擅于談判與不擅談判的人，最大差別是“能否角色替換，設(shè)身處地以他人的觀點(diǎn)思考”，這在營(yíng)銷心理學(xué)中叫做“觀點(diǎn)取替”。談判并不是來講述“我的故事”，而是要站在對(duì)方的立場(chǎng)，講述對(duì)方會(huì)感興趣的話題。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的曼陀羅思考法在談判中的運(yùn)用，希望對(duì)大家有用。

　　用“曼陀羅思考法”訓(xùn)練，站在對(duì)方的觀點(diǎn)說話

　　究竟怎么做才能以對(duì)方的觀點(diǎn)說話?可以利用“曼陀羅思考法”，這也是談判專家們實(shí)際在談判桌上會(huì)使用的工具。

　　首先，將談判對(duì)象放置在中央，接下來依序填入下列問題的答案。第一，會(huì)影響對(duì)方做決定的人是誰;第二，對(duì)方的價(jià)值是什么;第三，對(duì)方當(dāng)務(wù)之急最需要的是什么;第四，對(duì)方的興趣、喜好等。

　　如何利用“曼陀羅思考法”?

　　舉例來說，假設(shè)你是獵頭顧問，現(xiàn)在要為國(guó)內(nèi)客戶挖角海外人才。利用曼陀羅思考法，一定會(huì)做足這4 個(gè)準(zhǔn)備：

　　首先，找出會(huì)影響對(duì)方做決定的人。一位長(zhǎng)年定居海外的優(yōu)質(zhì)人才突然想要回國(guó)工作，對(duì)他最有影響力的人會(huì)是誰?如果是已婚人士，當(dāng)然是他的妻子。但是大部分太太都會(huì)反對(duì)丈夫回國(guó)工作。此時(shí)該如何出擊?當(dāng)然要從居住在國(guó)內(nèi)的父母親下手。誰的父母?太太的父母，也就是岳父和岳母。“您們一定很想念女兒和孫子吧?麻煩爸媽幫我跟她說，就算短短幾年也好，想一起在國(guó)內(nèi)生活。”

　　第二，從對(duì)方看重的價(jià)值下手。通常在挖角國(guó)外人才時(shí)，會(huì)專攻對(duì)方的愛國(guó)之心。“您的聰明才智，究竟要為其他國(guó)家效勞多久呢?當(dāng)然要貢獻(xiàn)給國(guó)家才對(duì)啊。”

　　第三，看見對(duì)方的需求，滿足對(duì)方的需求與操心之事。從海外回國(guó)最擔(dān)心的會(huì)是什么?除了居住問題外，更重要的是子女教育問題。因此一定要強(qiáng)調(diào)“國(guó)內(nèi)也有許多外國(guó)學(xué)校，一直把孩子留在國(guó)外接受教育也不一定好。趁此機(jī)會(huì)讓孩子認(rèn)識(shí)自己的國(guó)家，不是很好嗎?”

　　最后，了解對(duì)方的喜好。假設(shè)對(duì)方因?yàn)閻酆蒙⒉胶痛蚋郀柗蚯蚨矚g在美國(guó)生活，那么你就必須準(zhǔn)備好這樣的回應(yīng)“這里也有適合這些活動(dòng)的住宅區(qū)，附近有一條河，可以沿著河畔散步，知名高爾夫球場(chǎng)則距離不到一小時(shí)就能抵達(dá)。”

　　將“曼陀羅思考法”套用在商戰(zhàn)上

　　如果套用在商場(chǎng)上，假設(shè)你是負(fù)責(zé)提供工廠設(shè)備的業(yè)務(wù)，一定會(huì)需要見客戶端的采購(gòu)負(fù)責(zé)人和廠長(zhǎng)，與這兩種人談判時(shí)，該說相同的話?當(dāng)然要不同。

　　約見采購(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)，你會(huì)強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力或品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力?當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)價(jià)格，告訴對(duì)方你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低的事實(shí);反之，和廠長(zhǎng)碰面時(shí)則要強(qiáng)調(diào)品質(zhì)：我們的產(chǎn)品不易損壞，假設(shè)真的不幸損壞，也能夠確保為您提供維修服務(wù)。任何時(shí)間都可以撥打我的電話竭誠(chéng)為您提供解決方案。

　　然而，如果是不懂談判的人，反而會(huì)采用恰巧相反的策略：不斷對(duì)廠長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品價(jià)格有多便宜，對(duì)采購(gòu)負(fù)責(zé)人則強(qiáng)調(diào)品質(zhì)有多優(yōu)秀，等于是一直在浪費(fèi)力氣說一些對(duì)方不太在意的內(nèi)容。

　　談判中“只顧著說自己的話”是大忌，必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，針對(duì)其需求展開攻擊，才能如愿以償?shù)玫阶约合胍慕Y(jié)果。