如何正視談判中的陷阱
如何正視談判中的陷阱
成功的談判是從認(rèn)識(shí)潛在的錯(cuò)誤開始的。了解導(dǎo)致以下五個(gè)心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。下面小編為你整理正視談判陷阱，希望能幫到你。
過(guò)于自信
談判者往往毫無(wú)理由地過(guò)于自信。研究表明，他們往往過(guò)高地估計(jì)了自己的才干、知識(shí)和技能。
最有說(shuō)服力的證據(jù)莫過(guò)于公司并購(gòu)了。每年，醉心于擴(kuò)張“疆域”的公司高管們會(huì)在并購(gòu)上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的并購(gòu)都失敗了。這些交易不但沒能為買家創(chuàng)造財(cái)富，反而為他們帶來(lái)了損失。首要原因就是，過(guò)于自信的買家為并購(gòu)出價(jià)過(guò)高。
要避免過(guò)于自信，你要注意以下幾點(diǎn)：
1)詢問(wèn)其他人的意見。請(qǐng)專家評(píng)論你的決策過(guò)程。
2)把所有交易的詳細(xì)總結(jié)放在你觸手可及的地方，不論該交易的結(jié)果是好還是壞。這是防止你忘記過(guò)去所犯錯(cuò)誤的最好方法。
3)在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中加入一個(gè)“過(guò)于自信折扣”。在預(yù)測(cè)交易能夠給企業(yè)帶來(lái)的長(zhǎng)期利潤(rùn)時(shí)，要在最樂(lè)觀情況的基礎(chǔ)上減去25%，再在最悲觀情況的基礎(chǔ)上加上25%。
4)如果你開始對(duì)交易的成功前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯(cuò)誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過(guò)于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對(duì)自己的錯(cuò)誤，控制自負(fù)心理。
厭惡損失
研究表明，如果購(gòu)買的股票價(jià)格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤(rùn)。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準(zhǔn)確。然而，如果股票價(jià)格大跌，人們則趨向于繼續(xù)持有股票，等待價(jià)格回升。結(jié)果，投資者賣出了應(yīng)該繼續(xù)持有的股票，而保留了應(yīng)該出手的。
心理學(xué)家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)發(fā)現(xiàn)，損失給人帶來(lái)的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來(lái)的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時(shí)候卻仍然苦苦堅(jiān)持。
要避免厭惡損失的陷阱，你需要：
1)評(píng)估你對(duì)損失的容忍程度?；仡欉^(guò)去的交易，看看你是傾向于賣出盈利的投資項(xiàng)目還是虧損的。
2)忘記過(guò)去。不要想著如何令某筆已經(jīng)很糟糕的買賣咸魚翻身，你把錢再投入進(jìn)去只會(huì)損失更多。
3)在你對(duì)投資還沒有產(chǎn)生感情聯(lián)系前，做出出售決定。例如，在購(gòu)買投資產(chǎn)品時(shí)，提前決定你會(huì)在價(jià)格下降到什么程度時(shí)將其出手。
4)記住這句話：“你要喜歡承受損失，痛恨收獲利潤(rùn)。”看似荒謬，它卻能提醒你在市場(chǎng)形勢(shì)惡化時(shí)迅速出售表現(xiàn)不良的投資項(xiàng)目。
倉(cāng)促交易
人們經(jīng)常因?yàn)闆]有花時(shí)間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急切的心態(tài)稱為“確認(rèn)陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時(shí)又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。
我們知道，得到好的第一印象的機(jī)會(huì)就一次，這就是“確認(rèn)陷阱”的結(jié)果。人們一旦在腦海中形成某個(gè)觀點(diǎn)，就很難改變，不管它多么愚蠢。
要避免犯這種錯(cuò)誤，這些策略可供你參考：
1)要謙遜。承認(rèn)自己與其他人一樣，都不是完美的，都會(huì)犯錯(cuò)誤。
2)做重要決定時(shí)，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認(rèn)陷阱的最好方法。
3)做足功課。調(diào)研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的信息。
錨定效應(yīng)
當(dāng)你要出售某一財(cái)產(chǎn)時(shí)，如果一位買家的出價(jià)比你心中的估值低得多，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)出價(jià)很可笑。然而，你會(huì)將這個(gè)出價(jià)當(dāng)成起點(diǎn)，并因此受它的影響而最終降低了期望值。
買家給出的初始低價(jià)發(fā)揮的就是錨點(diǎn)的作用，你會(huì)以其為基準(zhǔn)來(lái)判斷整個(gè)交易成功與否。
錨定效應(yīng)處處可見。例如，大多數(shù)買房子的人，會(huì)用他們談成的價(jià)格比標(biāo)價(jià)低多少來(lái)判斷談判是否成功。標(biāo)價(jià)在這里就是錨定的參照點(diǎn)。
