国产成人v爽在线免播放观看,日韩欧美色,久久99国产精品久久99软件,亚洲综合色网站,国产欧美日韩中文久久,色99在线,亚洲伦理一区二区

學(xué)習(xí)啦 > 演講與口才 > 談判技巧 > 銷(xiāo)售中的談判技巧

銷(xiāo)售中的談判技巧

時(shí)間: 王燕648 分享

銷(xiāo)售中的談判技巧

  談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了。以下是學(xué)習(xí)啦小編整理了銷(xiāo)售中的談判技巧,希望對(duì)你有幫助。

  銷(xiāo)售中的談判技巧:步步為營(yíng),逐漸引誘

  談判要有步驟、按步驟進(jìn)行,談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。

  (1)談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷(xiāo)員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái),并安排先后順序,對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

  實(shí)際談判中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒(méi)有策劃,沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí),其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃,按計(jì)劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你,你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答,馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

  (2)談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題,自己一個(gè)也解決不了,事情還是沒(méi)有辦成。

  如:經(jīng)理安排推銷(xiāo)員到某客戶處安排一次促銷(xiāo),并結(jié)算上一筆的貨款。推銷(xiāo)員去之后,將促銷(xiāo)計(jì)劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情??蛻粲谑窍蛲其N(xiāo)員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題,推銷(xiāo)員一聽(tīng),完了!一個(gè)也解決不了,款看來(lái)是辦不到了。

  為什么?太快!順序不對(duì)!在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行,結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況,客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題,等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了,你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷(xiāo)來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題,并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討,最后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會(huì)拒絕辦款嗎?不辦,有些說(shuō)不過(guò)去!

  (3)談判是講條件的過(guò)程,切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出,要一個(gè)一個(gè)陳述,一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前,拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō),你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

  (4)談判是一場(chǎng)陷阱游戲,要故意設(shè)一些善意的“陷阱”,引誘客戶“就范”。

  銷(xiāo)售中的談判技巧:有禮有節(jié),不卑不亢

  尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。

  尊重別人是一種美德,更何況“客戶是上帝”,我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨,我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色??蛻粼S多時(shí)候是想傾訴,找一位聽(tīng)眾。

  但這里我要說(shuō)的是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。

  實(shí)際推銷(xiāo)中,有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?,不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯,整個(gè)3小時(shí),業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?,什?ldquo;您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好,大家一致好評(píng)!”“您這里,我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣,暈暈糊糊,給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了,什么都沒(méi)有談成。

  還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜,刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。

  我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶,他生意做得大,是我們的二級(jí)客戶,一直想做一級(jí)客戶,公司去了許多人,考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪他,剛進(jìn)門(mén)自我介紹完,就被罵一通,我平靜而有力地說(shuō):“**經(jīng)理,我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì),我禮節(jié)心拜訪,你不應(yīng)該這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采希阋膊粫?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品,還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品,還是賺錢(qián)的!你不應(yīng)該這樣對(duì)我,有問(wèn)題說(shuō)出來(lái),時(shí)間變化了,情況變化了,我們?cè)谝黄鹕塘?,才有解決問(wèn)題的可能!”他看出來(lái),這個(gè)小伙子與其它人不一樣,將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了,還主動(dòng)向我道歉!后來(lái)生意做成了,我們反而成了好朋友!

  在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶建立了良好的感情,面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí),矛盾也出現(xiàn)了,結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):

  a、政策性東西不要一步到位;

  b、拿不清的事情不要擅自決策;

  c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);

  d、原則性的問(wèn)題不能模糊,要認(rèn)真講解。

  銷(xiāo)售中的談判技巧:及時(shí)出手

  善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì),達(dá)成交易。

  (1)識(shí)別成交機(jī)會(huì)

  哪些是成就機(jī)會(huì)?如:客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后,接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格,也沒(méi)有表示什么疑問(wèn),接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn),客戶提出的售后服務(wù)你都解答,成交已水到渠成!

  客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外,其它都不提什么疑問(wèn)時(shí),成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”,打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑,馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后,稍微讓出一點(diǎn)利,并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限,不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

  (2)巧言妙語(yǔ)促成交

  在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì):20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品,80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的??梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的,受推銷(xiāo)員的影響較大,推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出:都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì),沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候,我們也說(shuō):“沒(méi)有成交,就是你沒(méi)有說(shuō)好,沒(méi)有問(wèn)好。”

  A、最常用的談話技巧:“兩點(diǎn)式”談話法,也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地,而不論哪一種,都迫使對(duì)方成交。

  例一:?jiǎn)栴櫩?/p>

  a、“你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件**產(chǎn)品?”

  b、“你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件**產(chǎn)品?”

  例二:當(dāng)顧客問(wèn):“**產(chǎn)品,現(xiàn)在有紅色的嗎?”

  推銷(xiāo)員回答:“沒(méi)有”(錯(cuò)誤回答)

  推銷(xiāo)員回答:“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種,這兩種顏色都很好看。”

  另外,問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。

  例一:“你有沒(méi)有聯(lián)系電話?”(錯(cuò)誤)

  “你的聯(lián)系電話是多少?”(正確)

  例二:“你要不要**產(chǎn)品?”(錯(cuò)誤)

  “你要幾件**產(chǎn)品?”(正確)

  B、引用別人的話打動(dòng)顧客

  巧妙引用第三者的話,向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評(píng)價(jià),有時(shí)會(huì)很有用。

  實(shí)例一:有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局,這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō):“用過(guò)**產(chǎn)品,效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。

  實(shí)例二:做終端時(shí),用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。

  銷(xiāo)售中的談判技巧:銷(xiāo)售成交后細(xì)節(jié)的處理技巧

  銷(xiāo)售成交后的處理是銷(xiāo)售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和第二次購(gòu)買(mǎi)。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場(chǎng)操作等,這里我主要談的是怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系?把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。

  “顧問(wèn)式”客戶服務(wù),與客戶共同進(jìn)步。

  (1)你是否曾推薦幾本營(yíng)銷(xiāo)雜志、商業(yè)雜志給客戶?

  (2)你是否將行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶?

  (3)你是否記得所有客戶的生日,有沒(méi)有打電話祝福?

  (4)你是否帶客戶上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè),搜索過(guò)行業(yè)的一些信息?

  (5)你是否告訴客戶怎么樣在展銷(xiāo)會(huì)、博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品?

  (6)你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做?

  (7)你是否向客戶建議怎樣管理銷(xiāo)售人員?

  (8)你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌? ……

368268