商務談判成功經(jīng)典案例

　　商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。以下是學習啦小編整理了商務談判成功經(jīng)典案例，希望你喜歡。

　　商務談判成功經(jīng)典案例

　　澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。

　　A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘

　　雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。

　　A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面o

　　B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

　　c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

　　A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

　　c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。

　　B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

　　c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

　　A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

　　c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。

　　B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

　　c公司：剛才我們已談到貴方這

　　樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務投入。

　　A公司：貴方這種投入也是有意義的。

　　c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。

　　B公司：貴方的建議可以考慮。

　　c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。

　　c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。

　　A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

　　問題：

　　1.c公司在談判中運用了什么策略?

　　2.A、B公司的談判呢?

　　3，A、B、C：公司的談判結果如何評價?

　　分析：

　　1.C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。

　　2.A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談;請示匯報;先堅持c公司出資，后談以服務人股問題o

　　3.A、B、c三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應了。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務投入也基本上實現(xiàn)了。

　　以上是學習啦小編分享了商務談判成功經(jīng)典案例，有幫助到你嗎?