精明的談判者則會(huì)忽略標(biāo)價(jià)，轉(zhuǎn)而委托專業(yè)人士進(jìn)行獨(dú)立估價(jià)，從而計(jì)算出房子到底值多少。
問(wèn)題在于，很多當(dāng)事人會(huì)在不知不覺中受到錨定效應(yīng)的影響。你會(huì)為購(gòu)買訂婚戒指花多少錢?很多人會(huì)說(shuō)，“兩個(gè)月的工資。”這就是戴比爾斯(DE BEERS)在其“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”廣告中宣傳的錨點(diǎn)。
你可以運(yùn)用下面的策略來(lái)避免這個(gè)陷阱：
1)從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應(yīng)的影響。
2)告訴每個(gè)人錨定效應(yīng)的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點(diǎn)的破壞作用。
3)多樣化你的錨點(diǎn)。當(dāng)你用一個(gè)事實(shí)或數(shù)字作為基準(zhǔn)的時(shí)候，錨定效應(yīng)的危害最大。因此，要盡可能多找?guī)讉€(gè)錨點(diǎn)。例如，在準(zhǔn)備交易預(yù)測(cè)時(shí)，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。
短視
談判者有時(shí)僅僅關(guān)注與交易有關(guān)的短期性事務(wù)，而忽略長(zhǎng)期性事務(wù)。這就犯了短視的錯(cuò)誤。
有關(guān)商業(yè)短視的最常見的例子，是不能預(yù)見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何應(yīng)對(duì)自己的進(jìn)攻舉措。比如，某個(gè)商家發(fā)起降價(jià)活動(dòng)，卻沒想到引發(fā)了一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果讓自己措手不及。
下面三個(gè)策略能幫你避免這個(gè)陷阱：
1)請(qǐng)專家?guī)椭憧紤]備用的長(zhǎng)期方案。這種事情光靠一個(gè)腦袋是不夠的。
2)不要讓你對(duì)短期危機(jī)的最初反應(yīng)扭曲了對(duì)事情前景的展望。下意識(shí)的反應(yīng)常導(dǎo)致糟糕的決策。
3)檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來(lái)要怎么怎么樣，手頭采取的行動(dòng)卻全是圍繞短期性的事務(wù)而展開，這是常見的錯(cuò)誤。
數(shù)字盲
失敗的談判者往往錯(cuò)誤計(jì)算了交易失敗的可能性。他們會(huì)忽略交易中的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來(lái)一大筆損失。
要避免這個(gè)陷阱，你需要注意以下幾點(diǎn)：
1)不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長(zhǎng)期的獲利。
2)把通貨膨脹因素考慮進(jìn)去，它對(duì)你的最終獲利有重要影響。
3)不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現(xiàn)象，而非運(yùn)氣的結(jié)果。
4)對(duì)不起眼的數(shù)字尤其小心，特別要注意投資和交易的傭金結(jié)構(gòu)。盡管傭金的數(shù)目通常不大，時(shí)間一長(zhǎng)也會(huì)逐漸累積成一個(gè)大數(shù)目。
上面我們已經(jīng)知道了談判的五個(gè)陷阱，那么怎么樣才能避免這些陷阱呢?九步教你輕松避開：
步驟一：依法采購(gòu)是前提
《政府采購(gòu)法》第三十八條規(guī)定：“談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有……供應(yīng)商……進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商……”從政府采購(gòu)指定媒體刊登的信息、案例分析、經(jīng)驗(yàn)介紹中可以看到，個(gè)別地方只接受競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式有利的方面，規(guī)避其“約束”，覺得由規(guī)范的“談判后的評(píng)標(biāo)最低價(jià)中標(biāo)”演變?yōu)?ldquo;競(jìng)爭(zhēng)性談判綜合評(píng)分法”、“競(jìng)爭(zhēng)性談判性價(jià)比法”更具靈活性和操作性，而不愿意采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法。因?yàn)?，采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法意味著談判小組失去了絕大部分的自由裁量權(quán)。
對(duì)策：
采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式，應(yīng)嚴(yán)格按照《政府采購(gòu)法》的規(guī)定操作，任何單位和組織包括政府采購(gòu)監(jiān)管部門、采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商都應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，不應(yīng)以種種理由擅自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式進(jìn)行變通，同時(shí)認(rèn)真貫徹執(zhí)行2號(hào)文。各級(jí)監(jiān)管部門對(duì)今后仍使用“競(jìng)爭(zhēng)性談判綜合評(píng)分法、性價(jià)比法”的采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，應(yīng)嚴(yán)肅處理。
