銷售談判的實(shí)用技巧分析
無論做什么事情,都要講究技巧,談判也不例外。只有懂得談判技巧的銷售員才會在銷售過程中,既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品,又能在價(jià)格上占優(yōu)勢而獲得豐厚利潤。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售談判的實(shí)用技巧分析,希望對大家有用。
1、談判基礎(chǔ):說好談判時(shí)的第一句話
許多客戶,在銷售員說完第一句話之后,不管有意還是無意,一般會在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么,銷售人員在談判前,如何來說第一句話呢?
談判前開場白有很多種,但運(yùn)用得最多、最普遍就是,制造懸念,激起客戶談話興趣,渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞,要么固定不變,要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單,它還需要我們的語言要具有自己的特點(diǎn),針對每一場推銷,每一個(gè)客戶,都要學(xué)會根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地,靈活地做出調(diào)整,只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
2、頂住對方的壓力:立場一定要堅(jiān)定
在實(shí)踐中,很多銷售人員由于怕得罪客戶,一讓再讓,即使客戶的要求很過分,也沒有一個(gè)明確的態(tài)度,含含糊糊。這會給對方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示:仍有商量的余地。豈不知,你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲,產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí),面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度,而且還要搞清楚對方的真是情況,是真的有難處,還是有意為之?比如,客戶對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高,沒有這筆預(yù)算,我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí),你的壓力可能會劇增,擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí),千萬不要想著去降價(jià),而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算,還是想以此壓價(jià)?這時(shí),你可以繼續(xù)問:“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍鐚?shí)的回答,是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會見這位背后的決策者。這樣,真假一目了然。
3、以勢壓人:用“專家”的心態(tài)來談判
“專業(yè)”這個(gè)詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們,當(dāng)你在某方面是外行時(shí),保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以,在你跟客戶進(jìn)行談判以前,你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢作風(fēng)的銷售人員,每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。
當(dāng)然,只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢談判人員。掌握談判的話語權(quán),需要你成為一名教師,一位演講家,一個(gè)講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人,而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽,能領(lǐng)會客戶每句話的真正意思,了解客戶真實(shí)想法的人,才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
4、保障自我利益:退步也要有附加條件
談判中,銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場場的博弈。也許有人會提出,如果銷售人員能主動做出讓步,成交也許就會容易的多,而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是,很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步,但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則:不要做無謂的讓步,也就是說,你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題,就不要過早地做出讓步,即使對方以談判破裂作威脅。否則,會使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢,并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。
銷售人員在讓步的時(shí)候,注意一定小而緩,要步步為贏,一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來講,讓步應(yīng)該遵循由多到少,先大后小循序漸進(jìn)的原則,采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物:說服對方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中,銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想,真正的決策人會始終關(guān)注你的產(chǎn)品,即使他一句話不說,如果對你的產(chǎn)品感興趣,就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作,比如主動湊上去,上身前傾,微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱,把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上,把對方當(dāng)作關(guān)鍵人物對待,這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的推銷方法。