阿拉伯人的談判風(fēng)格

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　　阿拉伯商人的談判風(fēng)格

　　由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，但不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達(dá)思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)力量方面存在較大差異，作為整個阿拉伯民族來講卻有較強(qiáng)的凝聚力。在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣來談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或漠視他們的風(fēng)俗。

　　(1)阿拉伯商人的談判信譽(yù)非常重要。

　　談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。與他們建立親近關(guān)系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見;以重禮相待，例如破格接待等;在禮儀和實際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實惠。阿拉伯人好客知禮的傳統(tǒng)使他們對親友鄰居敞開的大門對外國客商同樣是敞開的。對遠(yuǎn)道而來并親自登門拜訪的外國客人，他們十分尊重。如果他們問及拜訪的原因，最好是說，來拜訪他是想得到他的幫助。因為阿拉伯人不一定想變得更加富有，但卻不會拒絕“幫助”某個已逐漸被他尊重的人。當(dāng)合同開始生效時，拜訪次數(shù)可以減少，但定期重溫、鞏固和加深已有的良好關(guān)系仍非常重要，給他們留下一個重信義、講交情的印象，這會讓客商在以后的談判中獲得意外回報。另外，崇尚兄弟情義的阿拉伯人不會因為商務(wù)纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常與他們打交道的外商經(jīng)常會遇到這樣的情況：談判正在緊張進(jìn)行，阿拉伯一方的親友突然到訪，他們會被請進(jìn)屋內(nèi)邊喝茶邊聊天，外商則被冷落一旁，直到親友離去談判才會繼續(xù)。在阿拉伯人看來，這不是失禮行為，對此，你只能表示理解和寬容。

　　(2)中下級談判人員在談判中起著重要作用。

　　阿拉伯人等級觀念強(qiáng)烈，其工商企業(yè)的總經(jīng)理和政府部長們往往自視為戰(zhàn)略家和總監(jiān)，不愿處理日常的文書工作及其他瑣事。許多富有的阿拉伯人是靠金錢和庭關(guān)系獲得決策者的地位的，而不是依靠自己的能力，因此他們的實際業(yè)務(wù)經(jīng)驗少得可憐，有的甚至對公司有關(guān)方面的運(yùn)轉(zhuǎn)情況一無所知，不得不依靠自己的助手和下級工作人員。所以，外商在談判中往往要同時與兩種人打交道，首先是決策者，他們只對宏觀問題感興趣;其次是專家以及技術(shù)員，他們希望對方盡可能提供一些結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容翔實的資料以便仔細(xì)加以論證，與阿拉伯人做生易時千萬別忽視了后者的作用。

　　(3)阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢。

　　他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，與阿拉伯人的一次談判只是同他們進(jìn)行磋商的一部分，因為他們往往要很長時間才能作出談判的最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出現(xiàn)的結(jié)果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質(zhì)性話題。遇到這種情況，要顯得耐心而鎮(zhèn)靜。一般來說，阿拉伯人看了某項建議后，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當(dāng)?shù)臅r候安排由專家主持的會談。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達(dá)。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進(jìn)了繁忙的日程中，他很可能會把你擠出他的日程。

　　(4)代理商非常重要。

　　幾乎所有阿拉伯國家的政府都堅持，無論作為外商的生意伙伴是個人還是政府部門，其商業(yè)活動都必須通過阿拉伯代理商來開展。此舉為阿拉伯國民開辟了生財之道，提供了一個理想職業(yè)。如果沒有合適的代理商，很難想象外商能在生意中進(jìn)展順利。一個好的代理商，會為外商提供便利，對業(yè)務(wù)的開展大有裨益。例如，他可以幫助雇主同政府有關(guān)部門盡早取得聯(lián)系，促使其盡快做出決定;快速完成日常的文書工作，加速通過繁冗的文件壁壘;幫助安排貨款回收、勞務(wù)使用、貨物運(yùn)輸、倉儲乃至膳食等事宜。