步驟二：嚴(yán)格遵循限制條件
由于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式靈活、效率很高，不少采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)對(duì)“談判”非常青睞。為了避免濫用競(jìng)爭(zhēng)性談判，《政府采購(gòu)法》對(duì)這一采購(gòu)方式提出了限制性規(guī)定，而在實(shí)際工作中，部分同志忽略了這些“限制”，若當(dāng)?shù)卣少?gòu)監(jiān)管部門對(duì)審批、實(shí)施過(guò)程疏于監(jiān)管，違法現(xiàn)象出現(xiàn)的幾率將會(huì)更高。競(jìng)爭(zhēng)性談判演變成主要的采購(gòu)方式，主要與各方忽視競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的限制性規(guī)定有關(guān)。
對(duì)策：
對(duì)達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人申請(qǐng)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式時(shí)，政府采購(gòu)監(jiān)管部門應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真、嚴(yán)格的審查。
公開招標(biāo)失敗的政府采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人申請(qǐng)擬由公開招標(biāo)采購(gòu)方式改用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的，監(jiān)管部門應(yīng)認(rèn)真分析公開招標(biāo)失敗的原因，并嚴(yán)格審查和控制，針對(duì)不同情況區(qū)別對(duì)待：投標(biāo)的供應(yīng)商達(dá)到三家以上，開標(biāo)、評(píng)標(biāo)后由于供應(yīng)商資格、投標(biāo)報(bào)價(jià)超過(guò)預(yù)算等原因?qū)е峦耆珴M足招標(biāo)文件的供應(yīng)商不足三家，采購(gòu)人要求采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式時(shí)，監(jiān)管部門原則上不予審批，應(yīng)要求采購(gòu)人重新招標(biāo);對(duì)符合財(cái)政部令第18號(hào)第四十三條規(guī)定的，可采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式。投標(biāo)截止時(shí)間結(jié)束后參加投標(biāo)的供應(yīng)商不足三家的，除采購(gòu)任務(wù)取消情形外，監(jiān)管部門經(jīng)過(guò)審查，招標(biāo)文件沒有不合理?xiàng)l款、招標(biāo)公告時(shí)間及程序符合規(guī)定的，才可批準(zhǔn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式。
而采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式，必須嚴(yán)格執(zhí)行《政府采購(gòu)法》和2號(hào)文的規(guī)定，比照最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定成交供應(yīng)商。
步驟三：謹(jǐn)防監(jiān)管濫審批
《政府采購(gòu)法》第二十七條規(guī)定：“達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府采購(gòu)項(xiàng)目，若要改用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式，須獲得政府采購(gòu)監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。”然而，演變出“競(jìng)爭(zhēng)性談判綜合評(píng)分法、性價(jià)比法”時(shí)，談判小組將享有較大的自由裁量權(quán)。因此，采購(gòu)人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判有著較濃厚的興趣，除了符合《政府采購(gòu)法》規(guī)定條件的政府采購(gòu)項(xiàng)目申請(qǐng)實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式外，一些不符合限制條件的政府采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人也積極爭(zhēng)取、“創(chuàng)造條件”，要求監(jiān)管部門批準(zhǔn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式，此時(shí)，政府采購(gòu)監(jiān)管部門成為了***的重點(diǎn)。而某些不負(fù)責(zé)任的監(jiān)管部門將審批權(quán)利作為謀求利益的手段，對(duì)違法行為“睜一只眼，閉一只眼”。
從各地執(zhí)行的情況看，若競(jìng)爭(zhēng)性談判嚴(yán)格按照《政府采購(gòu)法》、2號(hào)文的規(guī)定操作，談判小組的自由裁量權(quán)被消減，高價(jià)中標(biāo)的現(xiàn)象也會(huì)有所遏止，因此，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的審批也將回歸理性。目前，仍然存在濫用審批權(quán)的主要原因是《政府采購(gòu)法》、2號(hào)文等相關(guān)規(guī)定并未能嚴(yán)格執(zhí)行，談判小組被人為地賦予了更多的自由裁量權(quán)，部分供應(yīng)商甚至可高價(jià)獲得政府采購(gòu)合同。
