最經(jīng)典的國際商務(wù)談判劇本3則
最經(jīng)典的國際商務(wù)談判劇本3則
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要,那么國際商務(wù)談判中有哪些經(jīng)典劇本?下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了最經(jīng)典的國際商務(wù)談判劇本,供你參考。
國際商務(wù)談判經(jīng)的劇本:與日本公司談判
國際商務(wù)談判第一幕:談判前的準(zhǔn)備
地點:中方,鄂爾多斯羊絨衫廠,銷售部會議室
人員:銷售部總監(jiān)(談判組長)、何碧娜、助理(王小姐員,集財務(wù)人員和技術(shù)人員于一身
的全能人才)
場景:銷售部內(nèi)部會議,銷售總監(jiān)主持。
在白板上貼出此次前來談判的日方和美方談判人員照片,進行分析講解,同時委派我方
談判人員。
銷售總監(jiān):這次來我們廠談判的有日本和美國兩家公司。我們首先來了解一下美國公司派來
的談判人員。(貼美國公司談判人員照片,兩人)(指著其中一人說)根據(jù)內(nèi)部可靠消息,
這個人是本次談判的主談人,同是也是談判組長。名叫杰克·布朗,30歲出頭,年輕
氣盛,個性張揚。這種人往往求功心切,但是經(jīng)驗不足~~
(指著另一個人說)這個是他的助理,叫瑪麗·史密斯,是主談人的忠實崇拜者。這個
人基本對我們沒什么“殺傷力”~~
(貼日本公司談判人員照片,兩人)日本公司的主談人叫山本浩純,50歲整,經(jīng)驗比較
豐富,不過生性謹慎,怕?lián)?zé)任。這個女的叫山野杏子,名義上是山本浩純年輕的助理,
實際上是這家日本公司董事長的女兒,我猜多半是監(jiān)督這老頭子吧~~
兩方談判人員我已經(jīng)介紹完了,那么大家有什么意見,我們該如何應(yīng)對這次談判? 王小姐:總監(jiān),我覺得這次談判對我們來說利益蠻大的。現(xiàn)在金融危機條件下,我們廠的羊
毛衫出口量不斷下降,產(chǎn)量銳減。不過這次我們正好可以利用兩家公司同時來談判的機
會,挑起他們之間的競爭,而我們又可以從中買個好價錢。
何碧娜:不錯,我覺得美國人年輕氣盛,我們可以給他一頂高帽子戴戴;至于日本方面,他
不是怕?lián)?zé)任么,我們就先跟他談次要問題,最后談價格,讓他在短時間內(nèi)去請示老板。
銷售總監(jiān):好!就這么決定了。那就派你們兩個進行談判!
國際商務(wù)談判第二幕:與日本公司談判
地點:內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所
人物:日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子,中方主談人何碧娜和參談人王小姐
場景:日方遞名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜:呵呵,請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨特風(fēng)味的奶茶,真是讓人回味無窮啊!
山本浩純:哈伊!多謝!我們這是首次合作,希望我們能合作成功并且建立長期合作關(guān)系。 何碧娜:是啊,這需要我們雙方共同努力啊!這是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料,請您看一
下。(助理分發(fā)資料)羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品,我們鄂爾多斯羊毛衫是大家
公認的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達到最佳效果的產(chǎn)品。這一點相信
您也是了解的,否則我們不會坐在這里是吧。
山本浩純:本應(yīng)如此,不過據(jù)我所知,在目前金融危機的影響下,在中國前不久舉辦的紡織
服裝展覽會上,你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊!
何碧娜:金融危機是史料未及的。我公司是順應(yīng)市場的變化,解決當(dāng)前的供求關(guān)系,改進工藝,加強研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種,逐漸減少和淘汰原有低級品種,現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。
山本浩純:哈伊,我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種,能否介紹一下呢?
王小姐:這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優(yōu)質(zhì)的羊毛,經(jīng)過高溫加工,運用引進的
新設(shè)備,加上國際服裝設(shè)計師設(shè)計的最新款式,制作出了這批做工精細的羊毛衫。該羊
毛衫一放入市場就受到消費值得一致好評。該羊毛衫還獲得了“第六屆紡織服裝博覽會”的金獎,吸引了眾多的國際進口商的關(guān)注。
山本浩純:哈伊,據(jù)報道消費者反映非常好,那么貴公司的報價如何呢?
