zhǔn)確的答復(fù)后,就可以告辭。
如果客戶說(shuō)資金有點(diǎn)緊張,到時(shí)候再看吧。那你就要果斷出招。老板,我們這產(chǎn)品銷售情況,總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的,特別是周邊市場(chǎng),現(xiàn)在一個(gè)月都能賣到10萬(wàn)以上。同時(shí)公司市場(chǎng)部也會(huì)不定期來(lái)抽查,發(fā)現(xiàn)斷貨了沒(méi)補(bǔ),罰我款的同時(shí)還要罰你的款等。整體攻關(guān)把握四個(gè)字——威逼利誘,直到確定打款時(shí)間為止。
第三,把打款承諾上升到誠(chéng)信度上來(lái)。確定打款時(shí)間后,到了那天或者提前一天與客戶通電話,客戶如果告訴你說(shuō)今天回不了,過(guò)幾天再說(shuō)或者下個(gè)月再回吧。這個(gè)時(shí)候,我會(huì)很明確地告訴客戶,老板,我做銷售覺(jué)得最重要的一個(gè)詞就是誠(chéng)信,我做銷售從來(lái)說(shuō)話都是板上釘釘,說(shuō)一不二。我希望你也如此。實(shí)在回不了也沒(méi)關(guān)系,我理解,但希望你下一次能夠說(shuō)到做到。
小結(jié)
客戶不回款最主要原因是,他還沒(méi)有通過(guò)銷售你們的產(chǎn)品賺到錢。老客戶回款,一次兩次地放你鴿子,你就要明白了,他的動(dòng)銷沒(méi)做好,做我們產(chǎn)品還沒(méi)賺到錢。
想辦法做動(dòng)銷工作,不要一味催回款。過(guò)程全部走對(duì),結(jié)果自然也不會(huì)差,回款只是水到渠成的事。
因此,我覺(jué)得貨款是不用催的,只需要跟進(jìn)。主要還是你懂不懂行。畢竟俗話說(shuō)得好,錢是給內(nèi)行人賺的。