對(duì)策：
政府采購(gòu)監(jiān)管部門要充分認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式規(guī)范操作的重要性和必要性，把競(jìng)爭(zhēng)性談采購(gòu)方式的規(guī)范操作作為監(jiān)管的重點(diǎn)。對(duì)達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人要求改用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式時(shí)，監(jiān)管部門要嚴(yán)格按照《政府采購(gòu)法》規(guī)定的條件進(jìn)行審核，符合《政府采購(gòu)法》規(guī)定條件的才予以審批，并監(jiān)督其執(zhí)行“在符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商”，對(duì)擅自采用綜合評(píng)分法、性價(jià)比法的進(jìn)行查處。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，應(yīng)逐級(jí)匯總、上報(bào)，為國(guó)家立法機(jī)構(gòu)完善《政府采購(gòu)法》或出臺(tái)有關(guān)規(guī)定提供借鑒。
步驟四：最低價(jià)給予一定優(yōu)惠
最低評(píng)標(biāo)價(jià)法是否不能體現(xiàn)政府采購(gòu)的政策功能?答案當(dāng)然是否定的。其實(shí)，就國(guó)際范圍看較多地采用了最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，他們?cè)诓捎米畹驮u(píng)標(biāo)價(jià)法時(shí)同樣很好地實(shí)現(xiàn)了政府采購(gòu)采購(gòu)國(guó)貨的政策功能。
如美國(guó)頒布了《購(gòu)買美國(guó)產(chǎn)品法》，規(guī)定一般情況下購(gòu)買美國(guó)貨時(shí)，政府應(yīng)給予本國(guó)廠商6%的優(yōu)惠;在失業(yè)率高的地區(qū)，優(yōu)惠可達(dá)12%;國(guó)防采購(gòu)項(xiàng)目甚至可以高達(dá)50%;為了鼓勵(lì)和扶持借款國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)備(貨物)的制造業(yè)和國(guó)內(nèi)工程承包商，《世界銀行采購(gòu)指南》在“國(guó)內(nèi)優(yōu)惠”方面做出了專門的規(guī)定：對(duì)國(guó)內(nèi)制造貨物實(shí)行優(yōu)惠經(jīng)世行同意的，世界銀行可以提供一定幅度的優(yōu)惠。從以上可以看出，美國(guó)的保護(hù)“本國(guó)工業(yè)”、世界銀行實(shí)施的“國(guó)內(nèi)優(yōu)惠”政策，在對(duì)價(jià)格進(jìn)行評(píng)議時(shí)，是在供應(yīng)商報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上按報(bào)價(jià)的比例給予一定的扣除，然后再對(duì)各投標(biāo)供應(yīng)商的價(jià)格進(jìn)行比較，價(jià)格低者中標(biāo)。
對(duì)策：
首先，應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握世界發(fā)達(dá)國(guó)家、我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的規(guī)則、程序、優(yōu)惠政策的規(guī)定及具體應(yīng)用。在采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法時(shí)，符合政府采購(gòu)扶持政策的供應(yīng)商或產(chǎn)品是政府采購(gòu)政策功能體現(xiàn)的，在投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上應(yīng)給予規(guī)定比例的扣除。其次，國(guó)家有關(guān)部門應(yīng)盡快制定具體的政府采購(gòu)扶持政策，特別是在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面的優(yōu)惠幅度或比例。最后，在采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式時(shí)，也應(yīng)嚴(yán)格貫徹執(zhí)行國(guó)家的政府采購(gòu)扶持政策。
步驟五：領(lǐng)會(huì)“談判”的基本精神
部分人士片面地認(rèn)為，《政府采購(gòu)法》和2號(hào)文要求所有參加談判的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)必須完全相等。而所有供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)完全相等又是不可能、不存在的，《政府采購(gòu)法》和2號(hào)文的規(guī)定給變通留下了空間。
在這個(gè)問(wèn)題上，部分同志忽略了供應(yīng)商超過(guò)談判文件規(guī)定的采購(gòu)需求、質(zhì)量和售后服務(wù)時(shí)的解決方法，對(duì)最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的評(píng)標(biāo)方法、操作程序缺乏全面了解。
對(duì)策：
