銷售中的談判技巧
銷售中的談判技巧
談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了。以下是學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售中的談判技巧,希望對你有幫助。
銷售中的談判技巧:步步為營,逐漸引誘
談判要有步驟、按步驟進(jìn)行,談判要一個一個問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。
(1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來,并安排先后順序,對客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。
實際談判中,經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時,其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃,按計劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對客戶提出的問題簡單做答,馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個也解決不了,事情還是沒有辦成。
如:經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷,并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后,將促銷計劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情??蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題,推銷員一聽,完了!一個也解決不了,款看來是辦不到了。
為什么?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項項進(jìn)行,結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況,客戶肯定會向你提出許多市場問題,等客戶將市場問題說完了,你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題,并就市場下一步發(fā)展與客戶探討,最后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會拒絕辦款嗎?不辦,有些說不過去!
(3)談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個一個陳述,一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前,拋出第二個問題。否則第二個問題一說,你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
(4)談判是一場陷阱游戲,要故意設(shè)一些善意的“陷阱”,引誘客戶“就范”。
銷售中的談判技巧:有禮有節(jié),不卑不亢
尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。
尊重別人是一種美德,更何況“客戶是上帝”,我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴,找一位聽眾。
但這里我要說的是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。
實際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶,不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯,整個3小時,業(yè)代全部阿諛奉承客戶,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好,大家一致好評!”“您這里,我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣,暈暈糊糊,給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了,什么都沒有談成。
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜,刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶,他生意做得大,是我們的二級客戶,一直想做一級客戶,公司去了許多人,考察都感覺暫時不行。我去拜訪他,剛進(jìn)門自我介紹完,就被罵一通,我平靜而有力地說:“**經(jīng)理,我知道你對我們公司有些誤會,我禮節(jié)心拜訪,你不應(yīng)該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上,你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品,還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品,還是賺錢的!你不應(yīng)該這樣對我,有問題說出來,時間變化了,情況變化了,我們在一起商量,才有解決問題的可能!”他看出來,這個小伙子與其它人不一樣,將抱怨的情況、原因全部說出來了,還主動向我道歉!后來生意做成了,我們反而成了好朋友!
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時,矛盾也出現(xiàn)了,結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點:
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;
d、原則性的問題不能模糊,要認(rèn)真講解。
銷售中的談判技巧:及時出手
善于識別與把握成交機(jī)會,達(dá)成交易。
(1)識別成交機(jī)會
哪些是成就機(jī)會?如:客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后,接著又問了產(chǎn)品價格,也沒有表示什么疑問,接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn),客戶提出的售后服務(wù)你都解答,成交已水到渠成!
客戶就只針對價格進(jìn)行談判外,其它都不提什么疑問時,成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”,打消客戶對價格的懷疑,馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價還價后,稍微讓出一點利,并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限,不要錯過機(jī)會。
(2)巧言妙語促成交
在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計:20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品,80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望,并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的,受推銷員的影響較大,推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出:都是沒有識別成交機(jī)會,沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候,我們也說:“沒有成交,就是你沒有說好,沒有問好。”
A、最常用的談話技巧:“兩點式”談話法,也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地,而不論哪一種,都迫使對方成交。
例一:問顧客
a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品?”
b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品?”
例二:當(dāng)顧客問:“**產(chǎn)品,現(xiàn)在有紅色的嗎?”
推銷員回答:“沒有”(錯誤回答)
推銷員回答:“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種,這兩種顏色都很好看。”
另外,問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一:“你有沒有聯(lián)系電話?”(錯誤)
“你的聯(lián)系電話是多少?”(正確)
例二:“你要不要**產(chǎn)品?”(錯誤)
“你要幾件**產(chǎn)品?”(正確)
B、引用別人的話打動顧客
巧妙引用第三者的話,向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價,有時會很有用。
實例一:有時推銷陷入僵局,這時剛好進(jìn)來一個顧客說:“用過**產(chǎn)品,效果不錯”。局面一下子改變了。
實例二:做終端時,用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。
銷售中的談判技巧:銷售成交后細(xì)節(jié)的處理技巧
銷售成交后的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等,這里我主要談的是怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系?把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。
“顧問式”客戶服務(wù),與客戶共同進(jìn)步。
(1)你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶?
(2)你是否將行業(yè)的發(fā)展趨勢告訴客戶?
(3)你是否記得所有客戶的生日,有沒有打電話祝福?
(4)你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁,搜索過行業(yè)的一些信息?
(5)你是否告訴客戶怎么樣在展銷會、博覽會上挑選新產(chǎn)品?
(6)你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做?
(7)你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員?
(8)你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌? ……