銷售談判有哪些原則

　　談判只是銷售過程中的其中一部份，而銷售工作的重點是跟據(jù)客戶的整體需求，來設計出合乎需求之方案及制定雙方接受之價格。所以，如果業(yè)務人員在缺乏了解客戶需求之下進行談判，只是為了談判而進行談判，必定無法達成談判，那么銷售員要想在銷售談判中占據(jù)主動，需要學會的銷售談判的原則，下面小編為你整理銷售談判原則，希望能幫到你。

　　1、沒有永遠的對手

　　對銷售員來說，客戶只是自己暫時的對手，一定要想方設法將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱呐笥?。也就是說，銷售員沒有永遠的對手，只有永遠的朋友。

　　2、不宜自貶身價

　　在客戶面前，銷售員一定要自尊自信，絕對不能自貶身價。只有這樣，銷售員才能在談判中與客戶進行平等交流，進而在談判中占據(jù)有利地位。

　　3、談判不要限于一個問題

　　如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

　　4、人們的談判目的各有不同

　　銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。

　　5、不能得寸進尺，過于貪婪

　　在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

　　6、凡事好商量

　　銷售談判中沒有不能談論的問題，凡事都好商量。只要客戶存在問題與疑慮，銷售員就需要采取適當?shù)姆绞郊右越忉尰蚪鉀Q。只有這樣，客戶最終才能坦然簽訂合約。

　　7、你我坦誠相見

　　欺騙只能獲得暫時的良好銷售業(yè)績，一旦東窗事發(fā)，就會直接降低客戶對銷售員的信任。所以，銷售員在與客戶談判時一定要坦誠相待，以自己的真誠來打動客戶的心。

　　8、鼓勵對方談判

　　有時客戶一開始談判就會故意裝出對談判條件不滿的模樣，然后轉(zhuǎn)身離開談判桌。這時銷售員絕對不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵對方與自己進行談判，因為只有談判才有成交的可能。

　　9、創(chuàng)造談判空間

　　談判需要周旋的空間。所以在談判之前，銷售員需要設置好各項談判條件，保留適當?shù)闹苄嗟兀员憧蛻舻綍r討價還價。如果談判沒有周旋空間，那客戶就只能在“同意”與“不同意”中做出選擇，談判也就失去了意義。

　　10、建立專業(yè)形象

　　作為一個專業(yè)銷售員，不僅要告訴客戶產(chǎn)品具有的特性、優(yōu)點與收益點，而且還要告訴客戶產(chǎn)品具有這些特性、優(yōu)點或收益點的原因。比如銷售汽車時，銷售員應該告訴客戶汽車底盤結(jié)實的原因，而銷售電視機時則應該告訴客戶屏幕清晰的原因。

　　11、掌握讓步分寸

　　銷售員在對客戶做出讓步時，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，并且每次讓步幅度不能太大。如果銷售員只作一次性大的讓步，那客戶一定覺得該產(chǎn)品的利潤空間很大，從而進一步提出自己的條件。更糟糕的是，過大的讓步可能讓客戶感到產(chǎn)品的價格虛假，從而對銷售員失去應有的信任。

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