熟練掌握最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和操作程序 最低評(píng)標(biāo)價(jià)法已被很多世界組織和國(guó)家所采用，如聯(lián)合國(guó)貿(mào)易法委員會(huì)采購(gòu)示范法、歐盟理事會(huì)有關(guān)招標(biāo)采購(gòu)的指令、英國(guó)、意大利的有關(guān)法律規(guī)定，招標(biāo)方應(yīng)該將合同授予最低報(bào)價(jià)的投標(biāo)。我國(guó)政府采購(gòu)各方當(dāng)事人也應(yīng)真正理解和領(lǐng)會(huì)。
熟練掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判的精髓 首先，在按照《政府采購(gòu)法》等相關(guān)法律法規(guī)編制談判文件時(shí)，對(duì)“采購(gòu)需求、質(zhì)量、售后服務(wù)”應(yīng)給出具體、規(guī)范的尺度或標(biāo)準(zhǔn)。其次，按照具體、規(guī)范的尺度或標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有投標(biāo)人進(jìn)行衡量，具體做法為，依據(jù)談判文件規(guī)定的符合性檢查、商務(wù)性審查、技術(shù)性審查程序等對(duì)所有參加投標(biāo)的供應(yīng)商進(jìn)行衡量，符合性檢查、商務(wù)性審查、技術(shù)性審查均合格的投標(biāo)文件，可稱之為“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等”，然后進(jìn)入談判的下一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有通過(guò)的做無(wú)效標(biāo)處理;優(yōu)于談判文件規(guī)定的，不應(yīng)給予任何照顧和優(yōu)惠。
隨后，再按法定程序進(jìn)行談判、確定成交供應(yīng)商。
步驟六：發(fā)揮談判小組作用
在招投標(biāo)采購(gòu)方式中綜合評(píng)分法使用較多，不少人對(duì)綜合評(píng)分法情有獨(dú)鐘，片面地認(rèn)為評(píng)審專家按照招標(biāo)文件確定的評(píng)標(biāo)因素和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)文件逐一進(jìn)行審查并打分，才能發(fā)揮評(píng)審專家的作用。而若競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，談判小組的作用就難以發(fā)揮。之所以出現(xiàn)以上誤解，主要是由于：對(duì)最低評(píng)標(biāo)價(jià)法不了解，對(duì)最低評(píng)標(biāo)價(jià)法下如何確定成交供應(yīng)商尚未清楚或?qū)θ趸勁行〗M的自由裁量權(quán)持抵觸情緒。
對(duì)策：
政府采購(gòu)監(jiān)管部門、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)、采購(gòu)人、供應(yīng)商等都應(yīng)熟練掌握最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的方法和操作程序，對(duì)采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩，進(jìn)一步了解最低評(píng)標(biāo)價(jià)法情況下，評(píng)標(biāo)專家是如何工作及如何發(fā)揮作用的。在此前提下，才能談得上對(duì)談判小組的工作做好監(jiān)督。
嚴(yán)格執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式規(guī)定時(shí)，雖然談判小組的自由裁量權(quán)有所削減，但專家應(yīng)發(fā)揮自身特長(zhǎng)，認(rèn)真研讀談判文件規(guī)定的資格條件、商務(wù)條款、技術(shù)條款、發(fā)生偏離等的解決方法，按照談判文件規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商的談判文件逐一進(jìn)行審核，供應(yīng)商出具的商務(wù)條款偏離表、技術(shù)條款偏離表的真實(shí)性是審核的重點(diǎn)。通過(guò)審核，找出與談判文件正、負(fù)偏離項(xiàng)數(shù)和偏離值，在商務(wù)條款、技術(shù)條款中標(biāo)有“*”號(hào)的重要條款不能發(fā)生偏離，供應(yīng)商只要被認(rèn)定有一項(xiàng)帶“*”號(hào)的條款發(fā)生偏離的將做無(wú)效處理;小于談判文件規(guī)定的偏離項(xiàng)數(shù)的，在價(jià)格評(píng)議時(shí)，按照談判文件的規(guī)定，每發(fā)生一項(xiàng)偏離按照最終報(bào)價(jià)的0.5%～1%調(diào)增報(bào)價(jià)。
步驟七：公開招標(biāo)文件忌直接沿用
在實(shí)際工作中，將公開招標(biāo)文件替代為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的情況主要有以下幾種情形：
取談判之名行公開招標(biāo)之實(shí) 公開招標(biāo)失敗，馬上由政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)不再履行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的有關(guān)程序，諸如重新制定競(jìng)爭(zhēng)性談判文件、談判文件報(bào)監(jiān)督管理部門備案、重新在省級(jí)以上政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門指定媒體發(fā)布信息等。直接將公開招標(biāo)文件作為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，評(píng)標(biāo)小組按照公開招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)審。