何碧娜:我方報價每件40美元。
山本浩純:40美元?!這個價格不僅高出我方報價10美元,還高出國際平均價8美元。我
公司在日本雖然是個小企業(yè),市場占有率不是非常高,但近年來,我公司一直和國際知名品牌合作,不僅將這些品牌在日本做了起來,讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客,同時我公司的市場影響力也不斷提升。日本人口密集,消費水平高,對中國的羊毛衫產(chǎn)品甚是喜歡,但是您的報價確實是。。。
何碧娜:基于我們公司對國際市場的調(diào)查,這個報價其實是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的
是最新原料,最新工藝,最新款式,所以在價格上真的不能再低了。
山本浩純:當(dāng)前國際金融危機,國際消費嚴重縮水,加上我公司近來資金緊張,希望貴方能
看在我們是第一次合作,能不能給予優(yōu)惠呢,以便未來更多的合作呢。
何碧娜:資金緊張?如果是賒銷的話,價格就更不能再降了,甚至還要漲。金融危機條件下誰愿意做賒銷呢?
山本浩純:那這樣吧,我們慎重考慮一下這個問題,明天上午給您答復(fù)。
(休會:中方在整理資料的時候,故意留下了偽造的和美方洽談的意向書,想故意讓日本看到)
國際商務(wù)談判第三幕:日方請示上級
人物 山本浩純和山野藤田
場景 山本浩純打越洋可視電話給老總請求指示,山野杏子之前已將所有的談判過程也告知
父親山野藤田
山本浩純:中方要價40美元,態(tài)度強硬,不肯讓價。您看。。。
山野藤田:中方這批羊毛衫確實很搶手,40美元雖然是高了點但是預(yù)計銷路很好。38美元
我們就可以接受。你要知道,鄂爾多斯羊毛衫公司不僅是中國的羊毛衫生產(chǎn)商家的佼佼者,而且在國際市場上也是有名氣的,我們不能錯過合作的機會呀。
山本浩純:聽說中方目前正在和美國洽談羊毛衫進口的合作之事,看來美國公司也看好這批
貨,他們的報價要是高于我們,我們需要加價爭取嗎?
山野藤田:聽說?!你調(diào)查過嗎?是真有此事還是中方故意試探我們呢?總之這次談判只許
成功不許失敗!
山本浩純:那我們這次是現(xiàn)款交易嗎?
山野藤田:如果競爭激烈我們就現(xiàn)款,以示誠意!
山本浩純:哈伊!
國際商務(wù)談判第四幕:日方和中方的第二次會談
地點 內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所
人物 山本浩純和山野杏子 中方主談人何碧娜和參談人王小姐
場景 雙方經(jīng)過休會的時間各自在討論關(guān)于報價的問題,現(xiàn)在進行第二次會談
何碧娜:不知貴方商量的怎樣了?
山本浩純:我公司財務(wù)部門經(jīng)過核算,最后報價32美元,不知這個價格中方能接受嗎? 何碧娜:基于價格,我方經(jīng)協(xié)商報價38美元,10萬件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個小數(shù),
請貴方考慮一下。
(山本浩純和山野杏子竊竊私語,交頭接耳)
山本浩純:如果運輸和保險費用都有我方來負責(zé)的話,您愿意給出的最低價格是多少? 王小姐:(敲電腦,計算,與何碧娜小聲商量)
何碧娜:37美元。不瞞您說近來我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜,他們非常有誠意和我們合作,給出的條件也很優(yōu)厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場,所以才真心實意地想與你們建立長期合作。所以,37美元是我們所能承受的最低價格了。如果貴方不能接受,那我們只有繼續(xù)供應(yīng)美國市場了。
(山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語,山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯過機會)
中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理,助理去整理和打印合同,幾秒鐘就回來了,雙方簽字)
山本浩純:我們這次的合作非常順利,希望下次還能與您成為合作伙伴。
何碧娜:一定一定,貴方的誠意讓我們非常敬佩,合作愉快!
(簽合同,握手)職員表導(dǎo)演:編?。汉挝?、鄧倩攝像:鄧倩制片:陳承微后勤:王璐演員表
中方銷售總監(jiān):陳承微飾陳總監(jiān)
中方主談人:何唯娜飾何碧娜
中方參談人:王亞麗飾王小姐
美方主談人:孔金英飾杰克·布朗
美方助理:徐倩飾瑪麗·史密斯
日方主談人:周濤飾山本浩純
日方助理:劉娜飾山野杏子
日方老板:周正飾山野藤田
國際商務(wù)談判劇本:與美國公司談判
地點:中方公司會議室
人物:美方主談人杰克·布朗、助理瑪麗·史密斯
中方主談人何碧娜、財務(wù)人員王小姐
場景:因為和日本談判而拖延了時間,美方大為不滿,氣氛緊張。
何碧娜:實在不好意思,讓您久等了!
