在談判過程中，如果你的談判對象是一家大公司，并且決策過程進(jìn)行得相當(dāng)緩慢，那么，很少有一次就談判成功的可能(這種情形也可能有，但往往僅出現(xiàn)在老客戶的公司、特別熱門的產(chǎn)品以及真正走運(yùn)的時(shí)候) 。與大公司談判問題在于，你一切似乎都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒的時(shí)候，而對方總是顯得落后幾拍。那么，如何與與大客戶談判?下面小編為你整理與大客戶談判技巧，希望能幫到你。

　　與大客戶談判技巧

　　1.與大客戶談判的實(shí)用技巧之一：讓對方暢所欲言 一般來說，大多數(shù)的人都有談?wù)撟约核莆招畔⒌男睦?，因此，讓對方暢所欲言也就不是什么特別困難的事情。如果能在談判一開始就從對方的嘴里得到更多的信息，也就幾乎等于成功了一半。只用很少時(shí)間談 論自己的公司，而給對方很多的時(shí)間，這樣做雖不成比例，但往往也不會有人在意。

　　多數(shù)的人都希望告訴別人，他們有多么的成功。這個(gè)時(shí)候，你一定要讓對方有這樣的機(jī)會。當(dāng)他們在展示自己的業(yè)績、掌握的預(yù)算、企業(yè)的贏利時(shí)，往往這個(gè)時(shí)候你也應(yīng)當(dāng)重新評估并確定價(jià)格。

　　2.與大客戶談判的實(shí)用技巧之二：讓對方有問必答 談判中一般不存在多問幾個(gè)問題就談不成生意的情形;同樣，也不存在一個(gè)人坐在那里，被動地交流就做成了生意的情形。

　　為了獲取更多信息，你就必須讓對方習(xí)慣有問必答的方式，但必須避免讓對方感覺像審訊犯人一樣。

　　一般情況下，往往可以看看辦公室的四周，談?wù)劶揖邤[設(shè)。用贊美的語氣開頭，當(dāng)然往往是不經(jīng)意的，深圳博沃思口才學(xué)校小編舉例：例如:“這照片真可愛，是您的孩子嗎?”或者有意識帶入正題:“我用過你的 公司生產(chǎn)的洗發(fā)水，感覺很好。市場銷售一定很不錯(cuò)吧!”

　　對于對方的贊美往往應(yīng)給予真誠，不能虛情假意，或者恭維過度。如果你在這一方面擅長的話，難的問題往往也會得到滿意的答案。

　　3.與大客戶談判的實(shí)用技巧之三：找出幕后的靈魂人物 在商務(wù)談判過程中，往往會出現(xiàn)這樣的情形:當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行說明時(shí)，發(fā)現(xiàn)周圍人滿為患，不是根本不知道你是誰，就是告訴你只有幾分鐘的時(shí)間，或者完全不在乎你所進(jìn)行的說明。

　　如果遇到這種被忽視的情形，一定不能采取容忍的態(tài)度。你應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴對方你對這種情形的態(tài)度。通常情況下，向你道歉的人往往是負(fù)責(zé)人。

　　深圳博沃思口才學(xué)校小編舉例：一家廣告公司的經(jīng)理，到很遠(yuǎn)的地方去做方案說明。從一開場，他就感覺到?jīng)]有一件事情是令他滿意的。比如，有幾個(gè)與會人員說他們20分鐘后有別的事，而會議室的幻燈機(jī)也不能正常放映準(zhǔn)備好的幻燈片，更 糟糕的是，整個(gè)會場似乎沒有人負(fù)責(zé)做主。當(dāng)這位經(jīng)理很快弄清自己面對的真實(shí)情形的時(shí)候，起身就要離去。“這是不對的，”他說，“我從那么遠(yuǎn)的地方趕來參加這個(gè)會議。我不愿意浪費(fèi)我的時(shí)間和你們的時(shí)間， 因此，我不希望看到這個(gè)展示會這樣草率進(jìn)行。”

　　“你不是在浪費(fèi)你的時(shí)間，”一位女士說道，“這里由我負(fù)責(zé)。”

　　這個(gè)信息對于這個(gè)行程來說很重要，這位精明的經(jīng)理立即提出重新開一個(gè)小型會議的建議，事情因此得以順利進(jìn)行。

　　4.與大客戶談判的實(shí)用技巧之四：找出隱含的承諾對方 有時(shí)看起來有成交的意思，但往往難以發(fā)現(xiàn)他們的實(shí)際舉動。他們往往會用數(shù)字威脅你或者與你爭辯，以迫使你屈服，但這不表明我們對此束手無策。

　　在與一家大公司的營銷副總裁談判一項(xiàng)促銷計(jì)劃的時(shí)候，等到對方提出了一個(gè)價(jià)格之后，這位副總裁顯然是經(jīng)過仔細(xì)考慮的，還了一個(gè)很低的價(jià)格。

　　他說:“我們愿意在這樣的條件下與你們合作，但必須在遵守這個(gè)條件的前提下!”

　　對于缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者來論，心里往往只記得他們原先提出的數(shù)目，可能就沒有注意到“我們愿意與你們合作”這句話。有經(jīng)驗(yàn)的該廠代表卻能夠馬上抓住這個(gè)機(jī)會，從而為企業(yè)獲取更大的收益。

　　結(jié)果可想而知，該廠家很快按照營銷副總裁所提出的相關(guān)條件來改進(jìn)，從而取得了對方的信任和承諾。此后的談判進(jìn)程越來越順利，結(jié)果與該廠初提出的價(jià)格相差無幾。

　　心理學(xué)談判技巧

　　問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽說過一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認(rèn)為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因?yàn)殡p方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當(dāng)你去買自行車的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車價(jià)格自然也更高，對于那個(gè)好車你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹剑阅芎玫能囀悄阆胍哪繕?biāo)，而備選目標(biāo)就是買個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。