公開招標(biāo)失敗后將招標(biāo)文件移用為談判文件 一部分同志把競(jìng)爭(zhēng)性談判作為公開招標(biāo)的壓縮版，公開招標(biāo)失敗后，采購(gòu)人雖履行了競(jìng)爭(zhēng)性談判相關(guān)程序，但仍將原公開招標(biāo)文件作為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。
這兩個(gè)問(wèn)題在實(shí)際工作中還相當(dāng)普遍，其原因：主要是一部分同志對(duì)公開招標(biāo)程序、評(píng)標(biāo)辦法、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、中標(biāo)原則比較熟悉，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判的評(píng)標(biāo)程序、中標(biāo)原則比較生疏。
對(duì)策：
公開招標(biāo)失敗改為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的，采購(gòu)人應(yīng)履行競(jìng)爭(zhēng)性談判相關(guān)程序。若要將公開招標(biāo)文件稍做修改后用做競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，首先必須獲得具有競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式審批權(quán)限的政府采購(gòu)監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。審批通過(guò)后，成交供應(yīng)商的確定原則應(yīng)統(tǒng)一為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的法定原則，嚴(yán)格按《政府采購(gòu)法》、2號(hào)文的規(guī)定執(zhí)行。為保險(xiǎn)起見，采購(gòu)人編制的談判文件在向供應(yīng)商發(fā)售前，可以聘請(qǐng)專家進(jìn)行論證，采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)按照專家意見進(jìn)行修改，其余程序，按照競(jìng)爭(zhēng)性談判相關(guān)程序執(zhí)行。
步驟八：“國(guó)標(biāo)”確保質(zhì)量與售后
某些人可能還會(huì)認(rèn)為，采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)得到的成交結(jié)果質(zhì)量、售后服務(wù)會(huì)跟不上。是否如此?答案是否定的。最低評(píng)標(biāo)價(jià)法已被很多世界組織和國(guó)家所采用，并被實(shí)踐證明是行之有效。在采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法時(shí)，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)是可以得到保障的。
對(duì)策：
總的而言，即參與談判的供應(yīng)商的資格、業(yè)績(jī)應(yīng)符合談判文件的要求。
在質(zhì)量方面，有以下措施可作為保障：貨物或服務(wù)具有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，談判時(shí)要求供應(yīng)商提供符合國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或有關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告，或提供樣品并由國(guó)家有關(guān)機(jī)構(gòu)出具檢測(cè)合格證明。談判小組對(duì)供應(yīng)商提供的技術(shù)條款偏離表的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，主要條款應(yīng)(帶*號(hào))完全滿足要求，一般條款發(fā)生偏離的項(xiàng)數(shù)小于談判文件規(guī)定的項(xiàng)數(shù)。采購(gòu)人對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量有疑義的，仍可交由國(guó)家檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn)，發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，可與成交供應(yīng)商協(xié)商解決，協(xié)商不能達(dá)成一致的，采購(gòu)人可向監(jiān)管部門反映，監(jiān)管部門調(diào)查核實(shí)后按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定進(jìn)行處理。
關(guān)于售后服務(wù)：采購(gòu)人在制定采購(gòu)項(xiàng)目的售后服務(wù)條款時(shí)，一定要搞好市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)潛在供應(yīng)商售后服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置及分布、售后服務(wù)人員、售后服務(wù)承諾、工時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行全方位的調(diào)查了解。若供應(yīng)商提供虛假資料或證明文件騙取成交的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，報(bào)送監(jiān)督管理部門進(jìn)行處理。
步驟九：多方共商詳細(xì)規(guī)格與要求