杰克:你們中國人真是沒有誠意,約好下午三點鐘見面,瞧,你們居然晚了整整3分鐘!你
知道嗎,我月薪一萬美元,每分鐘就是8美元,你們揮霍了我24美元!
何碧娜:布朗先生,對遲到這件事,我們深表歉意。唉,主要是我們廠新研發(fā)的這批羊毛衫
產(chǎn)品數(shù)量有限,十分搶手,我們實在是太忙了。剛剛和一個日本老客戶就在談這個問題。 杰克:(不高興)不管是什么原因,你們必須對遲到這件事作出相應(yīng)的補償。這批羊毛衫我
們公司全要了,價格方面你們一定要給予優(yōu)惠。
瑪麗:我們時間有限,返程的機票已經(jīng)訂好了,希望你們抓住機會。
何碧娜:呃。。。這個么。。。
王小姐:(故意高聲對何碧娜說)我們還是做點讓步吧,得罪了杰克對我們廠的聲譽不太好。 何碧娜:唉,誰讓我們遇上您這樣年輕有為又有遠見卓識的合作伙伴呢,這樣吧,作為補償,
我們愿意答應(yīng)貴方提出的任何售后和裝運條件。
杰克:(得意)時間會證明你們現(xiàn)在這么做是非常明智的。那我們現(xiàn)在開始進入談判吧。這
是我們的售后服務(wù)和裝運條款,請過目。
(瑪麗分發(fā)文件)
王小姐:(小聲對何碧娜說)這些條件也太苛刻了吧?我們真不應(yīng)該那么輕易答應(yīng)他們。 何碧娜:(小聲)沒關(guān)系,不急。
(大聲)看來布朗先生不僅是對外貿(mào)易中的談判高手,更是精通文書的商界精英啊!
如此嚴謹周密的條款真是讓我們佩服!
杰克:(得意忘形地翹起二郎腿,發(fā)出輕蔑的“哼”)
瑪麗:(崇拜地)我們的杰克可是公司的骨干呢,是美國商界最有前途的。。。(夸贊一番) 何碧娜:那好吧,我們接受您提出的這些條款,讓我們在談?wù)剝r格問題吧。
杰克:呵呵,好!果然是爽快人!價格方面我希望我們也能順利達成共識。根據(jù)以往的國際
慣例,我方愿意出的最高價格是28美元/件,何況現(xiàn)在金融危機環(huán)境,我想應(yīng)該沒有比這更適合的價格了。
瑪麗:你們最好接受這個價格。放眼國際市場,沒有哪家公司比我們公司更有實力了,而且
我們是現(xiàn)款交易,這對你們來說是天大的好機會!
何碧娜:不好意思,你們可能弄錯了。我們這批羊毛衫不同于以前大批量生產(chǎn)的羊毛衫。我
么這一批是采用新工藝,做工精良,款式新穎。所以我們這次對外報價是40美元/件,還請您。。。
杰克:(打斷,拍案)40美元簡直是天價,這絕不可能!正因為你們這批是新產(chǎn)品所以我們
才來訂購。不過我們只接受30美元一下的價格。
何碧娜:布朗先生請不要動氣。我知道您目前在美國市場上的影響力,說話一言九鼎,說實
話,這個價格原本就不是針對您的。不繞彎,我們給您30美元/件,夠誠意吧?
杰克:(思考)看得出你還算比較厚道,30美元嘛。。。倒是可以。?!,旣?,就按這個價格重
新擬一份合同。
王小姐:(敲電腦,計算成本,與何碧娜小聲商量)
何碧娜:哎呀,非常抱歉,布朗先生,我剛才頭有點暈,忘記了我們之前已經(jīng)達成共識的售
后服務(wù)和裝運條款。剛才我的助理按這些條款算了一下,我們的成本一下子增加了近一倍!我們必須保證價格在36美元/件才能勉強不賠本啊!
杰克:36美元?No,No!我們已經(jīng)不可能再漲了。你要知道我們公司的需求量是非常大的,
以后可能會和你們公司建立長期合作關(guān)系,請你們慎重考慮!
何碧娜:(看表)這樣吧,今天我們就先談到這,我回去跟我們頭兒商量一下,明天上午給
您答復(fù),您看怎么樣?
杰克:也好,希望你們效率高一點。
(雙方握手)