如何巧妙避開談判誤區(qū)
如何巧妙避開談判誤區(qū)
斯坦福大學的問題的知識庫多了一個研究成果。一個來自斯坦福大學的研究綜述教員對談判有一些有趣的指導方針。這些指導方針的研究基礎是在斯坦福大學商學院教授瑪格麗特尼爾的研究的“組織和爭端的解決方案”。尼爾介紹幾個常見的錯誤談判誤區(qū)。無論您想和另一家公司的合資企業(yè)合作，還是試圖得到一份更好的工作機會。這些指導方針都會幫助你遠離陷阱，遠離誤區(qū)，將會幫助您得到最好的您期望的結果。下面小編為你整理避開談判誤區(qū)，希望能幫到你。
1、決定不要太快
“從不給任何人機會看到你們的第一次報價;讓他們瘋狂，”尼爾說。這是因為如果他們做了不好工作的談判，他們自然不知道他們應該有更多的要求和懷疑。所以，無論是不是第一次報價，上來就要求讓步，其他人可能會拒絕，但他們還是不相信，他們會覺得這樣的處理已經結束了。
2、重新報價
從本質上講，有時價格可能是無法調和的。如果其他人也提供報價了，你真的可以不考慮或將其做為出發(fā)點，尼爾建議，告訴他們要回你的報價時，他們可能需要準備了一個更“合理”報價了。這第二次報價，要成為談判的起點。對方來價格上漲到一個“合理的”點其實是無關緊要的，你開始從合理的報價中尋找機會，而不是對不合理的價格進行談判。
3、忽略文化差異
尼爾說，總部設在美國的主題公園的開發(fā)項目的談判中，他們試圖獲得在歐洲建立一個類似的公園的批準，這個批準要經過參加了在美國現有的公園中介人的歐洲官員批準。這些歐洲官員感到很震驚。公園的商業(yè)化不是他們希望其古樸的農村項目。如果美國人象歐洲人一樣腳踏實地，他們可能已經能夠拿到了一個主題公園的建議，并將其納入美國公園的優(yōu)勢當中。這樣也就不會造成的在這方面的文化沖突。
4、不太好的規(guī)劃
在你進入談判之前，設置你的優(yōu)先事項。在什么時候，你是否愿意從談判桌上走開?如果未能達成協(xié)議，什么是您的備份計劃?此外，這是唯一的會議么，你是不是在這一次談判中就不得不解決所有相關的事情，或這個只是一個較長的談判中的第一步?然后再嘗試為其他人的著想：他們的喜好，他們的時間表，他們的替代計劃是什么?一旦你坐下來談判，問幾個問題，以確保您確實了解他們的優(yōu)先事項和觀點。
5、不正確的框架
尼爾使用與分包商來談判一份新的合同說明這個例子。目前，您可以支付分包商一小時10元報酬，但你知道競爭對手支付的是12元。你愿意出一個小時11元，而不是12元。您想在談判過程中強調，你們可以向分包商提高你們的利潤率。然后，指出所有非貨幣的方式的優(yōu)惠。你們的合同里提供了比你們的競爭對手所提供的更好優(yōu)惠條件。最壞的做法是說：“好了，我們知道街對面的那些家伙支付每小時12元，但我們只能支付得起11元。”
6、展望作為一個“零和游戲”的談判結果是什么
或者，如尼爾所說的那樣，“思想的餡餅是固定的，”尼爾說，在許多談判中，人們沒有認識到，雙方都希望同樣的事情。一個被提升的雇員也可能要被轉移到舊金山。但是，一旦他或她得到提升，他們可能會建議或接受轉移到亞特蘭大，他們以為否則他們不能得到現在的一切。但是，如果老板真的不希望他們去舊金山呢?是的，這聽起來不大可能。但是尼爾說，她的研究表明，在20%到35%的談判中，人們實際上無法找到已經存在的共同點，并錯過機會，以至于雙方都不能得到他們想要的東西。
7、你的讓步會迅速“貶值”
我記得臺灣一家電子企業(yè)與內地一家家電賣場曾經就銷售代理進行談判，家電賣場采購對臺灣電子企業(yè)銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102降到99元。臺灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅持45天，臺灣銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步。誰知大陸采購方說：為什么要給你面子，臺灣銷售經理當場愕然。這就是在談判中經常會見到的讓步會迅速“貶值”。
你所做出的讓步與善意，要盡快讓對方以讓步與善意作為回報，而不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時候，一定要及時向對方索取回報，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判的時候對你讓步，他們的健忘程度超過你的想象。
8、 這個家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意
我經常會聽到許多談判者告訴我：馮老師，這次談判對手很難溝通，很難交流，我們是否應該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅定地說：不要，千萬不要，談判的本質就是交換，如果與對方沒有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務談判中，我們會碰到一些文質彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當然也會碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關注的是談判內容，如果關注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。
在商務談判中，切忌受到對方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對方的表現是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計;第二，做出的讓步不知道對對方來說，是否是對方需要的，如果是對方需要，可能會養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對方需要的，對方認為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。
9、接受對方的第一次報價
當我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價(可能是價格，也可能是賬期或者其它)已經在自己的可接受范圍之內，許多人往往會按捺不住自己，覺得“夜長夢多”，急迫得答應了對方的第一次報價，其實這種方法往往是不可取的。
第一、如果你答應了對方的第一次報價，在對方的心理中，往往會起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了?？磥恚乱淮螆髢r還是要抬高一點，或許可以爭取到更高的報價;
第二、我方接受了對方的第一次報價，雖然達到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益，更優(yōu)惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利;
第三、談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了，而不是實質意義上的“雙贏”，如果貿貿然地接受對方的第一次報價，對方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認為可以做得更好，完全是一種輸的心理。
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