《政府采購(gòu)法》第三十條規(guī)定：“技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，可進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判。”在實(shí)際工作中，政府采購(gòu)項(xiàng)目確實(shí)五花八門，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)甚至?xí)龅揭恍┫∑婀殴值捻?xiàng)目，在招標(biāo)前并不能確定詳細(xì)的規(guī)格或具體要求，需要與有關(guān)專家、各方當(dāng)事人對(duì)具體規(guī)格或要求進(jìn)行修改、補(bǔ)充、調(diào)整后，才能最終確定下來(lái)。
而部分人依據(jù)《政府采購(gòu)法》的這條規(guī)定，片面地認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式永遠(yuǎn)不能確定采購(gòu)項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)格或者具體要求。假定這個(gè)推斷成立，那么有些技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊的政府采購(gòu)項(xiàng)目，在制定談判文件、談判過(guò)程中，包括最終的確定成交供應(yīng)商，自始至終是沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求的。而沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求，談判小組與供應(yīng)商的談判就無(wú)從談起;且如果沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求，豈不是想讓誰(shuí)中標(biāo)，誰(shuí)就能中標(biāo)?這個(gè)假設(shè)顯然是站不住腳的。
之所以產(chǎn)生這一偏見，是由于這些同志忽視了政府采購(gòu)程序的階段性和事物的發(fā)展變化性的問(wèn)題。雖然技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊的政府采購(gòu)項(xiàng)目，在制定談判文件階段可能存在不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求的可能性，但通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、組織專家論證、與供應(yīng)商談判等辦法修改和完善，詳細(xì)規(guī)格或具體要求最終還是可以確定下來(lái)的。
對(duì)策：
首先，采購(gòu)人應(yīng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，搜集有關(guān)規(guī)格和要求，也可以聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司或?qū)＜覍?duì)詳細(xì)規(guī)格、具體要求進(jìn)行論證。在談判前不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的政府采購(gòu)項(xiàng)目的，可以通過(guò)與供應(yīng)商談判，對(duì)談判文件制定的規(guī)格、要求進(jìn)行修改、調(diào)整，最終確定下來(lái)。
但在制定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求時(shí)，還應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：在談判過(guò)程中對(duì)規(guī)格、要求進(jìn)行了修改，屬于對(duì)談判文件做了實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，“談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商”，且是否重新談判，應(yīng)征求參加談判供應(yīng)商的意見。而重新談判的，應(yīng)在省級(jí)以上政府采購(gòu)監(jiān)管部門指定媒體上發(fā)布，且應(yīng)為供應(yīng)商預(yù)留充分的制作談判文件、確定報(bào)價(jià)的時(shí)間。
宏觀建議
以上針對(duì)我國(guó)目前競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式存在的誤區(qū)和誤區(qū)形成的原因進(jìn)行了細(xì)致的分析，并逐一提出了解決辦法。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式工作中存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為，還應(yīng)做好以下工作：
財(cái)政部盡快出臺(tái)《競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式管理辦法》，在《競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式管理辦法》中對(duì)模糊不清的問(wèn)題進(jìn)行明確;財(cái)政部、省級(jí)政府采購(gòu)監(jiān)管部門做好競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法專項(xiàng)培訓(xùn)工作，通過(guò)培訓(xùn)，使監(jiān)管部門、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)工作人員能夠熟練掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的具體操作程序、評(píng)標(biāo)原則，提高監(jiān)管和操作水平。
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