　　(5)阿拉伯人注重小團(tuán)體和個人利益，所以他們談判的目標(biāo)層次極為鮮明，談判手法也不相同。

　　在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先分析他們利益層次的所在范圍，了解利益層次要講究多種形式以及高雅、自然、信任的表達(dá)方式。在處理層次范圍時，要注意交易的主體利益與小團(tuán)體和個人利益是成反比的，應(yīng)以某種小的犧牲換取更大的利益。只有先解決好利益層次的問題，在談判時才會有合理的利益分配，從而為最終的成功打下基礎(chǔ)。

　　(6)阿拉伯人極愛討價還價。

　　無論商店大小均可討價還價。標(biāo)價只是賣主的“報價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人更受賣主的尊重。阿拉伯人的邏輯是，前者小看他，后者尊重他。市場上常出現(xiàn)的情景是，擺攤賣貨的商人會認(rèn)真看待與他討價還價的人，價格與說明會像連珠炮似地甩出，即使生意不成也僅是肩一聳、手一攤表示無能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價還價的習(xí)慣，外商應(yīng)建立起討價還價的意識，凡有交易條件，必須準(zhǔn)備討與還的方案;凡想成交的談判，必定把討價還價做得轟轟烈烈。高明的討價還價要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，做到形式上相隨，形式下求實利。

　　同阿拉伯人談判的要訣如下：

　　(1)尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣。

　　在阿拉伯國家，宗教影響著國家的政治、經(jīng)濟(jì)和人們的日常生活，因此，想要與阿拉伯人打交道，就必須對宗教有所了解。

　　(2)放慢談判節(jié)奏。

　　在談判中，阿拉伯人看了某項建議后，會將它交給手下的技術(shù)專家證實是否有利可圖并且切實可行，如果感興趣，他們會在自認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r候安排由專家主持的下一次會談，以慢條斯理的節(jié)奏推動談判的進(jìn)展。在此請千萬記住，同阿拉伯人打交道，往往是欲速則不達(dá)，因為他們喜歡用悄無聲息的、合乎情理的方式來開展自己的業(yè)務(wù)，而不喜歡那種咄咄逼人的強(qiáng)行推銷方式。因此，不管實際情況如何，都要顯得耐心、鎮(zhèn)靜，倘若原定計劃不能實現(xiàn)，也應(yīng)在表面上顯得從容不迫。

　　(3)在談判中采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合的方式，并留心圖片的使用是否正確。

　　許多阿拉伯人不習(xí)慣花錢買原始知識和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，他們不欣賞不能實際摸到的產(chǎn)品。因此，在與阿拉伯人談判時應(yīng)采取多種形式，將抽象服務(wù)項目變成看得見、摸得著的有形事物，并采取數(shù)字、圖形、文字相結(jié)合的方式加以說明，增強(qiáng)說服力，這樣會收到較好的效果。另外，如果附屬材料中有圖片，那么應(yīng)當(dāng)注意一下圖片的內(nèi)容是否適用，順序是否正確。

　　(4)按阿拉伯國家的文化要求，做好翻譯工作。

　　因為阿拉伯人不欣賞抽象介紹和說明，但假如在商務(wù)談判中又確實需要提供一些附屬材料，那么必須要做的一件事是，按照阿拉伯人的風(fēng)俗習(xí)慣，將這些材料進(jìn)行精細(xì)的翻譯。哪怕成本高些，也應(yīng)盡可能地雇用最好的翻譯。在翻譯時，翻譯人員和策劃人員除了注意使用恰當(dāng)?shù)恼Z言外，還應(yīng)注意翻譯的文種是否符合需要，因為在盛產(chǎn)石油的阿拉伯國家有許多外籍工人，他們可能成為產(chǎn)品或勞務(wù)的主要消費(fèi)者。另外，材料中所附圖片也應(yīng)以從右向左的順序排列，并且圖片內(nèi)容不得冒犯阿拉伯人的風(fēng)俗習(xí)慣。

　　(5)由于阿拉伯社會宗教意識的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場合拋頭露面的。

　　因此，應(yīng)該盡量避免派女性去阿拉伯國家談生意，如果談判小組中有婦女，也應(yīng)將其安排在從屬地位，以示尊重他們的風(fēng)俗。在談話中盡量不涉及婦女問題。