心理學談判技巧有哪些

　　社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。當你非常善于與人談判的時候，你便可以建立非常堅固的關(guān)系網(wǎng)絡。下面小編為你整理心理學談判技巧，希望能幫到你。

　　心理學談判技巧

　　問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動?你為了達到目標可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個權(quán)衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點。

　　可替代的備選項。設立好你的目標并且努力的去創(chuàng)造一個更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當發(fā)生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對于另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對于那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。

　　8個談判技巧

　　01 領(lǐng)域感

　　美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的試驗，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。

　　一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中，比在其他不熟悉的環(huán)境中更能收到良好的說服效果，這就是心理學上的“居家優(yōu)勢”。根據(jù)“居家優(yōu)勢”原理，選擇自己熟悉的環(huán)境作為談判場地，即使無法做到這一點，也應當阻止對方選擇他們熟悉的環(huán)境作為談判場地，以避免對方利用“居家優(yōu)勢”在心理上占據(jù)主動位置。

　　02 談判座次

　　談判過程是尋求共同利益的過程，富蘭克林•羅斯福曾說：“對我而言，共同認識的最佳符號是橋梁。”

　　談判前的準備工作中，除了要選擇合適的談判場地，合理地安排談判座次也是至關(guān)重要的，談判雙方座位的不同也會制造出不同的談判氛圍;比如談判時使用長方形桌子，把談判雙方分坐桌子兩邊，便會產(chǎn)生濃濃火藥味的對峙感。若換做圓形的談判桌，對峙感就會降低很多，營造出和緩、積極的談判氛圍。在這點上，中東和會上的“T”字形談判桌就做出了很好的示范。

　　03 聲東擊西

　　聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法。

　　在談判場上面對眾多議題時，有些談判者會在談判過程中不斷調(diào)整議題與對方進行談判，在主、次議題間不停轉(zhuǎn)換，使談判對手摸不清談判者的真實意圖。這是聲東擊西型的策略，在古代時就被軍事家運用于行兵打仗之中。

　　唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載：“聲言擊東，其實擊西。”靈活調(diào)遣兵將，擾亂敵人的耳目，達到出其不意的目的。聲東擊西型策略在談判場上同樣奏效，不僅能夠轉(zhuǎn)移對方的注意力，分散對方的精力，同時可以掩蓋談判者的真實目的，得以迂回實現(xiàn)談判目標。

　　04 心理壓力

　　要想在生活中取得成功，我們必須異常的堅定。

　　在談判過程中，將對手置于競爭局面下，讓對手知道還有其他競爭對手接洽，使其感受到心理壓力，顧忌競爭對手，甚至要向?qū)Ψ阶尣?，使其談判實力相應地下降。高明的談判者?jīng)常會在談判場上利用這一招，請來眾多談判對手使對方陷入競爭的局面，或者在言談中向談判對手透露出其他競爭對手的存在。實際上，讓對方感覺到壓力的競爭局面并不一定是真的，也有可能是談判者故意制造出來的假象，但這卻是有效的談判策略。

　　05 文件戰(zhàn)術(shù)

　　沒有永遠的強者，只有永遠能隨機應變的談判者。

　　談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準備的文件資料，但是如果這些資料的數(shù)量看起來很多時，往往會讓談判對手感覺到心理壓力，這就是文件戰(zhàn)術(shù)。生活中，我們經(jīng)常會遇到這樣的狀況，當一個人在表達自己的意見時，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會對他所說的觀點更加信服。這是人的一種慣性心理，想當然認為對方是在參考這些資料后得出的觀點，資料越多，說明講話的人準備越充分，聽者便越容易被說服。

　　06 話語主導權(quán)

　　占據(jù)話語主導權(quán)，成為自己人生的掌控者。

　　談判時，即使在討論難題，也應以積極的方式闡述關(guān)鍵點，氣勢上壓倒對方，或讓對方不敢輕視，自然就更具有感染力。其次，表現(xiàn)得熱情很關(guān)鍵，對方會認為你講的內(nèi)容有趣且值得聽，以滿足其自尊心，減少戒備心理。就如好的銷售員都會熱情主動與客戶交談，一步步引導客戶，最終讓客戶順著自己的思路，購買商品。

　　07 遇強則強

　　一場爭論可能是兩個心靈之間的捷徑。

　　談判時，若遇到強勁的對手，我們就很難通過上述方式令對方服從。這時，不妨改變策略，強硬到直截了當?shù)鼗負魧Ψ?，之前的委婉與耐心不起作用，那強硬的氣勢便能直搗對方方寸，使其大亂，按照預定方式交涉。當然，此處的強硬并非為發(fā)脾氣，按照對方的邏輯，直接攻擊對方弱點，壓制其囂張氣焰，不失為一種談判捷徑。

　　08 逆反心理

　　得不到的永遠在騷動，被偏愛的都有恃無恐。

　　逆反心理是一種普遍的心理現(xiàn)象，通俗說來就是“對著干”的心理。這其實是人們心理上的需要，是自我的表達。如果一味聽從別人，人們就很難感覺到自己的存在，以及自己的獨立。而對別人的否定，讓他們有了一種“我與你平等”的自我存在感。采取與別人不同的態(tài)度和行為，能夠引起別人對自己的關(guān)注和平等對待。