商務(wù)談判會遇到什么障礙
商務(wù)談判會遇到什么障礙
談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語言交流。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒有充分重視語言交流的技巧，而認(rèn)為語言交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。但是，在談判中，語言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見。那么溝通中會有哪些障礙呢?下面小編為你整理商務(wù)談判障礙，希望能幫到你。
商務(wù)談判障礙
一、對對方抱著消極的感情
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。
二、認(rèn)識上的溝通障礙
它是指對同一事物由于認(rèn)識不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙
“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。
四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
五、商務(wù)談判習(xí)慣上的溝通障礙
由于歷史、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實際;英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭辯，不易放棄;日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實質(zhì)與細(xì)節(jié)，不易讓步，講求團(tuán)隊合作;阿拉伯人有很強(qiáng)的種族和宗教意識，精于討價還價，尊重對手，珍惜友誼……
職場談判技巧
一、避免造成敵我不兩立的對峙
心理學(xué)知識：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
二、條條大路通羅馬
不要只拘泥于一個解決方案，這等于把自己逼到死胡同，和解或破裂。設(shè)想你來到上司面前說：“如果你不給我加薪，我就辭職”，你給自己留了多少余地呢?如果你在同時提出不同的解決方案：獎金，額外假期，升職……就等于贏得了獲勝的機(jī)會。
三、不要騙自己
如果這個合作伙伴不答應(yīng)我的條件，我能很快找到另一個合作伙伴嗎?在談判之前問自己這個問題可以有助于你決定采用何種口氣來談判。你不會馬上找到更好的工作。更通情達(dá)理的老板，另外一個愿意跟你合作的人……不要意氣用事，不要欺騙自己。
四、讓對方覺得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來 越慢(讓對方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了)，讓對方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應(yīng)他的要求)。
五、當(dāng)談判對手并不值得尊敬
一個不講道理的人，一個不公正的上司，一個背叛你的朋友……：向暴力、不公平讓步，就等于在助長它們，可硬碰硬又未必能占上風(fēng)。一個好的談判者應(yīng)該知道何時走向局外：“今天我很疲倦，我們改日再談吧。”“你的話讓我感到事情的嚴(yán)重性，我需要冷靜思考一下。”重要的是說出自己的感受，不要喊叫也不要哭泣，你的極端情緒只能使你更加被動。
六、避免對抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對手。因此避免敵對的情緒氛圍是首要之務(wù)。情商談判高手不說：“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會說：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對方表示強(qiáng)烈反對意見時，不說：“你怎么能這么說?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)其實不然!”來提醒對方另一種思維角度。
七、一開始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間
這個做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價二百，你心中想的成交價是一百六十，要 是你一開口就說一百六十，而堅持到底用一百六十成交，對方會覺得你氣勢太強(qiáng)，即使成交了也會覺得心有不甘。若是你先開口喊價一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時的感覺是否就好多了呢?
八、把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)
萬一對方不悅發(fā)怒?，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻不能讓對方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說：“我了解你并不很滿意這個提議”，接著找出對方的真正想法：“那您建議我們該怎么做?”這個做法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤解對方意圖，而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步，你卻自動退了三步);另外，萬一“動氣”是對方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點。
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